Welche Fehler Makler bei der Beratung der Generation Y vermeiden sollten

Shared Decision Making

Unsere Kunden wünschen sich Beratung auf Augenhöhe und die Befähigung, Entscheidungen zu treffen. Neudeutsch nennt man das Shared Descision Making. Der Begriff kommt aus der Medizin. Früher hat der Halbgott in Weiß kraft seines Berufsstands einfach für den Patienten entschieden und eine Therapie empfohlen. Begründet wurde das mit allerhand schwer nachvollziehbaren Fachbegriffen. In der modernen Medizin geht es jedoch darum, den Patienten mitzunehmen und durch aufbereitete Informationen in die Lage zu versetzen, gemeinsam mit dem Arzt die geeignete Therapie auszuwählen.

Dieser Ansatz lässt sich wunderbar in die Finanzberatung übertragen. Die Halbgötter hier trugen Anzug und Krawatte und sprachen mindestens ebenso kryptisch, wie die Herren Ärzte. Versicherungschinesisch steht auf der Nerv-Liste ganz weit oben. Ebenso wie die Ärzte, zauberten die Vermittler das „perfekte“ Angebot hervor und der Kunde konnte noch entscheiden, ob er 100 Euro oder 200 Euro ausgeben möchte. Wieso, weshalb, warum? Wer fragte, blieb dennoch dumm.

Wie geht es besser?

Der Berater stellt die richtigen Fragen. Er reduziert die Fülle an Lösungsmöglichkeiten. Er stellt die Ergebnisse leicht verständlich vor. Der Kunde kennt am Ende Vor- und Nachteile der Optionen. Berater und Kunde treffen anschließend gemeinsam die richtigen Entscheidungen. Die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde seine Entscheidung revidiert, sinkt deutlich.

Wie setzen wir das Prinzip um?

Wir verzichten auf Fachchinesisch. Wir erstellen unsere Beratungsleitfäden selbst. Der Kunde erkennt seine finanzielle Situation durch das Ampelsystem auf einen Blick. Für komplexe Themen, wie die Einkommensabsicherung, haben wir ein Strategie-Papier entwickelt.

• <
• 1
• 2
• 3
• 4
• 5
• zur Startseite
• >