„Denk ich an Versicherungen in der Nacht, bin ich um den Schlaf gebracht“

Die Mehrheit von 60 Prozent jedoch hat kein konkretes oder produktspezifisches Anliegen. Für uns sind das eher Meta-Themen/Fragen, wie:

• Was ist wichtig/unwichtig?
• Ordnung reinbringen
• Überblick
• Aktuelle Verträge bewerten
• Ruhe und Entspannung
• Aktualisieren
• Verstehen
• Struktur, Systematik, Plan
• Rücken freihalten
• Aufklärung
• Tipps und Tricks
• Denkanstöße

Die wenigsten kommen also mit ganz konkreten Themen in die Beratung. Ein Teil will die großen Risiken absichern und Beratung zu Lebensphasen. Die Mehrheit jedoch wünscht vor allem eine Analyse und Optimierung des Bestehenden, dass Ordnung in das Chaos gebracht wird und jemand lästige Arbeit abnimmt.

Fazit

Für die Kommunikation bedeutet das, dass Sie wegkommen müssen von Produkten. Kaum einer der Kundinnen oder Kunden da draußen denkt in Produkten. Klar ist, dass am Ende des Beratungsprozesses oftmals ein konkretes Finanzprodukt steht. Doch es nicht der Trigger und sollte nicht der Einstieg ihrer Kommunikation sein.

Es ist besser, wenn Sie in Themenfeldern wie Arbeitskraftabsicherung oder der Absicherung von Kindern denken und kommunizieren. Wichtig hierbei ist es, dass Sie die Sprache der Kundschaft sprechen. Wenn Sie die Generation Y erreichen wollen, ist es aus unserer Sicht am erfolgversprechendsten, wenn Sie über allgemeine Beratung, Analyse und Aufklärung sprechen.

Über die Autoren

Stephan Busch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner aus Dresden https://www.progress-dresden.de

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