So halten Makler die Aufmerksamkeit der Generation Y

Die Aufmerksamkeitsspanne junger Menschen sei mittlerweile auf dem Niveau eines Goldfischs angelangt. Das behauptet eine Studie von Microsoft aus dem Jahr 2015. Die Aufmerksamkeitsspanne soll sich von 2000 bis 2013 um ein Drittel reduziert haben. Allerdings ist die viel zitierte Studie umstritten.

Dennoch dürfte die Aufmerksamkeit junger Menschen für komplexe und eher langweilige Themen tatsächlich nicht stark ausgeprägt sein. Versicherungen und Finanzen gehören bekanntlich in diese Kategorie. Daraus ergeben sich zwei Probleme für Makler: Aufmerksamkeit bekommen und behalten. Das erste Problem lösen pfiffiges Marketing und Werbung. Das zweite Problem lösen Hausaufgaben und Rückmeldungen.

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Vorbereitung ist das A und O, Nachbereitung ebenso

Komplexe Themen, wie die Einkommensabsicherung oder die ganzheitliche Beratung, brauchen meist mehrere Beratungsgespräche. Je komplexer das Thema, desto mehr Aufgaben, Unterlagen oder Fragebögen muss der Kunde erledigen beziehungsweise mitbringen. Dadurch steigt die Gefahr, im Laufe des Prozesses irgendetwas zu vergessen. Um Extra-Runden zu vermeiden, empfehlen wir, klare Hausaufgaben und unmittelbare Rückmeldungen zu den Gesprächen zu erstellen.

Sie gehen vorbereitet in ein Gespräch? Gehen Sie also auch nachbereitet aus einem Gespräch! Damit beschleunigen Sie den Beratungsprozess und helfen Ihren (jungen) Kundinnen und Kunden.

Fahrplan für die Beratung

Zunächst sollten Sie alle ihre Gespräche protokollieren oder mitschreiben. Das müssen Sie nicht wortwörtlich oder buchstabengetreu. Es reicht, wenn Sie die wesentlichen Gesprächsinhalte erfassen. Wir gehen beispielsweise in jedes Gespräch mit einem Fahrplan. Den nennen wir auch so. Wir eröffnen mit dem Fahrplan jedes Gespräch und geben so am Anfang einen kurzen Überblick über die Themen der Beratung.

Während der Beratung schreiben wir wichtige Punkte, Erkenntnisse oder Entscheidungen in diesen Fahrplan. Er ist gleichzeitig also auch eine Dokumentation. Sie können den Fahrplan analog mit Zettel und Stift oder digital mit Word und Laptop oder Tablet führen. Den Abschluss bilden die nächsten Schritte. Dort erfassen wir die fehlenden Unterlagen, notwendige Fragebögen und anstehende Entscheidungen.

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