Eine Stornowelle rollt an – was Makler dagegen tun können

Was ist nun mit der Vermeidung der Stornowelle?

Jetzt kommt eine Möglichkeit, die es in sich hat. Vorher führen wir uns vor Augen, welche Verträge eine Stornowelle auslösen können. Das sind in der Regel Verträge aus dem Bereich Biometrie und Altersvorsorge. Alle Verträge, die der Einkommenssicherung dienen, sind tabu! Genau an dieser Stelle darf der Kunde nicht alleingelassen werden, um Fehlentscheidungen seinerseits zu vermeiden.

Bei den Verträgen, die der Altersvorsorge dienen, kann geprüft werden inwiefern diese „aktuell zeitgemäß“ sind. Es hilft nichts, fürs Alter vorgesorgt zu haben, dafür heute Strom-, Gas-, oder Mietverträge nicht bezahlen zu können und mit all den Konsequenzen daraus leben zu müssen. An dieser Stelle ist echte Liquiditätsberatung beim Kunden gefragt! Die zur Diskussion stehenden Verträge sollen allerdings nicht gekündigt werden. Das würde sonst Verlust von Versicherungsleistung beim Kunden bedeuten und beim Vermittler unter Umständen ein Storno. Also ist dieser Weg nicht praktikabel!

Eine Rücklage aus dem Rückkaufswert

Eine praktikable Möglichkeit wäre es, den Rückkaufswert einer Lebensversicherung plus einen kleinen Schnaps schon heute zu bekommen und die Todesfallsumme bleibt trotzdem erhalten. Mit diesem Rückkaufswert wird dann das Konto für die vertraglichen Ausgaben wie Miet-, Strom-, Gas- und Versicherungsverträge gefüllt und eine Rücklage gebildet, die zum Beispiel etwa einem Jahres-Nettoeinkommen entspricht. Der Kunde hat mehr monatliche Liquidität, weil der Monatsbeitrag entfällt. Der Vorteil für den Vermittler ist, dass die laufende Bestandsvergütung weiterläuft. Da der Policen-Aufkäufer die Prämie weiterbezahlt.

Wenn später alles wieder „normal“ läuft, kann immer noch der nicht benötigte Betrag vom Rückkaufswert wieder in eine Altersvorsorge fließen. Dabei darf die einmal eingerichtete Rücklage nicht angetastet werden. Genau an dieser Stelle ist eine enge Kundenbindung angesagt, damit der Plan auch umgesetzt und beibehalten wird. Hätte so eine Rücklage heute schon bestanden, wären heute keine Maßnahmen notwendig.

Tipp: Besondere Zeiten verlangen nach besonderen Handlungen. Habe den Mut mit deinen Kunden zu sprechen und warte nicht bis diese durch Kündigung Fakten schaffen!

Über den Autor

Frank Golz ist Vertriebscoach, Mentor und Redner aus Frankfurt an der Oder. 2015 führte er die Marke „110% LABERFREI“ mit dem Kontext Consulting und Coaching ein.

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