„Kostensenkung ist keine Strategie“

Pfefferminzia: Der GDV hat die Diskussion um einen Provisionsdeckel in der Lebensversicherung angestoßen, wie steht Ihr Haus zu diesem Thema?

Ralph Brand: Zurich setzt sich grundsätzlich für den Erhalt einer provisionsbasierten Vergütung ein. Eine Beratung ausschließlich auf Honorarbasis wird aus unserer Sicht den Kundenbedürfnissen nicht gerecht und führt zu erheblichen Deckungslücken in der privaten Altersvorsorge. Es ist daher grundsätzlich richtig, sich frühzeitig innerhalb der Branche auf mögliche Änderungen der rechtlichen Rahmenbedingungen einzustellen und Alternativmodelle, wie Honorarberatung, zu diskutieren.

Zurich ist für freien Wettbewerb der Vertriebsformen. Die Entscheidung, welche Vertriebs- und Beratungsform sich am Markt durchsetzt, sollte nach unserer Auffassung dem Verbraucher überlassen werden. Die provisionsbasierten Vertriebsformen müssen daher erhalten bleiben, um die Bevölkerung mit den wichtigen Vorsorgeprodukten zu versorgen und sie vor Haftungsrisiken zu schützen.

Ein hohes Absicherungsniveau der Bevölkerung ist sozialpolitisch notwendig und gewünscht, etwa in der Altersvorsorge.  Um dieses Ziel zu erreichen, muss die Bevölkerung aktiv auf ihren Absicherungsbedarf hingewiesen werden. Dies leistet die Honorarberatung nicht. Im Gegenteil: Durch die abschlussunabhängigen Kosten entsteht eine Hürde, die gerade Menschen mit geringeren Einkommen von einer Inanspruchnahme der Beratung abhalten dürfte. Deshalb kann Honorarberatung den Provisionsvertrieb nicht ersetzen.

Pfefferminzia: An welchen Kostenschrauben können Sie noch drehen?

Brand: Die Zukunftsfähigkeit von Versicherungsunternehmen wird nicht allein von der Kostenschraube abhängig gemacht werden. Sicher gibt es hier und dort noch Einsparungspotenziale. Aber: Kostensenkung ist keine Strategie.  Versicherungsunternehmen müssen ihre Kompliziertheit in einem komplexer werdenden Marktumfeld drastisch reduzieren.  Sie müssen intuitiver und emotionaler werden. Der Versicherungsmarkt der Zukunft wird mit sehr viel mehr Dynamik aufwarten. Das wird Versicherer zu effizienteren Strukturen und lebensbegleitenden Produktmodulen und Betreuungsprinzipien zwingen.

Pfefferminzia: Muss sich der Versicherungsvertrieb grundlegend ändern, um für die aktuellen Herausforderungen gewappnet zu sein?

Brand: Wir setzen ganz gezielt auf Kundenorientierung, Das erfordert spezielle Strukturen im Unternehmen und auch in den Vertrieben. Hier muss der Kunde im Mittelpunkt stehen und es muss eine intensive Kommunikation mit dem Kunden betrieben werden, um dessen Bedürfnisse zu erfahren. Auch geht es um eine ganzheitliche Sicht auf den Kunden und nicht um die Betrachtung des Spartenkunden. Es geht also vor allem um einen Perspektivenwechsel.

Pfefferminzia: Führt der Kostendruck eventuell dazu, dass bestimmte Versicherungen in Zukunft nur noch übers Internet verkauft werden?

Brand: Über welche Kanäle Kunden in der Zukunft Versicherungsverträge abschließen, hat vor allem etwas damit zu tun, welchen Kanal sie für den jeweils geeigneten halten – weniger damit, welchem Kostendruck die Versicherungsunternehmen ausgesetzt sind.

Fakt ist, dass sich die Zahl der Versicherungskunden, die online abschließen, in den vergangenen zehn Jahren verdoppelt hat. Absolut betrachtet jedoch ist der Anteil des Online-Geschäfts bei Versicherungen gering. Auch zeigt eine jüngst vom Marktforschungsunternehmen YouGov veröffentlichte Studie, dass gerade für junge Leuten, die ja bekanntermaßen sehr Internetaffin sind, der Versicherungsabschluss bei einem Vermittler vor Ort für mehr als 80 Prozent an erster Stelle steht. Ein interessantes Zeichen.

Die Online-Kanäle werden sich sicher entwickeln. Auch wir denken über verschiedene Szenarien nach, um dem Kunden den von ihm präferierten Zugangsweg zu Zurich zu ebnen. Doch wir erwarten, dass dort, wo der Kunde eine persönliche Beratung erwartet und wo die Versicherer ihrer Beratungsverantwortung in besonderem Maße nachkommen müssen, die persönliche Beratung auch weiterhin die Regel und nicht die Ausnahme bleiben  wird.