„Makler müssen sich viel professioneller aufstellen“

Welche Folgen wird die Senkung des Höchstzillmersatzes auf 25 Promille Ihrer Ansicht nach für den Vertrieb haben?

Marco Ambrosius: Eine Absenkung des Höchstzillmersatzes von 40 Promille auf 25 Promille wird natürlich Auswirkungen auf den Vertrieb haben. Diese Regelung wird mittelfristig zu einer Senkung der Abschlussprovisionen und einem Wandel des bestehenden Vergütungsmodells führen.

Aus meiner Sicht kann dies aber nicht von heute auf morgen geschehen. Hier muss den Maklern die notwendige Zeit gegeben werden. Standard Life wird seine Vertriebspartner bei der Transformation des Geschäftsmodells bestmöglich unterstützen. Wir arbeiten bereits jetzt an Lösungen, die es möglich machen, für den Makler auch künftig faire Abschlussvergütungen gewährleisten zu können. Bereits im Herbst werden wir im Bereich der Einmalbeiträge eine solche Lösung auf den Markt bringen.

Lohnt es sich für Makler dann überhaupt noch, Versicherungen zu verkaufen?

Der Verkauf von Versicherungen wird sich für den Makler auch künftig lohnen. Es wird auch weiter eine Kundennachfrage nach Versicherungsprodukten geben, weil diese für viele Kunden die passende Vorsorgelösung ist. Nachdem klassische Produkte im Zuge des LVRG weiter an Attraktivität verloren haben, werden sich Kunden noch stärker für investmentorientierte Konzepte entscheiden.

Werden Vermittler nun weit mehr Termine mit Kunden machen müssen zum Beispiel, um ihren jetzigen Stand wieder zu erreichen?

Davon gehe ich nicht aus. Zunächst einmal besteht die Frage, inwieweit das bei allen regulatorischen Vorgaben und vor allem bei dem Aufwand der Vorbereitung eines Beratungsgesprächs überhaupt möglich ist. Es wird für den Berater künftig ein ganz entscheidender Erfolgsfaktor sein, eine systematische, nachhaltige Betreuung der Neu- aber auch der Bestandskunden aufzubauen.

Entspricht diese Änderung Ihrer Ansicht nach einer Deckelung der Provisionen?

Es ist sicherlich nicht die „harte“ Deckelung der Provision, wie sie ursprünglich diskutiert wurde, weil nach wie vor die Möglichkeit besteht, höhere Provisionen zahlen zu können. Aus meiner Sicht ist jetzt die Branche gemeinsam mit den Maklern gefragt, sinnvolle neue Vergütungsmodelle zu entwickeln, die auch künftig die qualitativ hochwertige Beratung der Kunden sicherstellen.

Wenn es den Versicherern überlassen bleibt, ob sie „hinter den Kulissen“ trotzdem höhere Provisionen zahlen, ist dann nicht neuer Intransparenz Tür und Tor geöffnet?

Der Gesetzgeber hat auch mit den neuen Vorgaben nicht für vollständige Transparenz gesorgt. Es liegt weiterhin in einem großen Maße an den UnternehmenRegeln zu schaffen, die im Sinne der Vermittler, der Kunden und der Versicherungen sind. Zu begrüßen ist, dass die Versicherer zu mehr Kostentransparenz verpflichtet werden und die Verbraucher über die Renditeeinbußen durch Abschlusskosten informieren sollen. Mit der Reduction in Yield (RiY) gibt es bereits eine sinnvolle Gesamtkostenquote, die Standard Life seit 2008 ausweist.

Werden sich die meisten Versicherer das überhaupt leisten können, ihren Vertragspartnern dauerhaft mehr als die 25 Promille zu bezahlen?

Diese Frage lässt sich nur schwer beantworten, weil hier sehr viele unternehmensinterne Faktoren eine Rolle spielen, die ein Außenstehender nur sehr schwer beurteilen kann.

Inwiefern sind Versicherer jetzt besonders gefragt, den Vermittlern unterstützend unter die Arme zu greifen?

Das LVRG ist das nächste Beispiel für die großen Veränderungen durch die stärkere Regulierung des Versicherungs- und Maklermarktes. Dies wird sich in den kommenden Jahren weiter verstärken. Sowohl Versicherer als auch Makler sollten nicht zu lange abwarten, sondern sich bereits jetzt aktiv auf die anstehenden Veränderungen vorbereiten. Für die Makler bedeutet das, dass viele sich professioneller aufstellen müssen, um die künftigen regulatorischen Anforderungen bewältigen zu können. Aufgrund der Erfahrungen aus Großbritannien kann Standard Life Vermittlern Unterstützung anbieten.

Der Beruf des Maklers wird tendenziell noch einmal unattraktiver. Steuern wir auf ein derbes Nachwuchsproblem in der Branche zu?

Es ist sicherlich richtig, dass die stärkere Regulierung des Marktes nicht unbedingt zur Attraktivität des Maklerberufs beiträgt und die Zahl der Vermittler weiter zurückgehen wird. Bereits jetzt sehen wir in Deutschland erste Tendenzen, dass sich Vermittler aus dem Markt zurückziehen. Dennoch gilt auch künftig, dass es für Vermittler, die ihre Kunden hochwertig beraten, große Chancen gibt. Denn gerade in einem stärker regulierten Markt wird Qualität zum zentralen Unterscheidungsmerkmal.

Eine stärkere Konzentration im Vermittlermarkt sollte aber nicht dazu führen, dass bestimmte Einkommensgruppen von qualifizierter Beratung abgeschnitten werden und daher womöglich nicht mehr genug für ihre Altersvorsorge tun. Diese Entwicklung gab es bereits in anderen Ländern und ich sehe daher Versicherer, Gesetzgeber und Verbraucherschutz gemeinsam in der Pflicht, eine solch negative Entwicklung zu verhindern.

Kann das Internet hier gegebenenfalls den Beratungsbedarf kompensieren?

Das Internet wird bei der Vermittlung von Versicherungsprodukten eine immer wichtigere Rolle spielen. Der Trend zur Digitalisierung wird auch in den nächsten Jahren weitergehen und bei bestimmten Sparten dazu führen, dass – natürlich auch aus Kostenaspekten heraus – immer mehr über das Internet verkauft wird.

Dennoch bin ich mir sicher, dass viele Kunden gerade bei der Altersvorsorge die Vorteile einer persönlichen, qualifizierten Beratung sehr wohl zu schätzen wissen und auch künftig den Weg zu einem unabhängigen Vermittlern suchen werden. Grundsätzlich erwarte ich eine deutlich stärkere Zweiteilung des Marktes in ein im Zuge der Digitalisierung stetig gewachsenes Geschäft mit standardisierten Online-Produkten sowie eine von unabhängigen Maklern dominierte, persönliche  Beratung.