„Makler verschenken enorm viel Zeit und Kraft“

Pfefferminzia: Wieso zählt es heute für Makler mehr denn je, ihr Unternehmen professionell zu führen?

Steffen Ritter: In den vergangenen Jahren ist die interne Administration von Maklerbetrieben gewaltig gewachsen. Teilt man bei Maklern die Aufgaben in Betrieb und Vertrieb ein, kann man sagen: Betrieb frisst Vertrieb. Dieser Trend nahm in den vergangenen Jahren immer weiter zu, sowohl die Zusammenarbeit zwischen Versicherer und Makler als auch Marktregularien und Rahmenbedingungen führten bei Maklern zu immer mehr Verwaltung. Der Geschäftserfolg wird wiederum maßgebend von der vertrieblichen Ausrichtung beeinflusst.

Um all das in Einklang zu bringen und genügend Zeit für Kundengespräche und Vertrieb zu haben, braucht es heute auch für die Maklerseite eine wirklich professionelle Unternehmensführung. Das spannende ist, dass bereits viele kleine Impulse dem Makler wirksam helfen. Ein Maklerunternehmen professionell organisiert zu führen, ist kein Teufelszeug, geht aber auch nicht von selbst. Es gibt nur wenige Themen, die derzeit für Makler strategisch bedeutsamer sind.

Welche wichtigen Punkte vernachlässigen Makler üblicherweise?

Zu allererst setzen sich Makler als Inhaber nicht bewusst genug ein. Sie übernehmen Aufgaben, die in einem funktionierenden Maklerbetrieb besser ein anderer übernehmen sollte. So verschenken sie wertvolle Vertriebszeit, sind stattdessen selbst als Sachbearbeiter aktiv. Dadurch fehlt ihnen Vertriebserfolg, zugleich auch Einnahmen. Erste oder weitere Mitarbeiter wiederum sind auf diesem Weg nicht finanzierbar. Die Katze beißt sich in den Schwanz. Ein zweites, sehr wichtiges Thema sind fehlende Standardisierungen. Viele Makler erfinden das Rad täglich neu. Dabei ist es möglich, die 20 bis 30 wichtigsten Aufgaben eines Maklers, die jeden Tag anfallen, zu systematisieren und zu vereinheitlichen. So verschenken Makler enorm viel Zeit und Kraft. Und das waren jetzt nur zwei von vielen Themen.

Wie wichtig ist heutzutage ein vernünftiges digitales „Rückgrat“?

Kunden und auch deren Kommunikation haben sich verändert. Die Geschwindigkeit in der Bearbeitung von Aufgaben hat ebenfalls enorm zugenommen. Darüber hinaus dauert es heute länger, bis ein Kunde endlich beim Abschluss angekommen ist. Um all das professionell zu managen, sind Makler heute gut beraten, sich mit einem CRM-System auszurüsten. Es macht vieles einfacher, die Abläufe transparenter, Kundenkontakthistorien nachvollziehbarer. Makler sind gut beraten, auf solch ein digitales Rückgrat zu setzen.

Wie sieht eine erfolgreiche Maklerbetreuung seitens der Versicherer aus?

Genauso wie die Welt der Makler sich verändert, verändert sich auch die Welt der Versicherer. Beide Seiten bedingen sich oft auch gegenseitig. In dem Moment, wo Makler sich immer mehr um Unternehmensführung kümmern müssen, können Versicherer an genau diesem Punkt Mehrwerte bieten. Ein Maklerbetreuer als laufender unternehmerischer Impulsgeber bringt dem Makler doppelt Wert. So führt das IVV Institut für Versicherungsvertrieb in Zusammenarbeit mit dem Institut Ritter auf Maklerbetreuer zugeschnittene Praxistrainings zum Unternehmensentwickler für unabhängige Vermittlerbetriebe mit IHK-Zertifikat durch. So werden Maklerbetreuer befähigt das Know-how unseres Instituts in ihrem Tagesgeschäft immer wieder gezielt einzubinden.

Was können Makler von dem Kongress erwarten?

Der Kongress „Professionelle Unternehmensführung“ bietet sehr praktische Ideen und Impulse für alle Bereiche des Maklerbetriebs. Versicherungsmakler lernen eventuelle Schwachstellen kennen und bekommen vielfältige Lösungsansätze, diese zu beheben. Zudem profitieren Makler vom Know-how sowohl des Instituts für Versicherungsvertrieb als auch des Instituts Ritter. Seit Jahren analysieren beide Unternehmen die besten Makler Deutschlands. So können Makler und Maklerbetreuer in einigen Teilen des Kongresses einen Blick auf erprobte Erfolgsrezepte werfen. Sie erleben Praxis pur.

Steffen Ritter gründete 1992 das Institut Ritter, dessen Vordenker und Leiter er bis heute ist. Das Institut Ritter hilft Führungskräften, Unternehmern und Verkäufern, durch die richtigen Abläufe und Gewohnheiten ihre Ziele zu erreichen. Ritter ist außerdem Geschäftsführer des IVV Instituts für Versicherungsvertrieb und Buchautor. Sein neuestes Buch – erschienen im März 2014 – heißt „Verkaufen kann von selbst laufen“.

Der Kongress „Professionelle Unternehmensführung“ findet am Mittwoch, 29. Oktober, ab 10h in Halle 3B, Raum 6 statt.

Hier die Details zum Programm:

10:00 – 10:45 Uhr: Wie Maklerbetriebe für Top-Mitarbeiter attraktiv werden und bleiben. Praxiserfahrungen eines der besten Makler Deutschlands, Referent: Michael Richthammer, Partner, IVV Institut für Versicherungsvertrieb

11:00 – 11:45 Uhr: Erfolgreiche Maklerbetreuung morgen und übermorgen: Wie die Arbeit von Maklerbetreuern sich in den nächsten Jahren grundlegend verändern wird. Referent: Steffen Ritter, Geschäftsführer, IVV Institut für Versicherungsvertrieb

12:00 – 12:45 Uhr: Effizienz im Bestand – Wie Makler ihren Kundenbestand mit System ertragreicher machen. Referent: Oliver Pohl, Partner, IVV Institut für Versicherungsvertrieb

13:00 – 13:45 Uhr: SO! läuft es rund in Ihrem Office. Einfache, aber effektvolle Schritte in der Organisation Ihres Maklerbetriebs. Referentin: Sabine Osmanovic, Partnerin, IVV Institut für Versicherungsvertrieb

14:00 – 14:45 Uhr: So läuft die Kommunikation in Ihrem Maklerbetrieb optimal: Durch bewusstes Kommunizieren die Mitarbeiter zu besten Leistungen führen. Referent: Uwe Schwesig, Partner, IVV Institut für Versicherungsvertrieb

15:00 – 15:45 Uhr: Noch besser im Cross-Selling. Wie Sie durch interne Workshops in Ihrem Maklerbetrieb Ihre Cross-Selling-Methode verbessern. Referent: Gösta Thomsen, Partner, IVV Institut für Versicherungsvertrieb

17:00 – 17:45 Uhr: Die richtige Mixtur im Service – Wie Makler durch Service-Levels Kundenbeziehungen profitabel entwickeln und Wunschkunden nachhaltig binden. Referentin: Cassandra Schlangen, Partnerin, IVV Institut für Versicherungsvertrieb