„Makler werden Identitätsmanager“

Pfefferminzia: Sie haben für Ihre Studie 30 Trend-Experten befragt. Wie findet man die richtigen Personen?

Sven Gábor Jánszky: Wir haben die Menschen identifiziert, die an den Investitionen in neue Technologien, Trends und Geschäftsmodellen sehr dicht dran sind. Sie kommen aus Unternehmen innerhalb und außerhalb der Versicherungsbranche, die so marktprägend sind, dass ihre heutigen Entscheidungen einen wesentlichen Einfluss auf die Zukunft der Branche haben werden. Dazu gehören ausgewählte Akteure aus der Versicherungswirtschaft, Technologieanbieter sowie Angreifer außerhalb der klassischen Branche.

Welche Erkenntnis hat Sie am meisten überrascht?

Eigentlich hat mich kein Studienergebnis sonderlich überrascht, wir reden schon länger davon, dass sich der Markt in ein wachsendes Economy- und ein Premium-Segment aufteilt. Aber für die Versicherungsbranche mag vieles überraschend sein – etwa dass die Experten davon ausgehen, dass Menschen auch Versicherungsprodukte benutzen, um ihre eigene Identität zu managen und anderen zu zeigen, dass man besonders ist.

Im Premium-Segment ist der Makler künftig Identitätsmanager – was heißt das? Spricht er etwa mit einem Hobbyjäger als Kunden künftig über Jagdthemen und geht mit ihm jagen?

Ob sie dann zusammen jagen, weiß ich nicht, aber die Logik ist richtig. Ein Hobbyjäger gehört zu einer Community. Er wird einen Makler kontaktieren, der bekannt dafür ist, dass er auch Jäger ist und von anderen Jägern kontaktiert wird. Das Preis-Leistungs-Verhältnis spielt hier nicht die entscheidende Rolle. Der Makler wird ausgewählt, weil der Kunde damit automatisch allen anderen Jägern zeigt, dass er dazugehört. Er drückt damit seine Identität aus.

Wird die Zahl der Versicherungsmakler zurückgehen, weil viele den Anforderungen nicht genügen?

Da spricht einiges dafür. Diejenigen, die bleiben, werden aber ein qualitativ besseres Geschäft machen. Makler, die ihre Expertise, ihre Beratung ausschließlich mit Produktinformationsverdichtung und -filterung betreiben, verlieren bereits heute gegen die Technologie. Der Makler der Zukunft ist ein Life Coach, der fähig ist, seinen Kunden dessen wirkliche Bedürfnisse erkennen zu lassen und diese gemeinsam mit ihm zu entwickeln. Es wird Netzwerke von Life Coaches geben, die unterschiedliche Bereiche abdecken.

Der Zusammenschluss von Maklern wird auch im Economy-Segment stattfinden. Eine Chance für Pools?

Absolut. Pools können eine große Rolle spielen bei der Aufgabe, dem Kunden einen elektronischen Risiko-Assistenten auf sein Handy zu spielen. Das ist eine Software, die den Kunden ständig begleitet, ein Risikoprofil erstellt und ihn permanent transparent macht. So kann der Makler die Macht über die Daten seiner Kunden behalten und verliert sie nicht an Google & Co. oder an die Versicherungskonzerne.

Warum kommt die Regulierung kaum in Ihrer Studie vor?

Die Bedeutung der Regulierung wird in der Branche gründlich überschätzt. Die Frage etwa, welche Kundenschnittstellen in Zukunft existieren, sind für die Versicherungswirtschaft im Jahr 2020 wesentlich bedeutender. Politische Entscheidungen können ohnehin kaum von Trendforschern vorhergesagt werden, weil sie so irrational sind.

Das Interview führte Oliver Lepold.