„Es wird zum kostenintensiven Wettbewerb um neue Kunden kommen“

Viel wird über den Markteintritt von Google in den deutschen Markt geprochen und was das für Vermittler bedeuten könnte. Aber: Google ist hierzulande schon längst am Markt aktiv. Die Suchmaschine bestimmt über die Verteilung des wichtigsten Gutes für den Vertrieb: das Kundeninteresse. Wer sich heute über ein Versicherungsprodukt informiert oder direkt abschließen will, sucht meistens zuerst im Internet.

Wie die Algorithmen funktionieren, die festlegen, welche Seite wann auf welcher Position in den Suchergebnissen erscheint, untersucht eine ganze Industrie von Webseitenoptimierern. Deren Aufgabe ist es, das Ranking von Webseiten zu verbessern. Dennoch liegt es am Ende in der Hand der Suchmaschine, wer gefunden wird. Regelmäßige Updates der Suchanzeige belegen das. Der Mechanismus im Bereich der bezahlten Anzeigen funktioniert ähnlich. Zusätzlich wird noch ein Geldbetrag fällig, den jemand bereit ist, für einen Klick – und damit das Interesse des Kunden – zu bezahlen.

20 Euro pro Klick

Ein Blick auf die Klickpreise zeigt, wie begehrt und teuer das sein kann. Neben saisonal hoch gehandelten Suchbegriffen wie zum Beispiel die Autoversicherung sind auch andere Bereiche hart umkämpft. In Hochphasen werden Preise über 20 Euro pro Klick (!) auf eine Anzeige bezahlt. „Klick“ bedeutet, dass der Interessent im schlimmsten Fall nach einem kurzen Blick auf die Internetseite schon wieder weg ist.

Selbst für den Fall, dass er ein Angebot berechnet, heißt das noch lange nicht, dass er einen Vertrag abschließt. Rechnet man äußerst optimistisch, dass jeder zehnte Interessent zum Kunden wird, bedeutet dies Kundengewinnungskosten im dreistelligen Euro-Bereich. Meist erreichen die Umwandlungsquoten von Klick zu Abschluss deutlich geringere Werte. Auch bei weniger hart umkämpften und damit billigeren Suchworten kann somit der Preis für einen neuen Kunden hoch sein.

Kaufwettkampf um Kunden

Diese Art der Vermittlung von Kundeninteresse ist für Google attraktiv. Solange die Preise bezahlt werden, erscheinen Sorgen um einen Markteintritt von Google als Vermittler unbegründet. Denn der Vertragsabschluss kann selten so lukrativ sein wie die Vermittlung eines Interessenten.

Für die Branche bedeutet das aber auch, dass der Kaufwettkampf um neue Kunden nur mit Finanzkraft gewonnen werden kann. Klarer Vorteil für alle Vermittler, die einen gut gepflegten Kundenbestand haben. Sie können sich von diesem kostenintensiven Wettbewerb um neue Kunden unabhängig machen.

Über den Autoren

Tobias Haff entwickelt seit 1997 Internetprojekte mit dem Fokus auf Finanzdienstleistungen. Er hat den Markt für unabhängige Ratenkreditvermittlung in Deutschland mitgeprägt und Produktinnovationen wie die flexible Restkreditversicherung, Online-Risikoleben und den Einkommensschutzbrief vorangebracht. Seit 2008 ist er Geschäftsführer von Prockeck24, dem B2B-Bereich des Vergleichsportals Check24.