So setzen Sie die Werkzeuge der Digitalisierung richtig ein

Im ersten Teil unserer Mini-Serie ging es zunächst darum, warum die Digitalisierung dabei helfen kann, junge Menschen zu erreichen – und welche Erwartungen Kunden und Makler an die Digitalisierung haben. In diesem Teil befassen wir uns nun mit den richtigen Werkzeugen der Digitalisierung – und wie man diese am besten einsetzen kann.

Digitalisierung – Lösung oder Werkzeug?

Wozu kaufen Sie eine Bohrmaschine?

1. a) Aufgrund des schönen Designs? Weil sie eine besonders hohe Umdrehungszahl hat?
2. b) Wollen Sie Löcher in der Wand?
3. c) Oder wollen Sie ein Bild an der Wand?

Übertragen wir das Bild einmal auf die Digitalisierung. Wozu nutzen wir Digitalisierung?

1. a) Weil es „alle machen“?
2. b) Um schneller zu sein?
3. c) Um Kundenprobleme zu lösen?

Nur, wenn Sie wissen, welche Probleme Sie lösen möchten/müssen, kann Digitalisierung ein Werkzeug sein. Am Beispiel von Social Media können wir das Bild noch deutlicher zeichnen: Social Media ist nicht die Lösung (Bild an der Wand), sondern ein Werkzeug (Bohrmaschine), um mich als Expertin oder als Experten für die Einkommensabsicherung zu positionieren (Ziel).

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Alles andere sind Cargo-Kulte! Sie begegnen uns leider sehr oft. Cargo-Kulte kommen in Melanesien, einer Inselgruppe im Pazifik, vor. Im Zweiten Weltkrieg haben die Amerikaner provisorische Militärflughäfen auf den Inseln eingerichtet, um Japan besser angreifen zu können. Immer wenn die Flugzeuge gelandet waren, fielen Fertigkleidung, Konservennahrung, Zelte, Waffen und andere Ware für die Einheimischen ab. Als die Amerikaner abzogen, imitierten die Einheimischen die Handlungen der Militärs, indem sie sich in die Tower setzten oder an der Landebahn mit Fahnen winkten. Sie hofften damit, die Flugzeuge wieder „anzulocken“. Sie verwechselten Ursache und Wirkung.

Was für uns einigermaßen amüsant erscheint, machen wir jeden Tag. Wir sehen einen erfolgreichen Maklerkollegen bei Facebook oder Instagram. Wir glauben, er ist erfolgreich, weil er bei Facebook oder Instagram unterwegs ist. Deswegen versuchen wir es nachzumachen. Dass Facebook und Instagram nur ein Teil des Erfolgs sind, erkennen wir nicht.

Was kann Digitalisierung (nicht)?

Sammeln wir einmal alle Punkte, die die Digitalisierung (unserer Meinung nach) kann beziehungsweise nicht kann:

Was auffällt: In allen Bereichen, die mit der eigentlichen Beratungsleistung zu tun haben, hilft uns die Digitalisierung nicht wirklich weiter. Sie können informieren (Blog). Über eine gute Homepage und Social Media können Sie sich als Experte für XYZ positionieren. Sie macht vieles einfacher und schneller (Vergleichsrechner). Sie kommunizieren mit digitalen Tools (E-Mail, Video, Messenger). Aber bei allem, was Vertrauen schafft und Sie als Mensch und Berater auszeichnet, Sie also von der grauen Masse abhebt, benötigen Sie die Digitalisierung schlicht nicht.

Beim Thema Akquise ist das Bild ambivalent. Wenn Sie einfach nur ein Mopedkennzeichen verkaufen wollen, können Sie das sicher gut über spezielle Google-Ads-Kampagnen oder bei Facebook. Wobei Sie da in enorme Konkurrenz zu den Versicherern treten, die über wesentlich mehr Wissen und Geld verfügen. Wollen Sie aber sich als Berater mit einem ganzheitlichen Konzept anpreisen, geht das schon nicht so einfach. Weil Sie Ihren Mehrwert und Ihre Leistung nicht in 140 Zeichen oder in ein lustiges Bild packen können. Dafür kann die Digitalisierung (Homepage, Termintool, Social Media Auftritt) bestenfalls unterstützend wirken.

Die Voraussetzung, dass die Digitalisierung Ihnen bei den oben genannten Punkten (informieren, vereinfachen, beschleunigen und so weiter) wirklich helfen kann, ist ein klarer Prozess. Dieser sieht unserer Meinung nach wie folgt aus: Problem kennen, Zielstellung formulieren, Prozesse definieren.

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