Wenn „der Alte“ nicht zurücktreten will

Wird den Anforderungen an die Digitalisierung nicht Rechnung getragen, wird der Wert des Unternehmens durch das sinkende Service-Level für die Kunden gemildert. Verweigert sich der Seniormakler auf Dauer der Dokumentation von Beratungen, steigen die Risiken für Haftungsfälle zu Lasten des Maklerunternehmens. Wird das Interesse der jüngeren Generationen zur Verwaltung der eigenen Versicherungen in einer App negiert, werden diese Zielgruppen zu Anbietern abwandern, die diesen Service anbieten.

Kurz: Der sprichwörtliche Sohn als Nachfolger MUSS vieles anders machen, will er die Zukunft des Unternehmens mit einem nachhaltigen Geschäftskonzept sichern. Im Idealfall sollte eine Familienstrategie die zukünftige Entwicklung bestimmen, in der die Generationen abgegrenzte Handlungsfelder unter einem gemeinsamen Konzept verfolgen, bis die komplette Übergabe erfolgt. Für einen neuen Kurs des Maklerunternehmens gibt es keine Alternative, soll es auch in 10 oder 20 Jahren noch erfolgreich sein.

Kein Patentrezept, aber Lösungsansätze

Patentrezepte für einen harmonischen Verlauf einer familiären Unternehmensnachfolge gibt es nicht. Es müssen immer individuelle Regelungen sein, die die Interessen beider Seiten berücksichtigen. Dabei kann der Weg zum Nachfolgeberater helfen. So konnte ich Makler Matthias K. dadurch helfen, dass auf Grundlage einer Firmen- und Bestandsbewertung in einem Gespräch zu dritt der Status der Entwicklung der Firma besprochen wurde.

Es wurden zunächst die positiven Ergebnisse im Lebenswerk des Seniormaklers besprochen und gewürdigt. Dann wurde auf Schwächen, Risiken und den Wert des Unternehmens eingegangen. Dazu gehörten auch die neuen Entwicklungen und Trends im Finanz- und Versicherungsmarkt. Der Seniormakler verstand, dass zahlreiche Möglichkeiten zur Arbeit mit den Kunden und gesetzliche Anforderungen an die Kundenberatung an ihm vorbeigegangen sind.

Dann erfolgte ein gemeinsamer Plan von Senior- und Juniormakler. Im konkreten Fall wurden der Wechsel der Gesellschaftsform zur Sicherung des Erbes, die Öffnung der Möglichkeit für Mitgesellschafter und ein Fahrplan für die Digitalisierung besprochen. Der Seniormakler hörte auf den externen Berater mehr als auf seinen Sohn. Die Rolle des Beraters als Mediator mit Erfahrungen in Worst-case-Fällen erreichte das Ziel.

Auch der Einsatz eines Beirates für die Makler-GmbH kann den Seniormakler auf Kurs bringen. Mit dem Sachverstand eines Steuerberaters, Rechtsanwalts oder anderer Netzwerkpartner lassen sich Seniorpartner rechtzeitig auf den Weg der rechtzeitigen Nachfolge bringen.

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