Diese sieben Faktoren machen Generationenberater erfolgreich

5. Gespräche klar strukturieren
Jeder Berater weiß, dass zwischen dem Plausch am Biertisch und dem professionellen Beratungsgespräch die klare Gesprächsstruktur liegt. Das gilt im erheblichen Maß bei der Generationenberatung. Hier gibt es eine Menge neuer Fakten und Tipps auf Beraterseite und viele emotionale Erlebnisse auf Kundenseite. Wenn die Beratung ohne klare und erprobte Gesprächsstruktur verläuft, wird der wesentliche Vertriebserfolg ausbleiben. Häufig werden dem Kunden langatmig Fakten vortragen und vielleicht auch Beispiele erzählt. Im geschäftlichen Umfeld entscheiden aber Strukturen über den Erfolg.

6. Vorträge halten
Mit Vorträgen lassen sich Neukunden gewinnen, denn die Themen der Generationenberatung gehen jeden an und nur wenige haben alles für sich geregelt. Berater berichten davon, dass zum Vortrag Interessenten kommen oder die Zuhörer nach dem Vortrag ihrem Nachbarn davon erzählen und dieser sich ebenfalls beim Generationenberater meldet. Wichtig ist jedoch, dass der Generationenberater selbst den Vortrag hält und damit die Kompetenzvermutung auf sich zieht. Außerdem sollte er lediglich verschiedene Beispiele in den Raum stellen, die im Erstgespräch individuell geklärt werden können. Keinesfalls ist der Vortrag zur Produktwerbung geeignet.

7. Storytelling als Kommunikationsmittel nutzen
Erst mit Beispielen, also Storytelling, verstehen wir und wissen, ohne dass unser Gegenüber es direkt sagt, dass es uns tatsächlich treffen kann. Geschichten sind außerdem die Brücke zur Empfehlung. Bei der Generationenberatung darf kein Finanzberater dem Kunden konkrete Handlungsempfehlungen für Vollmachten oder gar das Testament zeigen. Das würde klar gegen das Rechtsdienstleistungsgesetz verstoßen. Mit einem Beispiel an dieser Stelle kann der Berater den Kunden aber für sein Expertengespräch fit machen, ohne gegen ein Gesetz zu verstoßen. Denn allgemeine Tipps sind möglich – konkrete einzelfallbezogene Aussagen bleiben aber Juristen vorbehalten.

Margit Winkler (Foto) ist Inhaberin des Instituts Generationenberatung. Als unabhängige Finanz- und Marketingfachfrau ist sie für Banken oder deren Verbundpartner im Vorsorgebereich tätig.

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