Vorsorgebedarf vermitteln – diese Beratungstechniken funktionieren

Wir Beraterinnen und Berater können gar nicht früh genug darauf hinweisen, dass es Änderungen im Leben gibt, die erhebliche Auswirkung auf die (finanzielle) Zukunft unserer Kundschaft haben. Die Familiengründung und sich daraus bedingende andere Aufgabenaufteilungen gehören dazu. Nachhaltige ökonomische Eigenständigkeit bedeutet dabei, den Lebensunterhalt auch unter sich ändernden Lebensumständen erbringen zu können.

Wann und wie sprechen wir dieses Thema aber am besten an? Darauf möchte ich in diesem Artikel eingehen – und Ihnen dabei Techniken aus dem sogenannten Neurolinguistischen Programming (NLP) vorstellen.

Schauen Sie sich auch unbedingt den Kasten auf der nächsten Seite an, wo ich Ihnen wichtige Tools vorstelle, die etwa Frauen verdeutlichen hilft, welche Entscheidung sich wie auf ihr Leben auswirken könnte.

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NLP-Technik „Ankern“: Wann ist der richtige Moment, die Altersvorsorge der Partnerin anzusprechen?

Ich finde, schon im ersten Termin! Ankern Sie mit Ihren Kunden, was das Zeug hält – dann wird er wird von alleine auf Sie zukommen, wenn es so weit ist.  Schon mit einem jungen Kunden kann mit der „Anker-Technik“ ein zukünftiges Thema verankert werden. Sie kennen das aus der Hausratversicherung. Dort lassen Sie sicherlich den Hinweis fallen, dass der Vertrag angepasst werden sollte, wenn der Kunde mit jemand anderes zusammenzieht.

Und das kann auch bei der Altersvorsorge formuliert werden. „Denk dran, wenn du/ihr in die Familienplanung einsteigt, dann braucht deine Altersvorsorge ein wichtiges Update!“. Wenn dieser Ratschlag immer wieder platziert wird, verankert sich die Botschaft. Wenn der verankerte Moment eintritt, ist das Thema nicht neu und verschreckt oder verängstigt den Kunden nicht. Vielmehr ist er auf Änderungen neugierig und vorbereitet.

Natürlich ist klar, dass die Anker-Technik nicht nur bei der Beratung von Männern, sondern auch bei der Beratung von Frauen wichtig ist und funktioniert.

NLP-Technik „Erkennen und beachten von Wahrnehmungskanälen“: Wie spricht man am besten über das Thema?

Günstig ist es, mit Visualisierungen und Storytelling zu arbeiten. Sie sollten idealerweise die Wahrnehmungskanäle des Kunden erkennen und auf diese eingehen. Dazu zählen seine Sprache und seine Wortwahl. Ist der Kunde zum Beispiel eher visuell (Augen/„Ich sehe das so …“), auditiv (Ohren/„Ich habe gehört, dass …“) oder haptisch (Tasten/„Ich fühle mich verantwortlich für …“) unterwegs? Eine Geschichte zu erzählen, bedient dann etwa den auditiven Wahrnehmungskanal, die Ohren/das Gehör. Die Geschichte parallel aufzuzeichnen, macht sie visuell, also für die Augen, wahrnehmbar und erhöht die Chance, dass die Inhalte verstanden werden.

Und wie bedienen wir den haptischen Wahrnehmungskanal? Zum Beispiel, indem wir dem Kunden etwas in die Hand geben. Stift und Block, damit er sich Notizen machen kann.  Angenommen, Ihr Kunde dreht den Stift während Ihrer Erzählung nur in den Fingern – das bedient den haptischen Warhnehmungskanal und wird seine Wirkung entfalten.

Je mehr Wahrnehmungskanäle angesprochen werden, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, den bevorzugten Wahrnehmungskanal des Kunden zu treffen – das erhöht dann die Abschlusswahrscheinlichkeit.

Eine sehr einfache Art, Akzeptanz, Vertrauen und Gehör beim Kunden zu finden ist auch, auf seine Wortwahl zu achten und einzugehen. Benutzen Sie Worte, die Ihr Kunde gebraucht hat, fühlt er sich verstanden. Diese Verkaufstaktik ist einfach zu trainieren und umzusetzen. Probieren Sie es einfach einmal aus! Hören Sie also sehr genau auf die Wortwahl Ihres Kunden und wiederholen Sie in ihrer Antwort einen vorher von ihm benutzten Begriff.

Beobachten Sie dabei Ihren Kunden. Sie werden feststellen, dass sich seine Gesichtszüge entspannen und seine Augen etwas weiter werden. Für den Kunden ist die Wiederholung seiner Worte das Signal, in seiner Welt verstanden zu werden. Vermeiden Sie dabei aber jede unnatürliche Übertreibung, denn sie würde das Vertrauen sofort zerstören.

Haben Sie schon einmal gehört, dass man in den Dialekt des Kunden verfallen soll? Davon rate ich eher ab. Es kann zu schnell unecht für Ihr Gegenüber klingen und er fühlt sich veräppelt. Kein guter Start für ein Geschäft, bei dem wir jahrelang in der Stornohaftung sind, richtig?

Ich habe diese Gesprächstaktiken vor vielen Jahren im Rahmen meiner NLP-Studien kennengelernt und sie sind mir in Fleisch und Blut übergegangen. Manchmal führt das zu beinahe kuriosen Situationen. Eine teile ich heute hier mit Ihnen: Eine mir sehr wohlgesonnene Personal-Verantwortliche hat einen kleinen Sprachfehler – und ich mit ihr, sobald wir ins Gespräch kommen. Mir fällt es zwar auf, aber ich kann das „Spiegeln“ nicht unterdrücken. Hin und wieder sehe ich in ihrem Gesichtsausdruck ein bisschen Verwunderung, dass es noch jemandem mit exakt ihrem Sprachfehlerchen gibt….

TIPP: Üben Sie die Taktik mit der Wortwiederholung daheim mit Ihrer Frau (nicht übertreiben!) – und lassen Sie sich von ihrer Reaktion überraschen.

Einladung zum German Equal Pension Symposium 2025

Apropos Kundinnen. Am 23. Juni 2025 werde ich das German Equal Pension Symposium zum dritten Mal ausrichten. Kommen Sie in den Wasserturm nach Köln, schnuppern Sie die Vibes und Energie der besten Altersvorsorge-Expertinnen und -Experten und diskutieren Sie mit den Vorständen der Versicherungsunternehmen, die als Leuchttürme der Altersvorsorge-Branche vorangehen.

Hier können Sie sich anmelden und ein VIP-Ticket kaufen.

Über die Autorin

Cordula Vis-Paulus ist die bAV-Flüsterin und kämpft leidenschaftlich dafür, so viele Menschen wie möglich vor der Altersarmut zu bewahren. Im Juni 2023 rief sie das erste German Equal Pension Symposium (GEPS) ins Leben, um mehr Bewusstsein für die oft prekäre finanzielle Lage von Frauen im Alter zu erreichen. Seitdem findet der GEPS jedes Jahr statt.

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