Bestandsarbeit fürs neue Geschäftsjahr – so geht's

Zum Jahresende hin wird es in der Versicherungsbranche noch einmal sportlich. Kunden wollen Verträge anpassen lassen, oder sie schließen auf den letzten Drücker die lange aufgeschobene Absicherung ab. Neben reichlich Arbeit – der Jahresabschluss kommt ebenfalls dazu – bedeutet das jede Menge Umsatz.

Auch für das erste Quartal im Folgejahr. Denn die Erfahrung bestätigt: Wenn die Kunden ohnehin schon in Kauflaune sind, zeigen sie sich offener für weitere Angebote und Optionen. Vermittler wären verrückt, das nicht für die Bestandsarbeit zu nutzen und ihre Terminkalender für den Jahresanfang zu füllen.

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Bedarf wecken mit der Produktübersicht

Mittlerweile beraten die meisten Vermittler online. Das ist optimal, denn auf diese Weise lässt sich während des Jahresendspurts deutlich mehr Arbeit schaffen. Außerdem ist das Cross-Selling im digitalen Gespräch aus Kundensicht eindrücklicher. Doch bevor neue Produkte angeboten werden, gilt es herauszufinden, wo überhaupt noch Absicherungslücken bestehen.

Da der Kunde ohnehin für seine aktuelle Anfrage schon mit dem Vermittler online ist, geht das ruckzuck mit nur einer Folie. Diese liefert einen Überblick über alle denkbaren Absicherungen. Der Kunde kann ankreuzen, was bereits erledigt ist und die offenen Posten priorisieren. So ergeben sich automatisch neue Vertriebsankerpunkte. Entsprechende Gespräche werden einfach in Q1 gelegt. Doch die Produktübersicht ist nur eine Möglichkeit, um den Terminkalender voll zu machen.

Im Gespräch neue Vertriebsansätze finden

In der Regel ist es so, dass Berater ihre Kunden etwa einmal im Jahr persönlich sprechen. Das ist das absolute Minimum. Bei dieser Gelegenheit sollten auf jeden Fall die aktuellen Lebensumstände und die familiäre Situation zur Sprache kommen. Denn statistisch gesehen gibt es etwa alle sechs Monate eine Veränderung im Leben eines Kunden.

Viele dieser Veränderungen bieten wiederum Vertriebsansätze. Ob Geburt eines Kindes oder Enkels, eine anstehende oder vollzogene Scheidung, ein geplanter Immobilienkauf, der bevorstehende Renteneintritt – diese und weitere Ereignisse können der Ausgangspunkt für Beratungsgespräche sein.

Denn oftmals wissen Kunden gar nicht, dass es in ihrer jeweiligen Situation bestimmte Dinge zu beachten gilt. Oder dass es eine praktikable Lösung für ihr aktuelles Problem gibt. Umso dankbarer sind sie, wenn der Vermittler sich kümmert und erste Informationen inklusive eines Angebots für eine ausführliche Beratung liefert. Auch hier gilt: Der Termin für das Gespräch wird in Q1 gelegt.

Übrigens erfolgt die Terminbuchung idealerweise in einem Online-Terminkalender. Der verschickt im Vorfeld automatisch Terminerinnerungen, was die Ausfallquote reduziert und für einen umsatzstarken Start ins neue Geschäftsjahr sorgt.

Über den Autor

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.