Darum braucht‘s ein ganzheitliches Digitalkonzept

Haben Sie schon mal ein Haus oder eine Wohnung renoviert? Sicherlich haben Sie sich vorher jede Menge Gedanken über die Umsetzung gemacht. Welcher Bodenbelag soll in welchen Raum? Welche Fliesen fürs Bad, welche für die Küche? Wände gemalert oder tapeziert? Vorhänge oder Plissees? Strahler oder Deckenleuchten? Ich bin mir sicher, die meisten dieser Fragen haben sie geklärt, bevor die erste Fliese von der Wand geschlagen wurde.

Bei der schrittweisen Digitalisierung eines Maklerbüros empfiehlt sich dasselbe Vorgehen: Zuerst sollten Sie eine Vorstellung davon haben, wie ihr digitales Vertriebsuniversum aussehen soll. Dann werden die ersten Maßnahmen umgesetzt. Allerdings rennen die meisten Kolleginnen und Kollegen bei der Digitalisierung einfach drauflos – mit frustrierenden Folgen.

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Nach wie vor sind viel zu wenige Maklerinnen und Makler digital unterwegs – und das, obwohl sich Kunden immer mehr online bewegen. Die Kollegen beklagen ausbleibendes Neugeschäft. Sie kämpfen mit geringer Vertragsdichte und schlechter Kundenbindung. Außerdem klammern sie sich an veraltete Vertriebswege wie ein Ertrinkender an ein marodes Stück Holz. Im Grunde ist allen klar, dass eine Veränderung ansteht. Doch der entscheidende Schritt in Richtung Digitalisierung bleibt trotzdem beharrlich aus.

Warum? Nun, zum einen liegt es daran, dass viele Makler nicht genau wissen, was sie in Sachen Digitalisierung als erstes anpacken sollen. Zum anderen ist ihnen nicht bewusst, welche Prozesse und Vorgänge sie digital abbilden wollen. Sie fangen irgendwo an, damit sich wenigstens ein bisschen was tut. Das Resultat ist schließlich ein Gemisch aus Programmen und Services, die nicht miteinander kompatibel sind. Statt Arbeitserleichterung und geschmeidigere Abläufe zu schaffen, sorgt eine solche Form der Digitalisierung nur für eines: Frust und Mehraufwand. 

Die Digitalisierung im Maklerbüro sollte in drei Schritten angepackt werden.

#1 Führen Sie die Online-Beratung ein

Ein digitales Beratungsangebot erfüllt das Bedürfnis der Kunden, ihre Versicherungsgeschäfte online zu erledigen. Die Atmosphäre einer interaktiven Online-Beratung greift die Mechanismen bei der Nutzung eines Vergleichsportals auf. Der entscheidende Unterschied: Mit Ihnen hat der Kunde eine Expertin oder einen Experten als direkten Ansprechpartner und erhält automatisch das passende Angebot – ohne Fallstricke oder Absicherungslücken.

#2 Bringen Sie Ihre digitale Marketing-Maschine in Gang

Gestalten Sie Ihre Auftritte in den Sozialen Medien professionell. Richten Sie außerdem eine repräsentative Webseite ein, über die Kunden direkt mit Ihnen in Kontakt treten können. Inzwischen gibt es clevere Baukastensysteme, die bereits Terminbuchungs-Tools und automatisierte Marketing-Aktionen mitbringen. So werden Sie online sichtbar und schaffen Vertrauen bei Interessenten.

#3 Automatisieren Sie Ihre Prozesse

Ob Kundenanfragen, Erstkontakt oder regelmäßige Newsletter: Das und vieles mehr können geeignete Programme für sie erledigen. Wichtig ist, Tools herauszusuchen, die miteinander kompatibel sind. Denn nur wenn der Datenaustausch reibungslos funktioniert, haben Sie von allen Schnittstellen aus Zugriff auf Ihre Informationen.

Das digitale Maklerbüro ist kein Hexenwerk. Es sollte lediglich mit Plan und Verstand umgesetzt werden. Denn nur dann erzielen Sie die Ergebnisse, die Sie sich von der Digitalisierung erhoffen: Mehr Zeit für Kundengespräche und in der Folge mehr Umsatz.

Über den Autor

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben