So geht Neukundengewinnung ohne Medienbruch

Wie so vieles in der Versicherungsbranche funktioniert auch die Neukundengewinnung inzwischen digital: Berater schalten Anzeigen auf Facebook und in anderen sozialen Netzwerken, um so selbst Leads zu generieren. Oder sie wenden sich für den Leadkauf an Agenturen, die ähnlich vorgehen.

Die so gewonnenen Interessenten sind in der digitalen Welt zu Hause. Für sie ist es selbstverständlich, online Formulare auszufüllen, den Urlaub zu buchen, ihre Einkäufe zu erledigen oder Geschäfte zu machen. Trotzdem begehen viele Vermittlerinnen und Vermittler beim Erstkontakt mit ihren Leads einen entscheidenden Fehler: Sie generieren einen Medienbruch.

Was bedeutet Medienbruch?

Unter Medienbruch verstehe ich in diesem Kontext das Verlassen der digitalen Welt beim Erstkontakt. Denn in der Regel rufen Beraterinnen und Berater ihre Leadkunden für das Erstgespräch nur an. Ein Telefonat ist in Ordnung. Doch es wird niemals denselben Effekt erzielen wie eine direktere, persönlichere Ansprache über die Online-Beratung. Denn ein Kunde, der in der digitalen Welt gewonnen wurde, sollte auch genau dort abgeholt werden.

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Zum einen zeigt das, dass der Berater oder die Beraterin mit der Zeit geht und fit in modernen Kommunikationsmethoden ist. Zum anderen bietet ein Online-Erstgespräch deutlich mehr Möglichkeiten, um das Produkt darzustellen und Vertrauen aufzubauen. Denn gerade bei Neukunden ist eine solide Vertrauensbasis das A und O.

Apropos Vertrauen …

Oft findet der Medienbruch allerdings schon vor dem Erstkontakt statt. Es kommt immer noch vor, dass Vermittlerinnen und Vermittler ihren Leadkunden per Post ein Angebot für das vermeintlich gewünschte Produkt senden. Dann wird hinterher telefoniert. Mal davon abgesehen, dass diese Vorgehensweise ineffizient ist – sie ist auch nicht zielführend. Ein Leadkunde möchte erst einmal wissen, mit wem er es zu tun hat. Und vor allem: warum Kontakt aufgenommen wird.

Genau deswegen sind Automationen eine spannende Angelegenheit. Sobald das Formular in der Social-Media-Anzeige ausgefüllt wird, kann der Interessent beispielsweise eine automatisierte WhatsApp-Nachricht oder eine Willkommensmail erhalten. Damit wird er direkt abgeholt. In der Folge bieten sich Mails mit einem Vorstellungsvideo des Beratenden oder einer kurzen Erklärung der nächsten Schritte an. Somit ist der Kunde bereits aufgewärmt, wenn das Erstgespräch ansteht. Und: Eine Basis für eine vertrauensvolle Kundenbeziehung wurde ebenfalls geschaffen.

Mein persönliches Fazit: Die Digitalisierung bietet uns viele Vorteile und hilft dabei, die Neukundengewinnung erheblich zu erleichtern – vorausgesetzt, man macht sich diese Vorteile clever zunutze.

Über den Autor

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.