So wird der Bestand Gold wert

Viele Vermittlerinnen und Vermittler haben große Bestände. Das ist eine feine Sache, vor allem hinsichtlich der Bestandscourtage. Doch oftmals beträgt die Vertragsdichte nur um die drei Verträge pro Kunde. Wenn diese drei Verträge mehrheitlich Sachversicherungen sind, ist zumindest ein solides Grundeinkommen gesichert.

Allerdings bedeutet das auch, dass die Kunden weitere Verträge bei anderen Vermittlern halten – oder noch zu füllende Absicherungslücken haben. Doch anstatt diese Verträge in den eigenen Bestand zu holen oder die Kunden auf mangelnde Absicherung anzusprechen, gehen die meisten Kolleginnen und Kollegen konstant auf Neukundenfang. Das kostet unnötig Ressourcen. Dabei gibt es eine einfache Möglichkeit, um Bestandskunden voll und ganz für sich zu gewinnen.

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Warum werden Bestandskunden oft vernachlässigt?

Grundsätzlich wissen alle in der Versicherungsbranche, dass Bestandsarbeit notwendig und sinnvoll ist. Trotzdem drücken sich die meisten davor. Der Gedankengang dahinter: „In der Zeit, in der ich einen Bestandskunden bequatsche, kann ich drei Neukunden kontaktieren.“

Allerdings ist das ein Denkfehler. Das Geschäft mit Neukunden ist nämlich deutlich schwieriger und zeitintensiver. Der Kunde muss erst einmal Vertrauen fassen und aufgewärmt werden. Dann folgt vielleicht irgendwann eine Beratung. Doch anstatt abzuschließen, vergleicht der Interessent das Angebot online und entscheidet sich für den preislich günstigeren Mitbewerber. So das denkbar schlechteste Szenario …

Bestandskunden hingegen sind bereits warm. Sie kennen ihren Vermittler, haben Vertrauen in seine Kompetenz und Aufrichtigkeit. Oftmals ist ihnen auch bewusst, dass die Absicherung an manchen Stellen noch lückenhaft ist. Tatsächlich warten viele Bestandskunden regelrecht darauf, an die Hand genommen und auf bestimmte Sachverhalte aufmerksam gemacht zu werden. Sie sind dankbar, wenn ihr Berater sich um sie und ihre Bedarfe kümmert.

Vor diesem Hintergrund ist es an sich völlig absurd, derart fokussiert auf die Neukundengewinnung zu sein – der Umsatz liegt nämlich bereits im Vermittlerbüro und muss nur noch gemacht werden. Die einzige Hürde, die es dabei zu überwinden gilt, ist das eigene Mindset. Außerdem kommt’s auf die richtige Vorgehensweise an.

So baut man seinen Bestand zügig und clever aus

Von Bestandsselektionen haben alle Vermittler schon einmal gehört. Bestimmt hat jeder auch schon mal seinen Bestand nach Produkten selektiert. Das ist die Grundlage für Bestandsarbeit: Schauen, wem welche Absicherung fehlt, und die Kunden darauf ansprechen. Falls der fehlende Vertrag schon bei einem anderen Vermittler besteht: in den eigenen Bestand holen und so den Kunden ausbauen.

Ein weiteres Selektionskriterium wäre beispielsweise das Alter der Kunden: Da gibt’s dann, je nach Lebensabschnitt, Kinder oder Enkel, die abgesichert werden müssen. Das haben viele Kolleginnen und Kollegen nicht auf dem Schirm. Auch Kriterien wie Immobilienbesitz, selbstständige Tätigkeiten oder außergewöhnliche Hobbys sind vertriebliche Ansatzpunkte.

Kontaktaufnahme ist entscheidend

Der Erfolg bei der Bestandsarbeit steht und fällt jedoch mit der Kontaktaufnahme. Standard ist ein Anruf und der Versuch, dieses Gespräch direkt in eine Beratung mit Abschluss zu überführen. Spoiler: Das geht in die Hose. Viel sinnvoller ist es, die Kunden vom Telefon ins Online-Gespräch mitzunehmen und das angedachte Thema visuell und haptisch zu platzieren.

Denn im ersten Schritt ist es wichtig, Bedarf zu wecken und Schmerzpunkte zu triggern. Dem Kunden muss bewusst werden, dass er Nachteile hat, wenn eine bestimmte Versicherung fehlt. Am besten gelingt das erfahrungsgemäß tatsächlich, wenn er den Sachverhalt im Online-Gespräch vor Augen hat. Verkaufspsychologisch werden hier andere Areale im Gehirn angesprochen als auf der Tonspur. Der visuelle Reiz ist deutlich einprägsamer als jeder erzählte Fakt. Im Online-Gespräch wird der Kunde emotional aktiviert. Genau das ist der Schlüssel, um zu ihm durchzudringen, seinen Bestand kontinuierlich auszubauen und Kunde für Kunde zu vergolden.

Über den Autor

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben