Wie Vermittler diese vier Kardinalfehler vermeiden

Solche Sprüche sind wohl das Letzte, was ein Makler gebrauchen kann, wenn er sich vergeblich darum bemüht, seinen Kundenbestand zu Geld zu machen oder einen Nachfolger für sein Maklerbüro zu finden: „Der muss verkaufen“ oder drastischer: „Der hat seinen Laden schon wieder nicht losbekommen.“ So weit muss es aber gar nicht erst kommen. Denn das Getuschel unter den Kollegen setzt üblicherweise erst dann ein, wenn Makler den Fehler begehen, ihren Bestand zur gleichen Zeit an mehreren Stellen anzubieten. Das hat zumindest Unternehmensberater Peter Schmidt immer wieder beobachten können. „Es ist für einen erfolgreichen Verkauf nicht förderlich, wenn man den eigenen Bestand oder die Firma wie Sauerbier anbietet“, sagt der Experte, der Versicherer, Maklerpools, Vertriebe – und eben auch Makler – in Strategiefragen berät.

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„Es geht nach meiner Meinung um Diskretion und Vertrauen im Umgang mit den involvierten Dienstleistern und auch möglichen Interessenten.“ So sei es beispielsweise besser, im Stillen den richtigen Kaufinteressenten mit Unterstützung eines Experten zu suchen, empfiehlt Schmidt. Dazu sollten das Käuferprofil, der Kaufpreis, die Form der Übernahme, die Art der Zahlung des Kaufpreises und vor allem ein realistischer Kaufpreis vorher klar sein, zählt der Berater auf. Der Experte könne dann die richtigen Kandidaten auswählen und deren Bonität prüfen.

Nun ja, bis dahin ist es für Makler aber noch ein weiter Weg – zumal es vor zehn Jahren noch deutlich einfacher gewesen sein dürfte, den richtigen Kandidaten für den eigenen Kundenbestand zu finden. So leuchten den Vermittlern heute immer wieder Schlagzeilen entgegen, in denen von „fallenden Preisen“, „rechtlichen Fallstricken“ und „kritischen Käufern“ die Rede ist. Peter Schmidt hat allerdings gar keine Lust, sich von derartigem Alarmismus anstecken zu lassen. Schon die Frage, welche Hürden bei einem geplanten Bestandsverkauf für Makler zu überwinden haben, relativiert er in höflichem Ton: „Wenn man weiß, was man vor dem Verkauf oder einer Nachfolge zu tun hat, dann sind das keine Hürden. Es geht um die unternehmerische verantwortungsvolle Vorbereitung auf diese Situation.“

Dies beginne damit, dass zum geeigneten Zeitpunkt die richtige Gesellschaftsform für das eigene Unternehmen gewählt und eingerichtet werden müsse, sagt Schmidt. Darüber hinaus sei die möglichst komplette Digitalisierung der Beratungs- und Arbeitsprozesse wichtig – inklusive einer hinreichenden Dokumentation sowie die Verwendung eines modernen Maklerverwaltungsprogramms (MVP).

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