Wie Vermittler diese vier Kardinalfehler vermeiden

Uff. Wer seine Maklertätigkeit in der analogen Papierwelt gestartet hat, dürfte da erst einmal schlucken. Denn nicht jedem Vermittler fällt das agile Handeln leicht, sich also laufend an eine stetig veränderte Welt anzupassen. Dazu muss man sich nur mal vor Augen führen, welche Gründe zu einem Verkauf des Kundenbestands führen können: Neben einem bevorstehenden Ruhestand und steigendem Kostendruck können auch Krankheit oder veränderte Lebensumstände zu einem erhöhten Handlungsdruck führen, der nicht immer die Zeit erübrigt, das eigene Haus auf die modernen Marktanforderungen auszurichten.

Biologische Treiber für den Ausstieg

„Die Baby-Boomer der Geburtsjahrgänge 1958 bis 1966 steuern sukzessive auf die Rente zu – das ist einer der biologisch begründeten Treiber für den Ausstieg vieler Unternehmer“, sagt Stefan Adams von Dr. Adams & Associates. Er und sein Team haben sich darauf spezialisiert, Maklerunternehmen und Maklerbestände weiterzuvermitteln. Ein weiterer Grund für den Bestandsverkauf sei „die schwierige Personalsituation bei vielen mittelständischen Maklerunternehmen“, stellt Adams fest. So würden qualifizierte Kräfte von Maklerhäusern jeder Größenordnung gesucht, allerdings stehe dieser Nachfrage eine weitaus geringere Anzahl qualifizierter Mitarbeiter gegenüber – auch das sei eine direkte Folge der Demografie, erläutert Adams. Und das ist noch nicht alles: Der wachsende Investitionsdruck, Abläufe zu digitalisieren, und die fortschreitende Regulierung des Sektors, einhergehend mit „rückläufigen oder demnächst vollständig abgeschafften Abschluss-Courtagen im Geschäft mit Lebens- und Krankenversicherungen verstärken bei vielen älteren Maklern den Wunsch zu veräußern“.

Angesichts dieser Entwicklung dürfte es vielen Verkaufswilligen schwerfallen, sich nicht in die Defensive drängen zu lassen: „Die Verkaufspreise sind in allen Segmenten spürbar zurückgegangen“, so Adams. Grund hierfür sei, dass die Investoren deutlich vorsichtiger geworden seien und Banken keine Finanzierungsmittel mehr zur Verfügung stellten – ohne dass sie „fast schon unmoralische Eigenkapitalanforderungen stellen“.

In Zahlen ausgedrückt sind die Preise seit der Finanzkrise ab 2007 im Segment der Privatkunden- und Kleingewerbemakler um 35 bis 45 Prozent gefallen. Etwas freundlicher stellt sich der Gewerbe-Industriemarkt dar. Hier sind die Preise seit 2009 Adams zufolge „nur“ um rund 25 Prozent zurückgegangen. „Aktuell sehen wir einen weiteren Abrieb im Privat- und Kleingewerbesegment und einen leichten Rückgang im Gewerbe-Industriesegment“, sagt der Marktbeobachter, wobei sich Letzteres als „eher stabil“ erweise. Eine gute Nachricht hat Adams dann aber doch nur für den gebeutelten Berufsstand. So sehe man bei Privatkunden- und Kleingewerbemaklern bislang noch keine Entwicklung, wie sie bei Arztpraxen zu verzeichnen sei. Hier werde maximal ein Jahresgewinn bezahlt – „wenn man überhaupt einen Käufer findet“, wie der Analyst hinzufügt.

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