„Risikoaffinität ist praktisch gar nicht vorhanden“

Wie viel Zeit und Aufwand spart man denn damit?

Gärtner: Eine ganze Menge. Ich hatte mal einen Kunden, der dienstunfähig wurde. Innerhalb von vier Wochen war die Sache durch. Das ist bei einer Berufsunfähigkeitsversicherung nicht zu schaffen.

Wie viele Versicherer bieten denn schon echte DU-Klauseln an?

Gärtner: Wir müssten jetzt bei 10 bis 15 liegen. Und es werden mehr. Richtig gute Versicherer, die wir gerne vermitteln, sind etwa fünf. Darunter ist auch die Signal Iduna. Die Versicherer bemerken, dass das ein guter Markt ist. Es kommen neue Anbieter auf den Markt, die richtig Spaß machen und etwas Neues anbieten. So kommt Wettbewerb in diesen früher so festgefahrenen Markt. Noch vor 15 Jahren gab es nur zwei, drei Versicherer, und auch die waren nicht richtig gut. Vor einigen Jahren hatte die Allianz mit einem neuen Produkt den Markt regelrecht durchgeschüttelt, sodass die anderen nachziehen mussten. Für die Kunden ist das gut.

Hinz: Wir sind sehr froh, dass wir diese Kundengruppe haben. Denn wenn dort die Verträge einmal geschlossen sind, laufen sie sehr stabil. Es gibt selten Storni. Allerdings ist damit auch ein gewisses Risiko verbunden, weil wir an diese Klauseln gebunden sind. Wenn also Dienstunfähigkeit festgestellt wird, können wir auch nicht mehr eingreifen.

Das ist aber nichts, was man nicht berechnen kann. Es gibt schließlich Erfahrungswerte.

Hinz: Es gab aber auch schwierige Situationen, in denen Beamtentum abgebaut wurde. Das wurde zum Teil über die DU gesteuert. Zwar nicht offiziell, aber durch die steigenden Zahlen gut zu erkennen. Das schlägt natürlich in die Schadenkosten rein und muss man als Versicherer managen können. Wäre es trivial, würde es jeder machen.

Heilfort: Der Trend zur echten DU-Klausel entsteht durch mehr Transparenz. Es gibt viel mehr Analysemöglichkeiten, die durch künstliche Intelligenz zusätzlich verstärkt werden. KI kann übersetzen, was die Versicherungsbedingungen wirklich bedeuten. Versicherer und Makler können sich dann nicht mehr hinter irgendwelchen wilden Klauseln verstecken. Stattdessen werden die Anbieter stärker, die die wenigsten Hintertüren haben. Sie können sich dann die wichtigste Beamtengruppe heraussuchen und sich auf diese konzentrieren.

Sollten sich Versicherer immer so spezialisieren?

Heilfort: Es wäre gefährlich, alles abdecken zu wollen. Die entsprechende Segmentierung ist jetzt schon gut zu beobachten. Damit gibt es immer drei oder vier Anbieter, die Beamte wirklich gut versichern. Die anderen können es irgendwie, und die große Masse kann es gar nicht, will das Geschäft aber trotzdem mitnehmen. Wer aber – auch aktuartechnisch – den Schlüssel in den Händen hält und richtig rechnet, dem sei doch der Erfolg gegönnt. Es hat für Kunden, Berater und den Versicherer selbst nur Vorteile.

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Auf wen hat sich denn die Signal Iduna eingeschossen?

Hinz: Grundsätzlich bieten wir die DU-Versicherung für alle Beamtengruppen an. Aber besonders hervorzuheben ist dabei die Polizei. Dort haben wir jahrelange Erfahrung und große Bestände aufgebaut. Es geht tatsächlich darum, diese Bestände genau auszuwerten und zu schauen, welche Preise möglich sind. Wir wollen ja nicht nachträglich die Prämien erhöhen müssen, sondern sie stabil halten.

Heilfort: Genau das macht für mich einen guten Spezialversicherer aus. Der baut nicht die fünfte Klausel ein, bindet ein Schleifchen drum und druckt noch einen hübschen Marketingflyer. Sondern er achtet darauf, dass alles nicht nach fünf Jahren aus dem Ruder läuft und die Klientel wieder wegmuss. Vorher Gedanken machen, Wissen aufbauen und damit die Gesamtkalkulation stimmig halten. Für mich ist immer die allerwichtigste Frage: Wie stabil ist das Ganze?

Gärtner: Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Stellen wir uns mal vor, da kommt ein Start-up und bietet eine DU-Versicherung für 30 Prozent unter dem Marktdurchschnitt und mit hoher Courtage an. Ich bin sicher, dass eine Menge Makler darauf einsteigen und ihre Kunden dort versichern würden. Nach zwei Jahren fällt es in sich zusammen, und es gibt riesigen Ärger mit den Kunden. Ich würde so etwas nie machen. Nicht mal in der Sachversicherung, wo es auch immer wieder solche merkwürdigen Angebote gibt. Das ist alles nicht nachhaltig. Eine DU-Versicherung läuft über Jahrzehnte. Da brauche ich doch einen finanzstarken Partner, der sich damit auskennt und ordentlich kalkuliert.

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