Warum Sie sich als Makler mit Nachhaltigkeit beschäftigen sollten

Um zu einer nachhaltigen Beratung zu kommen, müssen wir die Perspektive vom Versicherungsprodukt zur Kundenlösung wechseln. Versicherungsprodukte können am Ende stehen. Sie sollten jedoch nie Ausgangspunkt der Überlegungen sein. Die DIN 77230 (Basisanalyse für Privathaushalte) bietet dafür einen gute Basis. Sie stellt ein Framework zur Analyse und Priorisierung von Risiken in Privathaushalten dar. Die Ableitung von Lösungen und konkreten Produktempfehlungen obliegt weiterhin ihnen. Sie verfügt über eine klare Priorisierung anhand von vier objektiven Prinzipien:

Daraus haben wir für uns folgende Rangfolge der Themen/Fragestellungen in der Beratung abgeleitet:

So gelingt es uns, die Finanzen unserer Mandantinnen und Mandaten nachhaltig und gesund aufzustellen. Oftmals sind dafür Versicherungen ungeeignet. Diese Aspekte stellen die für uns notwendige Bedingung für eine nachhaltige Beratung dar. Sie sind gewissermaßen das Fundament. Doch es fehlen noch die ­­hinreichenden Bedingungen. Das sind aus unserer Sicht diese fünf:

• Bedarf und Bedürfnis des Mandanten oder der Mandantin im Mittelpunkt statt Ertragsinteressen
• Wertschätzende Beratungs- und Geschäftskultur mit dem Bewusstsein der sozialen, ethischen und ökologischen Verantwortung
• Aufklärung und Vermittlung von Nachhaltigkeits-Basics
• Abfrage und Berücksichtigung von Nachhaltigkeitspräferenzen
• Auswahl der Kooperations-/Netzwerkpartner:innen anhand von Nachhaltigkeitskriterien

Wenn Sie die notwendigen und die hinreichenden Bedingungen erfüllen, tragen Sie einen erheblichen Beitrag zur Nachhaltigkeit. Konkret realisieren Sie damit fünf der SDG (siehe oben):

Wie kann ich meine Kundinnen und Kunden über Nachhaltigkeit aufklären?

Zu guter Letzt stellt sich noch die Frage, wie Sie ihre Kundinnen und Kunden über das komplexe Thema Nachhaltigkeit leicht verständlich und dennoch ausreichend aufklären können, sodass sie fundierte Entscheidungen treffen können. Hier bieten sich zwei grundsätzliche Richtungen an: passiv und aktiv.

Mit passiv meinen wir, dass sie der Kunde und die Kundin Informationen zum Beispiel auf der Homepage, auf ihrem Blog, in einem Video, Newsletter oder in Social Media adressatengerecht zur Verfügung stellen. Sie produzieren einmal diesen Content und veröffentlichen ihn. Damit klären Sie passiv, also ohne weiteres Zutun auf.

Aktiv meint im Rahmen eines Beratungsgesprächs. Hierfür können Sie entweder von Versicherern bzw. Produktgebern bereitgestellte Informationen (defensive Strategie) nutzen oder selbst welche erstellen. Sofern Sie auf bestehende Lösungen zurückgreifen möchten, können Sie sich auch den von uns mit Pfefferminzia erstellten Leitfaden anschauen. Teile davon haben Sie in diesem Beitrag wieder gesehen.

Im letzten Teil der Serie beschäftigen wir uns dann mit der praktischen Umsetzung oben beschriebenen Strategien.

Über die Autoren

Stephan Busch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner aus Dresden https://www.progress-dresden.de