„Makler müssen zu Unternehmern werden“

Was wird 2015 die größte Herausforderung für Berater sein?

Karsten Dümmler: Wir müssen zum einen die Chancen und Herausforderungen für die Beratung beim Kunden sehen und zum anderen den Handlungsbedarf für das Geschäftsmodell des Beraters. Mit Blick auf den Kunden ergeben sich eine Vielzahl neuer Beratungsansätze, denn Kunden werden Stück für Stück umdenken müssen, wenn Sie ein paar Prozent mehr erwirtschaften möchten. Die Menge der zur Verfügung stehenden Berater sinkt, der Beratungsbedarf steigt. Berater die sich eine gute Kundenkommunikation aufbauen und zudem bedarfsorientiert beraten werden davon profitieren.

In Bezug auf das Geschäftsmodell des Beraters sind wir der Meinung, dass Berater immer mehr zum Unternehmer werden müssen. Das bedeutet, sie müssen sich Gedanken machen, wie sie ihr eigenes Unternehmen möglichst wertvoll entwickeln. Es gilt zum einen den Beratungsprozess maximal einfach und sicher zu digitalisieren. Gleichzeitig sollte der Berater sämtliche Geschäftsvorgänge und -entwicklungen in einem System abbilden können. Nur so kann er Stärken und Risiken erkennen und abbilden und zudem den Wert des eigenen Unternehmens erfassen. Das ist sowohl für die Optimierung des laufenden Geschäftes wichtig, als auch bei der Suche nach Nachfolgerregelungen für Berater, die den Ruhestand planen. Wir bieten für beide Herausforderungen Lösungen.

Wie werden das LVRG und die damit verbundenen Provisionssenkungen das Maklerpool-Geschäft verändern?

Die Regulierungen und Provisionskürzungen könnten bisherige Ausschließlichkeitsvermittler oder Mitarbeiter aus Strukturvertrieben dazu bewegen, in die Selbständigkeit als Makler zu gehen. Provisionssenkungen werden von den meisten Versicherern sicher erst ab Mitte 2015 umgesetzt, da ist eine Prognose über die Auswirkungen im Jahr 2015 noch kaum möglich. Die absoluten Provisionen und damit die Einnahmen der Makler werden aber bei gleichbleibendem Geschäftsvolumen sinken und damit bleibt der Markt unter Druck, auf der Kostenseite weiter zu optimieren. Diese Situationen waren bislang für uns als Pool immer vorteilhaft, da wir genau hier ansetzen und dem Makler durch Prozessoptimierungen zu Einsparungen und/oder mehr Geschäft verhelfen.

Stehen 2015 weitere Regulierungsmaßnahmen an?

Auf Seiten der Produktgeber könnte die Einführung der PRIBS für Aufwand sorgen und zugleich interessant für den Verbraucher sein. Mit den PRIBS würde man die Vergleichbarkeit verschiedener Anlageprodukte verbessern und zudem die Chancen, Risiken und Kostenstruktur transparenter machen. Als Dienstleister sind wir wie immer gefragt, für eine einfache Bereitstellung der Informationen für den Berater zu sorgen.

Die Regulierung im Bereich Baufinanzierungen § 34i GewO wird vermutlich zum Ende des Jahres dafür sorgen, dass wir unseren Partner bei der Zertifizierung und eventuell benötigten Fortbildungen zusätzlich Service anbieten werden.

Wie wird sich das Anlegerverhalten ändern?

Aus unserer Sicht werden vermögensverwaltende Ansätze weiter ein gesteigertes Interesse erfahren.  Das Gros der Anleger wünscht sich Rendite bei geringer Risikobereitschaft.  Bei de facto keinen Zinsen im Geldmarktbereich wird das immer schwieriger und wird dazu führen, dass auch der deutsche Anleger vorsichtig Aktien oder Aktienfonds beimischen wird. Die Vermögensverwaltung bietet die Möglichkeit, schnell auf die Veränderungen im Markt zu reagieren, Verluste zu begrenzen und schafft somit Sicherheit, ohne dass zuvor Einzelabstimmungen zwischen Berater und Kunde mit umfangreichen Protokollen notwendig werden.

Das Niedrigzinsumfeld wird weiterhin das Interesse an Immobilienanlagen mit stabilen Mieterträgen hoch halten.

Im Versicherungsbereich wird die betriebliche Altersversorgung noch weiter an Bedeutung gewinnen, da der Steuervorteil hier gemessen an den überschaubaren Renditen alternativer Anlagen an Bedeutung gewinnt.