So können Makler ihre Bestände bewerten

Versicherungsmakler Alexander Kirschweng arbeitet mit einem älteren Kollegen zusammen, von dem er bereits einen Teil des Bestandes übernommen hat, einen anderen Teil betreuen beide gemeinsam. Um gut und fair zusammenarbeiten zu können, haben die Makler den Bestand bewertet und sind dabei auf folgendes Problem gestoßen:

„Eine private Krankenversicherung von einem 85-Jährigen ist anders zu bewerten als von einem 65-Jährigen, denn der 85-Jährige wird wahrscheinlich eher sterben und etwas vererben. Sich um die Erben zu kümmern, kann hingegen neue Erträge bringen, was die kürzere Laufzeit wieder aufwiegt“, so Kirschweng. Das Problem dabei: Für den Käufer kann es schwer sein, auf dieser Basis den Bestand einzuschätzen. Denn dafür müsste er erst einmal die gesamte Geschäftsbeziehung zum Kunden und dessen Familie kennen lernen.

Also wählte Kirschweng einen anderen Weg für die Bestandsbewertung, den er so erklärt: „25 Prozent aller Umsätze gehen über sieben Jahre an den alten Berater. Der neue Berater bekommt 75 Prozent. Der alte Berater führt den neuen Berater bei den Kunden ein und bekommt dafür über viele Jahre eine ganze Menge Geld – auch vom Neugeschäft.“

Vorteil dieses Modells soll sein, dass der Verkäufer weniger Steuern auf einen Schlag zahlen und der Käufer nicht von vornherein den gesamten Kaufpreis aufbringen muss. Im Fall Kirschweng haben sich die Partner deshalb darauf geeinigt, dass der ältere Kollege vorab ein Fixum von 3.000 Euro monatlich erhält. Im Halbjahres-Rhythmus bewerten die Makler den Bestand dann zusammen nach.

Damit diese Lösung funktioniert, lautet der Rat auf Portfolio-International: Es muss genug Vertrauen bei beiden Vertragsparteien vorhanden sein. Auch sollten Makler den Ruhestand rechtzeitig  planen, denn die meisten Bestandsverkäufer wünschten sich zwar eine Einmalzahlung. Bei Käufern überwiege jedoch der Wunsch, Bestände über Beteiligungs- oder Phasenmodelle zu erwerben.