Sechs Erfolgsprinzipien für den Verkauf

#1 Authentizität: Für Verkauf entscheiden

Viele Makler beraten für ihr Leben gern. Und sie hassen es, zu verkaufen. „Ich bin doch kein Verkäufer.“ Doch, auch Makler sind Verkäufer. Und sie sollten sogar Verkäufer aus Leidenschaft sein, weil der Wettbewerb wächst. Bei 90 Prozent der Makler, die ich berate, existieren weder ein Kundengewinnungsprozess noch eine Bestandsaktivierungsstrategie.

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Verkaufen macht Spaß – echt. Wenn Makler gute Verkäufer sind, steigern sie ihren Erfolg – automatisch. Das Gute heute: Es gibt die andere Art des Verkaufens, Verkaufen mit GMV – mit gesundem Menschenverstand – mit Sog statt Druck. Darin stecken unter anderem:

• Emotionales und problemorientiertes Verkaufen – Sog erzeugen
• Kunden anziehen mit Expertenstatus – das Web nutzen
• Überzeugen ohne Gedöns – die klare Art zu Wunschkunden
• Fokus-Positionierung: Was macht Makler für wen besonders?
• Strategisches Verkaufen: planbare Umsätze erzielen

#2: Leidenschaft: Makler brennen für Verkaufen

Wenn Makler Charakterzüge fördern, die einen guten Verkäufer ausmachen, erreichen sie Businessziele sicherer. Dazu gehört es, authentisch, ehrlich, offen, klar, hilfsbereit und erfolgshungrig zu sein.

Manche Makler sind nach wie vor Produktverteiler. Das reicht in Zukunft nicht mehr. Sie bilden sich oft nur zu Produkten weiter (ja, ist wichtig). Das sind nicht die entscheidenden Faktoren für Erfolg. Es sind Grundvoraussetzungen. Makler kommen ihren Business-Zielen näher, wenn sie sich erfolgsfördernde Kompetenzen draufpacken: Top-Kommunikation, Psychologie – wissen, wie Menschen ticken, rhetorische Positiv-Manipulation, kluge Online-Ansprache, zahlenbasierte Kundengewinnungs- und Bestandsaktivierungsprozesse.

#3: Überzeugung: Makler brennen für ihre Produkte

Nein, nicht auf dem Scheiterhaufen. Die Versicherungs- und Finanzwelt bietet nur wenige sexy Produkte. Manche Makler und vor allem Vermittler in der Ausschließlichkeit sind nicht überzeugt von ihren Produkten. Viele verkaufen Produkte, die sie selbst nicht kaufen würden oder sich nicht leisten können. So kann das nichts werden. Ich beispielsweise biete Finanzdienstleistern unter anderem. zwei Tage Unternehmensberatung für 3.000 Euro an. Und ich nutze selbst jedes Jahr Beratungen und Coachings im Wert von mehreren Tausend Euro, weil es mich weiterbringt.

Suchen Sie sich ein Produkt aus, das Sie überzeugt. Testen Sie es. Benutzen Sie es. Kaufen Sie es. Erleben Sie es. Dann haben Sie die Überzeugung als Verkäufer. Wenn es nicht anders geht, machen Sie das parallel zu ihrem jetzigen Job. Ein Vermittler aus meiner Beratung startete einen Test mit Edelmetallen. Er ändert sein Geschäftsmodell – weg vom Versicherungsfuzzi (wie er selbst sagt), hin zum Vermögenssicherer. Er blüht gerade auf.

#4: Haltung: Nur nutzenorientiert kommunizieren

Übersetzen Sie die Eigenschaften Ihrer Produkte in Kundenvorteile und dann in Kundennutzen. Denn nur der eigene Nutzen interessiert den Kunden.

Was ist der Nutzen einer Berufsunfähigkeitsversicherung? Nein, nicht das Geld, das der Kunde bekommt, wenn er ausfällt. Das ist die Leistung. Ein Nutzen ist, verantwortlich zu handeln und deswegen mit sich zufrieden zu sein. Es ist die Sicherung der Existenz und Zukunft für sich und die eigene Familie im Fall der Fälle. Am Ende ist es die Anerkennung durch den Partner und die Sicherheit für die Kinder. So erzählt das kaum ein Makler. Damit erzeugen Makler Interesse bei ihrer Zielgruppe und verkaufen mehr.

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