Sechs Erfolgsprinzipien für den Verkauf

#5: Voraussetzung: Sich für Menschen interessieren

Erfolgreiche Makler entscheiden, welcher Zielgruppe sie wie helfen. Dann spionieren sie ihre Kunden aus – im positiven Sinne. Wie tickt der Kunde? Was braucht er oder wünscht er wirklich? Fragen Makler das regelmäßig ab, lernen sie die wahren Beweggründe der Zielgruppe kennen und verkaufen leichter. Zwei Tipps:

• Interviewtechnik: Fragen stellen, statt zu erklären (zutexten) – erklären erst bei Nachfragen.
• Gesprächspartner so behandeln, wie sie behandelt werden möchten. Nicht: Behandle andere so, wie du selbst behandelt werden möchtest.

#6: Strategie: Clever Web und Welt nutzen

Nie war es einfacher, entspannt und „angewärmt“ in Gespräche zu gehen. Für Makler und Verkäufer ein Schlaraffenland. Allerdings bekommen viele ihren Hintern nicht hoch – die Möglichkeiten professionellen Netzwerkens und Online-Marketings gehen an ihnen vorbei. Dabei ist es einfach, Netzwerke in Web und Welt für erfolgreiches Verkaufen zu nutzen. Die Erfolgsformeln dafür sind:

• Fokussieren auf wenige Netzwerke – Konzentration
• Kontinuierlich aktiv sein und/oder sichtbar sein

Picken Sie sich zwei Offline-Netzwerke heraus

Offline-Netzwerke, die Makler vor Ort nutzen können, sind Unternehmer- und Marketingclubs, Empfehlungsnetzwerke, Xing vor Ort (noch), Netzwerke Business-Frauen, Wirtschaftsjunioren, Netzwerke in IHK und Handwerkskammern sowie Innungen. Viele davon können Makler online nutzen. Grundregel ist, dass man nicht sofort und nur verkauft. Dort startet man entspannt und bringt sich erst einmal ein.

Empfehlung: Youtube und eine Online-Strategie

In der Online-Welt können Makler ihren Expertenstatus effizient aufbauen. Kaum einer macht das. Youtube ist der ideale Kanal dafür, weil nirgends sonst so viele Kontakte aufgebaut werden können. Videos sind das ideale Medium: Sie sind multiplizierbar und können überall eingesetzt werden. Auf Dauer können Makler über Youtube sogar eigene Einnahmen erzielen.

Online-Strategie 1: Fokussieren Sie sich auf einen Social-Media-Kanal

Sprechen sie Unternehmer an, nutzen Makler zum Beispiel Linkedin. Sprechen sie Endverbraucher an, nutzen sie Facebook und Instagram (gehören zusammen). Dort sind Makler aktiv, bringen sich ein und gewinnen Interessenten.

Online-Strategie 2: Nutzen Sie mehrere Kanäle als Sichtbarkeitsinstrumente

Dazu nutzen Sie ein Tool, dass mit einem Klick mehrere Kanäle bedient (zum Beispiel Buffer). Sie sind nicht interaktiv auf den Kanälen und fördern trotzdem Ihren Expertenstatus. Ihre Bekanntheit steigt.

Oh je, das ist ja eine Menge Arbeit. Mit Unterstützung ist das aber sehr effizient zu machen. Makler sind Selbstständige oder Unternehmer und diese Aufgaben sind wichtig für die Zukunft. Verkaufen ist das, was unsere Hypotheken und Nebenkosten bezahlt und den Kühlschrank füllt – und vieles mehr. Makler sollten also Verkaufen mögen, denn damit wächst auch der Spaß im Business.

Über den Autor

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie sowie beratender Partner der Jura Direkt. In geförderten Unternehmensberatungen entwickelt Zirbik Business Coaching unter anderem Positionierungen und Online-Konzepte für Finanzdienstleister und Versicherungsmakler. 

Wenn Sie sich fit machen wollen mit psychologischen Werkzeugen des Überzeugens, können Sie Jürgen Zirbiks E-Book (160 Seiten) „So ticken wir“ kostenfrei nutzen. Klicken Sie hier, tragen Sie sich ein und Sie erhalten das komplette Buch zum Download.

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