„Der Berater muss präsenter sein“

Pfefferminzia: Sie sind vor fast einem Jahr vom unabhängigen Analyse- und Ratinghaus Morgen & Morgen zur Ergo Versicherungsgruppe gewechselt. Was hat Sie zu diesem Schritt bewogen?

Stephan Schinnenburg: Mich hat es besonders gereizt, zu einem Vollsortimenter zu gehen, der mit starken Marken positioniert ist. Was mich auch schwer beeindruckt hat, war das Bekenntnis von Ergo zum unabhängigen Vermittlermarkt. Dieses Engagement wollen wir weiter stärken. Der unabhängige Vermittler steht in einem Rechtsverhältnis zwischen Risikoträger und Kunden; diese bedeutende Rolle wollen wir mit unseren Prozessen unterstützen.

Welche Prozesse meinen Sie dabei genau?

Wir haben überprüft, ob unsere Courtagevereinbarungen den Marktstandards  entsprechen. Wo das nicht der Fall war, haben wir nachjustiert. Ein schönes Beispiel dafür ist etwa die private Krankenversicherung. Da haben wir für die sogenannte Kindernachversicherung bisher nur dann die volle Provision gezahlt, wenn der Versicherungsmakler nachweisen konnte, dass er am Vermittlungsprozess beteiligt war. Das war ein unüblicher Passus, den wir geändert haben. In der Krankenversicherung vergüten wir jetzt also die Nachversicherung eines Kindes ohne Nachweis. Auch bei übertragenen Beständen haben wir nachgearbeitet. Da zahlen wir nun eine  Bestandspflegeprovision an den neuen Makler.

Im April 2014 wurde die Ergo Beratung und Vertrieb gegründet. Welche Überlegungen standen dahinter?

Bei der Ergo Versicherungsgruppe war es vorher so, dass jeder Risikoträger seinen eigenen Vertrieb hatte. Bedingt dadurch, dass es mehrere Versicherer bei Ergo gibt, haben wir auch mehrere Vertriebe. Und es war relativ schwierig, diese Vertriebe einheitlich zu steuern. Das Ziel, das hinter der Gründung stand, war also, eine einheitliche Vertriebssteuerung aus einer einzigen Organisation heraus zu gewährleisten – für alle Risikoträger und über alle Vertriebswege hinweg. So können wir sicherstellen, dass wir für alle Sparten immer gleiche vertriebliche Entscheidungen treffen. Wir  müssen dem Makler also nicht mehr erklären: In der Lebensversicherung arbeiten wir so, und in der Krankenversicherung ist es wieder ganz anders. Außerdem haben wir mit Gründung der  Vertriebsgesellschaft ein einheitliches Beratungskonzept eingeführt, insbesondere für unsere Ausschließlichkeitsorganisationen.

Also gibt es jetzt eine Art Ergo-Beratungsleitfaden?

Es gibt ein ganz klares Beratungskonzept, das all das enthält, was heute in einem Beratungsgespräch stattfinden muss. Und ich glaube, das hilft uns, die Qualität der Beratung beim Kunden zu verbessern. Die Versicherungswirtschaft insgesamt steckt derzeit noch in einem Lernprozess. Wir müssen von einer Produktberatung viel stärker in Richtung Kundenberatung gehen.

War die Umorganisation des Vertriebs auch eine Reaktion auf den Budapest-Skandal? Oder muss Vertrieb in Zeiten anspruchsvollerer Kunden, schwieriger Kapitalmärkte und regulierungswütiger Politiker einfach anders aussehen als früher?

Ergo hatte im März 2012 ein Qualitäts- und Effizienzprogramm gestartet. Im Mittelpunkt stand die Schaffung einer effizienten Vertriebsstruktur, mit der die Komplexität und die Kosten verringert, aber auch die Beratungsqualität verbessert werden. Dazu haben wir alle Vertriebe unter dem Dach der Ergo Beratung und Vertrieb zusammengeführt.

Ein ganz wichtiges Thema für den Vertrieb ist natürlich, wie er bezahlt wird. Da hat das Lebensversicherungsreformgesetz, kurz LVRG, im vergangenen Jahr ordentlich für Druck gesorgt.

Das LVRG hat an keiner Stelle eine klare Aussage zur Höhe der Abschlussprovision gemacht. Es hat nur die Zillmerungsmöglichkeit von 40 auf 25 Promille gekürzt. Wir haben alle rechtlichen Anforderungen, die wir gegenüber den Kunden erfüllen müssen, zum 1. Januar 2015 umgesetzt. Das ist schon mal ganz wichtig. Jetzt müssen wir sehen, wie wir die Provisionen neu festsetzen. Deshalb führen wir gerade sehr intensive Gespräche mit allen, die es betrifft. Das sind immerhin 10.000 Ausschließlichkeitsvermittler und über 12.000 Makler. Mittel- und langfristig wird sich die Provisionsverteilung verändern. Ich glaube, wir werden eine gleichmäßigere Verteilung über die gesamte Laufzeit sehen, und am Ende wird der Vertrag, der bis zum vereinbarten Ende läuft, ein ähnliches Provisionsniveau erreichen wie heute. Während Verträge, die bereits nach kurzer Zeit storniert werden, zu geringeren Provisionen beim Vermittler führen.

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