„Die Zielgruppe 50plus ist unberaten“

Sie wählen Makler, mit denen Sie zusammenarbeiten, sehr streng aus. Was ist Ihnen hierbei wichtig?

Für uns ist zu allererst die Zielgruppe entscheidend. Unsere Produkte sind eigentlich nur für Kunden sinnvoll, die bereits Geldvermögen angespart haben. Diese Kunden finden sich in großer Zahl bei renommierten Vertriebsgesellschaften, die wir dann auch angesprochen haben. Eine Fokussierung auf das Alterssegment 50plus, entweder schon vorhanden oder in der Planung, ist ein weiteres Auswahlkriterium für uns.

Hier ergibt sich jetzt die Möglichkeit für einen völlig neuen Beratungsansatz. Der Kunde hat die Grundausstattung wie eine private Krankenversicherung und eine Lebensversicherung, um Vermögen anzusparen. Aber jetzt stellt sich eine ganz neue Frage, nämlich, wie das angesparte Vermögen auf die Ruhestandszeit verteilt werden soll. Diesen Beratungsansatz vermitteln wir auch den Beratern.

Lag der Fokus der Berater bisher noch nicht auf der Zielgruppe 50plus?

Die Vertriebe haben tolle Werkzeuge und eine riesige Produktauswahl für den  Vermögensbildungsprozess, für die Entsparphase gibt es bisher relativ wenig. Da tut sich aber etwas. Wir wissen, dass einige Schulungseinrichtungen Weiterbildungsangebote zur Ruhestandsplanung vorbereiten. Und mehr und mehr Vertriebe kommen zu dem Schluss, dass sie das Thema strategisch besetzen müssen.

Wie sehen Ihre Schulungen aus?

Wir haben einen „Ruhestands-Checkup“ entwickelt, in dem zusammen mit dem Kunden zunächst die Ruhestandsziele erarbeitet werden. Außerdem wird eine Bestandsaufnahme gemacht, was an freiem Vermögen verfügbar ist, welche Erbschaften erwartet werden oder ob es Lebensversicherungen gibt, die bald zur Auszahlung kommen. Selbst gute Berater haben diesen aktuellen Status lange nicht abgefragt. Der Kunde ist das letzte Mal vielleicht vor zehn Jahren da gewesen, weil sich dann einfach keine weiteren Beratungsanlässe ergeben haben.

Also muss man sich in einem ersten Schritt einen aktuellen Überblick über das Gesamtvermögen schaffen, wie es aufgeteilt ist und was der Kunde vererben möchte. Das ist das, was wir schulen. Das klingt einfach, aber insbesondere die Bedeutung einer lebenslangen Einkommensgarantie ist im Markt noch nicht überall angekommen.

Was macht für Sie eine gute Ruhestandsplanung aus?

Entscheidend bei diesem Ansatz ist, dem Kunden zu zeigen, dass er noch einmal planen muss. Die Weichen hat er mit 30 oder 40 zwar gestellt, aber jetzt muss er nachjustieren. Jetzt weiß er wirklich, wie viel Geld verfügbar ist, wie seine familiäre Situation ist, was er verbrauchen und was er vererben möchte. Dann geht es darum, weitere Themen zu beleuchten, wie das Langlebigkeitsrisiko. Das findet bisher kaum statt. Vielen Menschen ist es gar nicht bewusst, dass sie mindestens 15 Jahre älter werden als ihre Großeltern. Nach Zahlen der Deutschen Aktuarvereinigung liegt die Wahrscheinlichkeit einer 55-jährigen Frau, dass sie 95 Jahre oder älter wird, bei 38 Prozent. Bei einem gleichaltrigen Mann sind es 22 Prozent.

Auf dieses Risiko, dass man älter wird, als man denkt, muss der Vermittler seinen Kunden hinweisen. Er stellt dem Kunden die Frage: „Können Sie ausschließen, älter als 95 zu werden?“ Der Vermittler kann noch die Wahrscheinlichkeit zeigen, mit der genau dieser Fall eintritt. Wenn es dann darum geht, dieses Risiko abzusichern, ist man ganz schnell bei der Rentenversicherung. Dieser Ansatz funktioniert sehr gut, das haben unsere Vertriebspartner in vielen Beratungsgesprächen festgestellt. Auch das Thema Inflation spielt eine Rolle. Haushalte im Segment 50plus haben ihr Vermögen bisher oft niedrigverzinst auf Tages- und Festgeldkonten angelegt. Das ist fahrlässig, weil die Inflation das Vermögen auffrisst. Bei einer Inflation von 2 Prozent über 20 Jahre ist ein signifikanter Teil des aufgebauten Vermögens weg.

Wie arbeitet man als Versicherer heute erfolgreich mit Maklern zusammen?

Da gibt es sicherlich viele Wege zum Erfolg. Uns war von Anfang an wichtig, dass wir nicht einfach weitere Produkte in den Markt einführen, sondern mit der Ruhestandsplanung auch einen neuen Beratungsansatz entwickeln. Die Zielgruppe 50plus mit mittlerem Geldvermögen ist praktisch unberaten. Die Privatbanken kümmern sich vorwiegend um Kunden mit einem liquiden Vermögen ab einer Million Euro. Für uns sind aber vor allem Menschen mit einem freien Vermögen zwischen 200.000 und einer Million Euro interessant. Da sehen wir für die Makler eine sehr große Chance.

Torsten Haupt (im Bild neben Pfefferminzia-Chefredakteurin Karen Schmidt, Foto: Uwe Nölke) ist seit Juli 2013 Geschäftsführer der Niederlassung von Aegon in Deutschland. Zuvor hatte Haupt verschiedene Leitungsfunktionen innerhalb der Aegon-Gruppe und der Winterthur-Gruppe inne. Begonnen hatte Haupt seine berufliche Laufbahn nach seiner Assistentenzeit an der Universität Kiel in der Versicherungsberatung von Towers Watson, wo er von 1992 bis Ende 2001 zahlreiche Projekte in der Versicherungsbranche begleitete.

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