Wie Sie Verhaltensgesetze für den Vertrieb nutzen können

#4 Der Lebensretter: Gesetz auf Gegenseitigkeit

Gibt Ihnen jemand ein Bier aus, neigen Sie dazu, ebenfalls ein Bier zu spendieren. Dieses Prinzip auf Gegenseitigkeit, auch Reziprozitätsprinzip genannt, bringt uns auch dazu, unsinnige Dinge zu tun. Das zeigt ein kleines Experiment eines Professors in Amerika. Er schickte Weihnachtspostkarten an Menschen in den Vereinigten Staaten. Ergebnis: Es kamen haufenweise Karten von wildfremden Menschen zurück, die nicht einmal wissen wollten, wer er eigentlich ist.

Im Laufe der Evolution haben wir gelernt, dass es nützlich ist, zu schenken. Man kann davon ausgehen, dass etwas zurückkommt. Allerdings: Jemand, der immer nur nimmt, ist auf Dauer einsam. Ein gutes Geben- und Nehmen-Konzept führt zu Freunden und guten Beziehungen.

Praxis-Tipp: Verschenken Sie als Makler Nützliches: Wissen, Checklisten oder Zeit für Gratisgespräche – es wird zurückkommen.

Geschenke in Gesprächen (Beispiele):

• Wertschätzung: Interesse bekunden, Vertrauen geben – offen über sich erzählen, Kompetenz und Können des Gesprächspartners
• Geheimnisse verraten (dann sind es keine mehr – was soll´s): „Also, das bleibt jetzt unter uns …“, „Was ich Ihnen jetzt erzähle, kennen nur…“
• Wissen abgeben und teilen: „Wir haben lange an diesem Webinar gearbeitet Ich zeige Ihnen einfach einmal die wichtigsten Ergebnisse.“

Die Neuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik

Was jetzt kommt, kennen Sie von Ihren Kindern. Kinder beherrschen psychologische Tricks, und zwar ganz intuitiv – also unbewusst. Motto: „Darf ich heute länger aufbleiben, es kommt so ein schöner Film im Fernsehen.“ Mit dem Wissen, dass wahrscheinlich ein „Nein“ kommt, folgt nun das zweite Verhandlungsangebot: „Darf ich wenigstens bis zehn Uhr aufbleiben, bis dahin geht der Zeichentrickfilm?“ Damit gelingt es den Kleinen regelmäßig, uns um den Finger zu wickeln. Was hier stattfindet, ist die Neuverhandeln-nach-Zurückweisung-Taktik.

Die Technik funktioniert einfach, Robert Cialdini erklärt sie in „Psychologie des Überzeugens“ so:

Nehmen wir an, Sie wollen, dass ich Ihnen eine Bitte erfülle. Eine Möglichkeit, Ihre Chancen zu verbessern, ist, an mich eine Bitte um etwas Größeres zu richten, eine Bitte, der ich wahrscheinlich nicht nachkommen werde. Dann, nachdem ich die Bitte abgeschlagen habe, bringen Sie eine kleine Bitte vor, nämlich diejenige, an der Sie von Anfang an interessiert waren. Vorausgesetzt, die Bitten sind geschickt formuliert, werde ich die zweite als Zugeständnis an mich betrachten und sollte nun geneigt sein, meinerseits mit einer Konzession zu reagieren – die Erfüllung Ihrer zweiten Bitte.

Über den Autor

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie sowie beratender Partner der Jura Direkt. In geförderten Unternehmensberatungen entwickelt Zirbik Business Coaching unter anderem Positionierungen und Online-Konzepte für Finanzdienstleister und Versicherungsmakler. 

Wenn Sie sich fit machen wollen mit psychologischen Werkzeugen des Überzeugens, können Sie Jürgen Zirbiks E-Book (160 Seiten) „So ticken wir“ kostenfrei nutzen. Klicken Sie hier, tragen Sie sich ein und Sie erhalten das komplette Buch zum Download.

• <
• 1
• 2
• zur Startseite
• >