„Unabhängigkeit ist für die Glaubwürdigkeit eines Pools entscheidend“

Im Rahmen einer Interviewreihe befragt Pfefferminzia die Chefs der wichtigsten Maklerpools. Heike Angele, Vorstand von Fondskonzept, über Regulierung, Markttrends, Produktneuerungen sowie Strategie und Positionierung des Pools.

Von Oliver Lepold

Pfefferminzia: Stichworte: Konsolidierung, kritische Größe, Nischenpools – wie sehen Sie die Poollandschaft in Deutschland in fünf Jahren?

Heike Angele: Die Poollandschaft wird sich auf Grund der geänderten Rahmenbedingungen in den kommenden fünf Jahren sicherlich sichtbar verändern. Für ein erfolgreiches Überleben werden nicht nur die Größe entscheidend sein, sondern vor allem Transparenz und ein klares Profil, wofür der Pool steht und durch was er sich von Mitbewerbern unterscheidet. So können kleinere Pools und Vertriebe mit niedrigem Kostenapparat und individuellen Leistungen für ihre Partner oder Nischenangeboten die Poollandschaft bunter gestalten, hier werden wir unter Umständen sogar neue Anbieter am Markt erleben.

Pfefferminzia: Welche Kriterien sind entscheidend für den Erfolg?

Angele: Zentraler Punkt für die Nachhaltigkeit eines solches Geschäftsmodells ist die Expertise in der technischen Abwicklung sowie die Fähigkeit, diese auch in der Zukunft in allen Prozessen auf dem neuesten Stand der Gesetzgebung und der Anforderungen der Makler zu halten. Dagegen werden Pools mit austauschbarem Management, fehlendem Profil und mangelnder Anpassungsfähigkeit an Marktveränderungen an Bedeutung verlieren oder vom Markt verschwinden. Engere Kooperationen zwischen Poolanbietern, Pools-in-Pools- Konzepte sowie Zusammenschlüsse werden wir auch in den nächsten fünf Jahren sehen.

Pfefferminzia: Wo sehen Sie ihr Alleinstellungsmerkmal?

Angele: Es besteht in der technischen Marktführerschaft des Maklerservicecenter (MSC), das eine Eigenentwicklung ist und dem Unternehmen gehört. Es wird laufend durch die Anwendungspraxis der Makler und gesetzliche Veränderungen weiterentwickelt und ist somit auch in Zukunft flexibel. Ein weiteres Merkmal ist die Unabhängigkeit der Fondskonzept, die nur den angeschlossenen Maklern gehört.

Pfefferminzia: Welche Rolle spielt die viel diskutierte Unabhängigkeit eines Pools? Wie stehen Sie zu Beteiligungen von Produktgebern?

Angele: Unabhängigkeit spielt für die Glaubwürdigkeit eines Pools eine erhebliche Rolle, da die Motive für die Beteiligungen eines Produktgebers offensichtlich sind und den Absatz der eigenen Produkte fördern sollen. Dadurch findet eine Wettbewerbsverzerrung statt, die nicht im Interesse der Poolpartner sein dürfte. Unabhängigkeit ist keine Frage der prozentualen Beteiligung, entweder man ist es oder man ist es nicht – daher endet die Unabhängigkeit ab der ersten Beteiligung eines Produktpartners – unabhängig von der Weisungsbefugnis, damit sind auch stille Beteiligungen gemeint. Dies wird für die Fondskonzept AG auch in Zukunft kein Thema sein.

Pfefferminzia: Wo würden Sie aus Sicht des Pools die Regulierungsmaßnahmen von Berlin und Brüssel anders handhaben?

Angele: Trotz aller Befürchtungen hat sich aus unserer Sicht der Markt bereits gut mit der neuen Gesetzgebung arrangiert. Insgesamt wurde dadurch aber die Administration erheblich komplizierter und aufwändiger, was für Berater teilweise erhebliche Umorganisationen in ihrem Unternehmen erforderlich macht. Jeder Finanzberater muss sich nun die Frage stellen, welche Kunden er noch wirtschaftlich sinnvoll beraten kann. Dies kann dazu führen, dass Kunden mit niedrigem Einkommen und Vermögen nicht mehr ohne weiteres einen Berater finden werden, der bereit ist, den Aufwand für wenige Provisionseinnahmen auf sich zu nehmen.

Pfefferminzia: Mit drastischen Folgen?

Angele: Wenn sich die Regulierung fortsetzt oder tatsächlich ein Provisionsverbot eingeführt wird, erreicht die Regierung damit einen Rückzug der Berater von einigen einkommensschwächeren Kundenschichten. Folge ist eine fehlende Beratung, die hier dringend benötigt wird. Grundsätzlich sollten auf der politischen Seite immer die langfristige Komponente und die Folgen einer neuen Gesetzgebung berücksichtigt werden. Eine einheitliche Zuständigkeit für die Genehmigung des Paragraf 34 f GewO wäre darüber hinaus von Vorteil, da der entstandene „Flickenteppich“ der Zuständigkeiten von Industrie- und Handelskammern und Gewerbeämtern für die Erteilung der Gewerbeerlaubnis keine kalkulierbare Vorgehensweise ermöglicht.

Pfefferminzia: Wie wichtig sind ein vom Pool gestelltes Haftungsdach und dessen Ausgestaltung für die Makler?

Angele: In der aktuellen Situation ist es ein „Nice-to-have“ um das Profil des Pools beziehungsweise das Leistungsspektrum zu erweitern, aber keine absolute Notwendigkeit. Sollten sich die gesetzlichen Rahmenbedingungen allerdings weiter verschärfen, wird es unter Umständen für jeden Pool notwendig sein, den Geschäftspartnern ein Haftungsdach anzubieten. Hierfür ist die Fondskonzept AG mit einem gruppeneigenen Haftungsdach bereits heute vorbereitet, sieht aber derzeit keinen akuten Bedarf, das Thema Haftungsdach weiter zu forcieren. Die aktuellen Regelungen nach Paragraf 34 f Gewerbeordnung ermöglichen Finanzmaklern, ihr Geschäftsmodell in einem eigenen Rahmen zu gestalten und dabei unabhängig zu bleiben.

Pfefferminzia: Welche Neuerungen bei Produkten und Service planen Sie für die angeschlossenen Makler in diesem Jahr?

Angele: Wir entwickeln das Maklerservice-Center in verschiedenen Bereichen gezielt weiter. Hierzu gehören Beteiligungen und Versicherungen, die Entwicklung eigener Vergütungsmodelle sowie Tools für Honorarberater. Darüber hinaus der Ausbau der Marketingdienstleistungen und die Durchführung von eigenen Veranstaltungen mit Versicherungspartnern.

Pfefferminzia: Welches werden die Produktrenner in diesem Jahr sein?

Angele: Da wir uns als Service-Dienstleister sehen, der die Produktentscheidungen seiner Verbundmakler nicht beeinflusst, müssen wir hierzu keine Einschätzung haben. Wir glauben aber, dass eine Renaissance qualitativ hochwertiger Aktienfonds auf jeden Fall zu erwarten ist.

Pfefferminzia: Ist Ihrer Ansicht nach der Vertrieb von geschlossenen Fonds tot?

Angele: Die Umsätze sind enorm eingebrochen, was nach die Entwicklungen in einigen Marktsegmenten nicht verwunderlich ist und kurzfristig wohl auch nicht umkehrbar erscheint. Es gibt aber nach wie vor Angebote am Markt, die erfolgreich platziert werden und es wird auch in Zukunft interessante Themen geben, die es Initiatoren ermöglichen, ihre Emissionen am Markt unterzubringen.

Pfefferminzia: Brauchen die Maklerpools eine eigene Lobby, so etwas wie einen umfassenden Dachpool?

Angele: Der Markt der unabhängigen Finanzdienstleister und ihrer Servicepartner braucht eine einheitliche starke Stimme und keine Teillobbyisten. Hierfür gibt es bereits den AfW Bundesverband Finanzdienstleistung in Berlin, der unsere Interessen in Berlin und Brüssel vertritt. Zusätzliche Verbände verwässern das Gesamtbild und erschweren es, in den einzelnen Gesetzgebungsverfahren mit der nötigen Klarheit zu argumentieren.