Mit diesen drei Rhetorik-Methoden überzeugen Makler

Rhetorik-Methode 3: Auf den Punkt sprechen – Stimme am Satzende runter

Auf den Punkt sprechen braucht Übung – ein wenig Übung. Ohne Übung geht es nicht. Auf den Punkt sprechen, ist ein bisschen (Weichmacher) wie Befehlston, nur nicht so krass. Wir müssen das Üben, weil wir es gewohnt sind, das Gegenteil machen – wir sprechen eher im Singsang und bleiben mit der Stimme oben – und das wirkt … genau: schwach, bittend, weich.

Im weichen Singsang sprechen Menschen, die etwas wollen, die um etwas bitten oder die für sympathisch gehalten werden wollen. Ist jemand unsicher, spricht er automatisch im Singsang, also sehr melodisch, und er bleibt am Satzende mit der Stimme oben: Kann ich bitte die Butter haben? Oder: Die Butter bitte!

Beispiel Kriminalverhör: Dort werden sogar Fragen auf den Punkt gesprochen, obwohl man bei Fragen sonst mit der Stimme am Ende oben bleibt.

Singsang: Wo waren Sie gestern zwischen 21 und 24 Uhr?
Auf den Punkt: Wo waren Sie gestern zwischen 21 und 24 Uhr.

Hören Sie sich das im Video ab Minute 03:54 an.

Singsang heißt auch „zugängliches Sprachmuster“, auf den Punkt sprechen „glaubhaftes Sprachmuster“ – Befehlston. Das glaubhafte Sprachmuster wirkt stark und selbstbewusst.

Fazit

Sie werden und wirken selbstbewusster und kompetenter, wenn Sie drei Rhetorik-Methoden einsetzen:

1. Weichmacher wie eigentlich, vielleicht, eventuell raus. Klare und starke Sätze. Maklerkunden wollen einen Berater, der weiß, wovon er spricht.
2. ABER verboten. UND einsetzen. Mir geht es gut UND ich habe eine Menge an der Backe. Kontern Sie Einwände von Kunden nie mit ABER: „Aber das ist doch ganz anders.“ Das lässt ihn dumm dastehen.
3. Auf den Punkt sprechen statt Singsang. Nutzen Sie häufiger das glaubhafte statt das zugängliche Stimmmuster. Die Stimme geht am Ende des Satzes nach unten.

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Über den Autor

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie sowie beratender Partner der Jura Direkt. Er qualifiziert und berät Finanzdienstleister seit 2012 zu Businessentwicklung und Wachstum. Für das Programm „Förderung von Unternehmensberatungen für KMU“ ist er gelisteter Berater beim BAFA.

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