„Beratung ohne Software birgt das Risiko, etwas falsch zu machen“

Pfefferminzia: Es gibt viele Angebote für Beratungssoftware auf dem Markt – wieso haben Sie sich entschieden, ein weiteres Tool heraus zu bringen?

Michael Habermann: Das, was jetzt als VH3 für Versicherungsmakler entstanden ist, war in dieser Form zunächst gar nicht als Angebot für externe Vermittler geplant. Die Software war ursprünglich
ausschließlich für unseren eigenen Vertrieb vorgesehen.

Die Nachfrage von Maklern und Versicherern war wegen der hohen Umsatzzahlen und der niedrigen Stornoquoten unserer Vermittler allerdings sehr groß. Deshalb hatten wir uns bereits 2013 dazu entschieden, die Software für den gesamten Vermittlermarkt anzubieten. Jetzt nach zwei Jahren machen wir den großen Roll-Out.

Wie unterscheidet sich Ihr Angebot von dem anderer Anbieter am Markt?

Aus unserer Sicht fehlen manchem Tool bisher Eigenschaften wie grafische Bedarfsanalysen oder in Bilder sprechende Verkaufspräsentationen. Zum Verkauf gehört mehr, als nur Tarife miteinander zu vergleichen.

Neben dem Vergleich bildet VH3 daher noch die gesamte Beratung ab. Und im Gegensatz zu anderen Programmen liefern wir mit einer Lizenzgebühr alle Arbeitsschritte von A bis Z. Bei der Anwendung mehrerer Programme muss der Vermittler die Daten seiner Kunden, wie Eintrittsalter oder Einkommen mehrfach eingeben. Bei VH3 werden die Daten nur einmal erfasst, danach kann der Makler beraten, vergleichen und verkaufen.

Aus Kundensicht beinhaltet VH3 etwa mit dem Modul „Motiv“ Motivationshilfen, damit sich Versicherte der Zukunft mit dem komplexen Thema BU und ihrer Versorgung überhaupt aktiv beschäftigen. Weiter liefert VH3 auch den Bedarf in Richtung Kunde, sodass dieser seine Versorgungslücken für Krankentagegeld, Arbeitskraftabsicherung und Altersvorsorge erkennt und schließen möchte. Der Berater kann außerdem verschiedene Szenarien der Vorsorge variieren und die „Was-wäre-wenn-Fragen“ seines Kunden beantworten.

Tarifrechner mit Rating, Angebot und Antrag und natürlich die Beratungsdokumentation machen das neue Tool rund. Alles geschieht auf einer Softwareoberfläche.

Welche Anforderungen haben Makler an eine moderne Beratungssoftware?

Für den Berater vor Ort kommt es auf drei Dinge an. Erstens muss die Software für den Bediener leicht verständlich sein und ihn mit einem durchdachten Aufbau schrittweise durch die Analyse führen. Zweitens sollte die Bearbeitung schnell gehen. Und drittens muss das Beratungsergebnis fachlich und rechtlich sicher sein.

Wie erleichtern Beratungsprogramme den Arbeitsalltag eines Maklers? Geht es überhaupt noch ohne?

Natürlich kann ein Vermittler auch ganz ohne jede Software beraten – klassisch mit Zettel und Stift. Erfahrungsgemäß kostet das allerdings viel mehr Zeit und es birgt das große Risiko, etwas falsch zu machen.

Die Zeiten haben sich geändert. Die Kunden haben sich geändert. Die Gesetze haben sich geändert. All das immer zu berücksichtigen, ist in vielen Fällen mit einer guten Software einfacher und sicherer. Zudem ist VH3 schneller als der beste Taschenrechner der Welt. Die Software ist immer auf das Wesentliche konzentriert und kennt alle Paragrafen. So kann der Makler nichts vergessen.

Sie arbeiten auch mit Versicherungsunternehmen zusammen – in welchen Bereichen und mit welchem Ziel?

Seit Januar dieses Jahres sind wir mit unserem Entwicklungspartner Ginkgo Concept und verschiedenen Versicherern wie Allianz, Alte Leipziger, Condor und Swiss Life auf Roadshows unterwegs gewesen oder haben Workshops durchgeführt. Das waren keine Software-Schulungen. Stattdessen haben wir Maklern Vertriebsansätze und fachliches Wissen geliefert, damit sie ihren Umsatz verbessern können. VH3 sehen wir als zusätzliche Unterstützung, als Schritt-für-Schritt-Anleitung für mehr Freude am Verkauf, für mehr Umsatz beim Kunden, aber fair und auf Augenhöhe mit Vermittlern und Kunden.

Können Sie schon sagen, wie VH3 bei Beratern ankommt?

Wir haben erste messbare Ergebnisse aus der Praxis der Beta-Tester und von ersten Kunden berichtet bekommen. Die Umsätze je Kunde steigen. Noch sind diese Zahlen aber statistisch nicht valide. Aber bald.