„Wir setzen auf Spezialisierung und realistische Einschätzung“

Pfefferminzia: Herr Bahr, wie hat sich der Maklervertrieb in den vergangenen 35 Jahren verändert?

Andreas Bahr: Das ist eine umfassende Frage, aber da gibt es einiges zu sagen. In den vergangenen fünf Jahren hat sich der Markt grundlegend verändert. Natürlich war das Tempo schon vorher hoch, aber durch die Digitalisierung und den Markt- und Wettbewerbsdruck wurde es noch intensiver. Dazu kommen die rechtlichen Rahmenbedingungen und die immer schnelleren Produktentwicklungsprozesse. Versicherer wie wir stehen zunehmend unter Druck, Vermittler und damit auch die Kunden bestmöglich zu bedienen. Es gibt eine klare Tendenz zur Beschleunigung – dem Markt wird nichts verziehen. Eine zweite Tendenz, die wir beobachten, ist die zunehmende Konzentration auf Pools. Heute arbeitet fast jeder Makler mit ein bis drei Pools zusammen.

Wie ist bei Ihnen das Verhältnis von Maklern, die an Pools angebunden sind, zu denen, die das nicht sind?

Bahr: Das Verhältnis liegt momentan ungefähr bei 70 zu 30. Das heißt, 70 Prozent der Makler arbeiten bereits mit mindestens einem Pool zusammen. Zusätzlich arbeiten wir noch mit spezialisierten Maklern zusammen, die in unseren Zielgruppen, wie Ärzten und Handwerkern, unterwegs sind.

Was haben Sie getan, um das Unternehmen auf diese Veränderungen einzustellen, speziell im Hinblick auf die Zusammenarbeit mit Pools?

Bahr: Wir haben uns im Pool-Bereich neu aufgestellt. Unsere Key Account Manager betreuen gezielt zwei bis drei Pools, da jeder Pool seine eigenen Anforderungen und Schwerpunkte hat. Außerdem haben wir in ganz Deutschland Maklerbetreuer vor Ort, die sowohl den Pool als auch einzelne Makler betreuen.

Das klingt nach intensivem Wettbewerb. Wie möchten Sie sich  gegen andere Versicherungen behaupten?

Bahr: Wir setzen auf Spezialisierung und realistische Einschätzung. Im Bereich Privat- und Gewerbeversicherung sehen wir unsere Stärken und haben uns in Nord- und Süd-Regionen neu aufgestellt. Ein zentrales Thema sind Schnittstellen, da Pools unterschiedliche Anforderungen haben. Wir haben Key Account Manager, Maklerbetreuer und spezialisierte Maklerreferenten, die jeweils auf die Bedürfnisse der Pools oder einzelner Makler eingehen.

Wieviel läuft mittlerweile digital über Video oder Telefon?

Bahr: Ein Großteil unserer Kommunikation läuft mittlerweile über Video, etwa 80 Prozent der Kontakte. Seit Corona haben wir das vermehrt gelernt und setzen heute auf hybride Betreuung – digital, aber auch persönlich vor Ort, wenn es um wichtige Veranstaltungen geht.

Sie waren auf der DKM vertreten, allerdings ohne eigenen Stand. Warum das?

Bahr: Dieses Jahr hatten wir keinen Stand, sondern setzten auf gezielte Gespräche mit Geschäftspartnern. Für 2025 planen wir jedoch, wieder mit einem Stand präsent zu sein, um unsere Produkte und Zugangswege für unsere Zielgruppen Ärzte und Handwerker stärker hervorzuheben.

Warum haben Sie sich gerade auf diese beiden Zielgruppen spezialisiert?

Bahr: Wir haben uns gefragt, in welchen Bereichen wir wirklich Expertise haben. Bei den Ärzten sind wir seit 1978 mit einem eigenen Kollektiv-Tarif unterwegs. Wir verstehen die spezifischen Risiken und Anforderungen dieser Zielgruppe. Bei den Handwerkern arbeiten wir eng mit Handwerkskammern zusammen und kennen deren Anforderungen ebenso gut.

Was sind Ihre Pläne für das nächste Jahr?

Bahr: Zum 1. Oktober haben wir unsere Neuaufstellung abgeschlossen, und jetzt geht es darum, diese Struktur optimal zu nutzen. 2025 wollen wir den Service für Vermittler und Kunden weiter verbessern und uns stärker auf unsere Zielgruppen konzentrieren. Uns ist es wichtig, im Haifisch-Becken“ Assekuranz sympathisch aufzutreten und unseren Geschäftspartnern, Pools und Maklern individuell zur Seite zu stehen.

Hier geht’s zum Interview:

„Wir setzen auf Spezialisierung und realistische Einschätzung“ von Pfefferminzia auf Vimeo.