„Der Berater bewirbt nur sich selbst“

Pfefferminzia: Sie haben vor gut einem Jahr das Fall-X-Paket auf den Markt gebracht. Wie ist Ihr Fazit bisher?

Percy Grüterich: Sehr gut. Das Konzept kommt sowohl bei Beratern als auch beim Kunden gut an. In die Lage kann sich ja auch jeder gut hineinversetzen: Der geliebte Mann oder die Schwester oder die Mutter stirbt, und dann kommen auf den vertrauten Personenkreis Arbeiten zu, die nicht selten viel Zeit und Nerven kosten. Es geht um den „unvermeidlichen Papierkram“, wie Vollmachten, Versicherungspolicen, Ausweispapiere und so weiter. Aber auch Benutzernamen und Passwörter für Online-Banking, Soziale Netzwerke, Abos und E-Mail-Verkehr zählen zu den Daten, auf die man möglichst schnell Zugriff benötigt. Wo hat die Person aber die Unterlagen und die Daten? Da ist es ein Segen, wenn man für den „Fall X“ vorgesorgt hat und alle Papiere und digitalen Daten an einem Ort aufbewahrt.

Das Paket enthält einen Dokumentenordner, eine Software und einen Wegweiser. Haben Sie an dem Produkt seit seinem Start Änderungen vorgenommen?

Ja, ich habe gemerkt, dass Berater zwar von der Idee durchaus angetan sind, und sich den Ordner zur Ansicht auch bestellt haben. Dann ist er aber oft im Regal verstaubt. Es fehlte einfach eine Art Anleitung, wie man das Fall-X-Paket richtig anwendet, wie man den Kunden darauf richtig anspricht. Ich habe das Paket also unter anderem um Faktenblätter für Kunden und Berater erweitert.

Was steht da zum Beispiel drin?

Im Kunden-Faktenblatt sind unter anderem neun Schritte aufgeführt, wie der Kunde den Ordner mit wichtigen Unterlagen füllt. Im Berater-Faktenblatt gebe ich etwa den Tipp, sich ein Netzwerk aufzubauen. Suchen Sie sich in Ihrer Region Rechtsanwälte, die zum Thema Testament beraten. Oder veranstalten Sie einen Infoabend mit einem Mediziner, der sich zur Patientenverfügung äußert. Auch der Kontakt zu einem Bestatter kann sich lohnen, um neue Kunden zu gewinnen. Neben diesen Faktenblättern bieten wir Beratern noch weitere unterstützende Maßnahmen an.

Welche denn?

Ich habe vier Erklärfilme gedreht, die Sie sich auf meinem Youtube-Kanal anschauen können. Hier erkläre ich nochmal den Nutzen des Pakets. Zudem veranstalte ich einmal im Quartal ein „Beraterfrühstück“, bei dem ich Tipps zur praktischen Anwendung des Pakets gebe. Manche Berater bauen den Fall X fest in Ihren Beratungsprozess ein, andere setzen das Paket als Kundengeschenk nach einem guten Abschluss ein. Das nächste Beraterfrühstück findet am 18. April um 9.30 Uhr in Mellrichstadt statt.

Welche Vorteile haben Berater vom Fall-X-Paket?

Das Thema Dienstleistung am Kunden und zusätzliche Einnahmemöglichkeiten durch Servicegebühren sind zwar nicht erst seit dem LVRG und den Kürzungen der Provisionen interessant, bekommen jetzt aber nochmal ein ganz anderes Gewicht. Jeder Berater erhält die Möglichkeit, sein eigenes, auf ihn gebrandetes Fall-X-Paket zu vermarkten. Das heißt Werbung für ein fremdes Unternehmen oder eine Institution macht er nicht. Der Berater bewirbt nur sich selbst. Er bietet den Kunden einen Mehrwert, der ihn wiederum als den Berater wahrnimmt, der ihm eine Lösung ohne sonstige Verpflichtungen liefert. Sie heben sich damit klar vom Produktverkäufer ab.

Wird es noch andere Weiterentwicklungen des Pakets geben?

Ich plane nicht nur Beraterfrühstücke, sondern auch Webinare anzubieten. So können wir Berater in ganz Deutschland erreichen. Ich gebe den Tipp für das eigene Netzwerk vor Ort und unterstütze mit einer Testaments-Checkliste, die ich zusammen mit einer Rechtsanwältin erarbeitet habe und die alle wichtigen Punkte zum Testament abdeckt. Weiterhin werden wir dieses Jahr eine Todesfallcheckliste fest im Paket ergänzen und einen kompletten Beratungsprozess mit Ansätzen aus der Generationenberatung im Beraterfrühstück vorstellen.

Unser erstes Interview mit Herrn Grüterich finden Sie hier.