„Honorarberater müssen lernen, ein Honorar zu verkaufen“

Wie sind Sie zur Honorarberatung gekommen?

Frank Frommholz: Ich erinnere mich noch genau – das war vor 25 Jahren. Damals habe ich 75 Mark für eine Baufinanzierungsberatung bekommen. Um die habe ich aber richtig kämpfen müssen, weil der Kunde der Meinung war, das sei viel zu viel. Dass ich alternativ fast 2.000 Mark über Vermittlungsprovisionen der Bank bekommen hätte, war dem Kunden völlig egal. Danach habe ich immer mal wieder Versuche gemacht, immer wieder mit ähnlich frustrierenden Empfindungen. In Deutschland sind die meisten Menschen eben von Kindesbeinen an gewöhnt, dass alles kostenlos ist. Sie gehen zu ihrer Sparkasse oder ihrer Bank, bekommen dort einen Kaffee und eine nette Beratung – und das alles kostenlos, so der Glaube. Aber ich habe trotzdem nicht locker gelassen und weiter gemacht. Vor sechs Jahren machte ich mich in Hamburg dann als reiner Honorarberater selbstständig. Alles, was ich mache, mache ich nur gegen Honorar. Alles, was ich an Provisionen bekomme, zahle ich an meine Kunden aus.

Wieso haben Sie es immer wieder, trotz Rückschlägen, mit der Honorarberatung versucht? Viele Ihrer Kollegen sind ja ganz zufrieden mit der Provisionsberatung. Was hat Sie zum Wechsel bewogen?

Frommholz: Da möchte ich Ihnen widersprechen. Ich persönlich kenne keinen Provisionsberater, der wirklich innerlich zufrieden damit ist. Alle Berater, die ich kenne, können damit recht gut leben, auch weil es ertragsmäßig auskömmlich ist und weil es viele Jahre einfach gar nicht anders ging. Ich habe den Weg eingeschlagen, weil ich selber mit meiner Beratung sehr zufrieden sein möchte. Und das kann ich in meinem Beruf nur sein, wenn ich sichergehen kann, dass ich einen wirklich unabhängigen Rat gegeben habe. Einen Rat, der völlig losgelöst ist von irgendeinem Produkt – oder auch von irgendeinem Drittinteresse. In der Provisionsberatung muss man in bestimmte Richtungen gehen, um erstens seinen Arbeitgeber zufriedenzustellen und zweitens auch für sein eigenes Auskommen zu sorgen. Das geht gar nicht anders, und das nehme ich den Kollegen auch in keinster Weise übel.

Sehen Sie in ihrem Kollegenkreis vermehrt Wechsel von der Provisions- in die Honorarberatung?

Frommholz: Gespürt ja. Ich betreibe mit meinem Sohn zusammen die Webseite „Bundesweite Finanz- und Honorarberatung“. Und da führe ich eigentlich jede Woche zwei, drei Gespräche mit Kollegen, die aus der Bank oder der Versicherungsmühle rauswollen. Aber ich warne sie ganz entschieden davor, blauäugig in die Honorarberatung zu gehen. Als Honorarberater muss man stark und sehr, sehr gut sein. Honorarberatung ist nicht einfach nur ein anderes Abrechnungsmodell. Ein Honorarberater ist nicht automatisch ein guter Berater, nur weil er ein Honorar statt einer Provision bekommt. Honorarberater müssen erstmal lernen, ein Honorar selbst zu akzeptieren, dann dem Mandanten den Gegenwert bewusst machen und letztendlich es somit zu verkaufen. Das fällt den meisten unheimlich schwer. Hierzulande sind die Verbraucher auch oft einfach noch nicht reif dafür.

Beobachten Sie, dass vermögende Kunden eher dazu bereit sind, eine Honorarberatung in Anspruch zu nehmen?

Frommholz: Eher nicht, aber Selbstständige, Freiberufler sind es. Beispielsweise junge Selbstständige aus dem IT-Bereich, weil die selber Rechnungen stellen und Honorare verlangen. Die kennen das. Aber natürlich wollen alle an die vermögenden Kunden heran. Logisch. Wenn man eine Million Euro statt 100.000 Euro betreut, bedeutet das ja nicht automatisch den zehnfachen Aufwand. Man hat vielleicht doppelt so viel Aufwand, bekommt aber bei einem volumensabhängigen Entgelt deutlich mehr an Honorar. Daher ist es für viele Kollegen interessanter, große Volumina zu betreuen. Ich glaube aber nicht, dass es ein Mindestvermögen für die Honorarberatung geben sollte. Bei uns liegt das günstigste monatliche Pauschalhonorar bei 100 Euro. Dafür kann ich mich eine dreiviertel Stunde im Monat mit den Vermögensverhältnissen des Mandanten auseinandersetzen. Die brauche ich auch, um eine vernünftige Dienstleistung anzubieten. Ich muss mir die Situation des Kunden wenigstens einmal im Monat vertieft betrachten und ich muss alle paar Monate ein Gespräch mit ihm führen.

In welchen Phasen läuft eine Honorarberatung bei Ihnen typischerweise ab?

Frommholz: Das Kennenlerngespräch ist immer kostenlos. Man muss sich ja erstmal beschnüffeln. Das macht jeder Kollege anders, aber ich führe gerne ein ausführliches Telefonat. Das lege ich meisten abends auf 20 Uhr, dann kann man eine halbe Stunde telefonieren und sich etwas voneinander erzählen. Damit kann man einigen Frust schon im Vorfeld verhindern. Wir wirken möglicherweise ziemlich arrogant, was die Interessentenauswahl betrifft und suchen uns unsere Mandaten genau aus. Ich habe maximal 60 Wochenstunden zur Verfügung und muss die zu meiner Zufriedenheit und der Zufriedenheit meiner Kunden möglichst optimal einsetzen.

Wen lehnen Sie denn ab?

Frommholz: Menschen, die zu mir kommen und sagen: Ich möchte gerne 6 Prozent Rendite pro Jahr erzielen. Das kann ich einfach nicht versprechen, zumindest nicht kurzfristig. Die meisten Menschen, die das wollen, wollen das auch kurzfristig realisiert wissen. Dann geht es aber nur noch ums Spekulieren und nicht ums Investieren. Das wollen wir nicht. Wir sind auch nicht an kurzfristigen Verbindungen interessiert. Wir denken generationenübergreifend.

Zurück zu den Phasen der Honorarberatung.

Frommholz: Lief das Telefonat gut, folgt ein erstes persönliches Gespräch. Für mich ist hierbei zum Beispiel ganz wichtig, das Risikoprofil des Kunden herauszufinden. Mit so merkwürdigen Modewörtern wie konservativ oder defensiv kann ich nichts anfangen. Komischerweise sind alle Kunden irgendwie konservativ, weil  konservativ bedeutet, dass man kein Geld verlieren will. Eine Anlageklasse, die man gerne als konservativ bezeichnet, nämlich Anleihen, ist aber so ziemlich das größte Risiko, das man im Moment eingehen kann. Von diesen Modewörtern halten wir uns also fern. Stattdessen verwenden wir einen wissenschaftlichen Fragebogen, der zum Großteil an Universitäten entwickelt wurde. Der Test dauert etwa 20 Minuten und den macht der Kunde ganz alleine. Den Fragebogen benutzen Honorarberater in 20 Ländern auf der Welt. Er wurde schon 250.000 Mal ausgefüllt, optimiert, daher liefert er gute Ergebnisse. Nach Auswertung des Tests weiß ich dann zum Beispiel ganz genau, mit welchem Risikoprofil ich es zu tun habe und welcher Prozentsatz an Aktien und Renten passen könnte.

Kommen dann die konkreten Anlagevorschläge?

Frommholz: Genau. Der nächste Schritt ist dem Kunden anzubieten, was er machen kann. Eine aus tiefer Überzeugung gewachsene Marotte von uns ist dabei, dass wir prognosefrei arbeiten. Keiner weiß wirklich, wo zum Beispiel der Dax am Ende des Jahres stehen wird. Also versuchen wir das auch gar nicht. Wir setzen auf Erkenntnisse, die wissenschaftlich nachgewiesen sind. Dazu gehört zum Beispiel die Erkenntnis, dass Aktien über lange Zeiträume eine verlässliche Rendite abwerfen. Je nach Alter, Familiensituation und Risikotestergebnis empfehlen wir dem Kunden dann eine Aktien-Renten-Quote.

Das ist bei uns übrigens alles noch kostenlos. Wir gehen in Vorleistung. Und wenn wir dann nach zwei oder drei Gesprächen merken, wir passen zusammen, dann sprechen wir über ein monatliches Pauschalhonorar. Wie bereits erwähnt sind das mindestens 100 Euro im Monat, maximal fallen 1.500 Euro monatlich an. Die Kunden haben ein tägliches Kündigungsrecht und es gibt weder eine Einstiegsgebühr, noch eine Mindestlaufzeit.

Zu welchen Themen suchen die Menschen denn vor allem Beratung?

Frommholz: Alles rund um das Thema Altersvorsorge. Das waren früher vor allem Versicherungen, heute ist es aber auch das Thema Kapitalanlage, Vollmachten, Pflegeversicherung, Entschuldung der Immobilie und so weiter.

Sind Sie für ein Provisionsverbot in Deutschland?

Frommholz: Ganz kategorisch nein. Ich empfinde das als Quatsch. Wenn die Politik meint, sie wüsste den richtigen Weg, dann ist das immer zum Scheitern verurteilt. Der Markt soll es entscheiden. Man muss nur den Boden bereiten. Und was man der Politik vorwerfen kann, ist, dass sie alles furchtbar kompliziert macht. Das neue Honorarberatergesetz ist derart anstrengend zu verstehen, dass selbst wir, die sich täglich damit beschäftigen, es kaum durchblicken. Und der zweite Punkt, der mir sehr am Herzen liegt ist, dass man Honorare und Provisionen gleich behandeln sollte, was die Steuer angeht. Die Provision kann man umsatzsteuerfrei vereinnahmen, das Honorar nicht. Das sollte man gleichstellen.

Frank Frommholz ist persönlich haftender Gesellschafter der Finanzberatung Frommholz OHG in Hamburg. Frommholz ist seit über 30 Jahren im Finanzdienstleistungsbereich tätig. 18 Jahre war er in einem Finanzplanungs- und Vermögensverwaltungsunternehmen tätig – davon mehrere Jahre als Geschäftsführer mit §32 KWG-Lizenz als Vermögensverwalter. Dann machte er sich selbstständig und gründete die Honorarberatung Frommholz. Im Juli 2014 erfolgte die Neugründung des Familienunternehmens Finanzberatung Frommholz zusammen mit seinem Sohn Frerk Frommholz. Zusammen bieten sie heute die Vermögensbetreuung gegen Honorarberatung an und betreiben außerdem ein Family Office.