Wie Makler im digitalen Wandel bestehen können

Laut einer aktuellen Studie fallen 11,6 Prozent aller Suchmaschinen-Anfragen auf Versicherungen. Das zeigt, dass Kunden erst einmal das Internet durchsuchen, bevor sie eine Police kaufen. Für Bajer und Demski ist deshalb klar, es dauert nur noch wenige Jahre, bis ein großer Teil des Versicherungs-Neugeschäfts dem Online-Vertrieb gehört.

Wollen Makler hier nicht hinten herunterfallen, müssen sie sich etwas einfallen lassen. Da Kunden nach wie vor viele Fragen zu Versicherungs-Produkten haben, sollten Makler deshalb mit hoher Beratungsqualität ansetzen. Diese sei indes nicht an eine Präsenz vor Ort gebunden, sondern könnte genauso gut via Telefon oder Internet stattfinden. Die Zukunft des Maklerstands sehen die Social-Media-Experten im Verzahnen von Internet und persönlichem Kontakt, von Online- und Offline-Angeboten.

Interaktive Kommunikation steigert zugleich die Qualität der Beratung. Makler sind nicht nur schnell und einfach erreichbar. Sie erfahren so auch schneller, ob der Kunde zufrieden ist. Aber auch die Dokumentation der Beratung wird durch das Internet erleichtert. Damit wird der Beratungsprozess sogar rechtssicherer.

Mittel zum Zweck werden Amazon, Google und insbesondere die Sozialen Netzwerke sein. So können Makler allein rund 23 Millionen aktive Facebook-Nutzer erreichen. Bajer und Demski sagen deshalb: „Die Branche ist gut beraten, rechtzeitig und aktiv auf Kooperation und kluge Koexistenz zu setzen.“ Das mache auch den viel gehassten Adressenhandel überflüssig. Denn über soziale Netzwerke können Makler den Kunden von morgen jederzeit dort ansprechen, wo er sich gerade befindet.

Gleiches gilt für die mobile Welt: Versicherungs-Apps können besonders am Service ansetzen, denn mit diesem Leistungsaspekt ist knapp die Hälfte der Versicherten unzufrieden. Apps sind für Kunden sinnvoll, wenn sie durch alltagstaugliche, praktische und kreative Ideen einen wirklichen Nutzen bieten. Einzig allgemeine Informationen und Kontaktdaten bringen Kunden und Makler nicht weiter.

Um nicht den Anschluss zu verlieren, müssen Makler zudem immer auf dem neuesten Stand sein. Am besten gelingt das, wenn sie gut vernetzt sind. Im Internetzeitalter bieten Facebook-Gruppen und Think tanks, also Denkfabriken, dafür beste Voraussetzungen, lautet deshalb der Experten-Rat.

Ein weiterer wichtiger Punkt ist Transparenz, denn Kunden reden mit. Sie bewerten und kommentieren. So machen sich die meisten Nutzer von Vergleichsportalen über Kunden-Kommentare ein Bild zum Produkt. Manipulierte Produktvergleiche würden deshalb vom Markt verschwinden.

Das Thema Transparenz rückt zudem die Vergütung von Maklern in den Fokus. Die Bundesregierung versucht deshalb die Honorarberatung zu stärken, was Maklerverbände regelmäßig kritisieren. Bejer und Demski weisen jedoch darauf hin, dass Makler über Honorare gerade die aufgeklärten und gebildeten Kunden erreichen können, die sich kostenbewusst und leistungsorientiert schon heute hauptsächlich im Internet informieren.

Zu guter Letzt erinnern die Netzwerk-Profis an das alte Sprichwort „Wer zuerst kommt, mahlt zuerst.“ Damit meinen sie, Wettbewerbsvorteile haben diejenigen, die schon heute gut und gezielt mit ihren Kunden in Kontakt treten. Das ist nachhaltig und sichert das Einkommen von morgen.