„Wir sind längst kein Nischenanbieter mehr“

Pfefferminzia: Wir sitzen am DKM-Stand der Canada Life, um uns herum herrscht reges Treiben. Wie fällt Ihr vorläufiges Messe-Fazit kurz vor Toresschluss aus?

Markus Drews: Mir ist aufgefallen, dass die Makler inzwischen eine deutlich höhere Qualität von uns abfordern. Früher lautete die Standard-Frage am Messestand: Was gibt es Neues bei euch? Heute setzen sich unsere Geschäftspartner viel intensiver mit dem Unternehmen und seinen Produkten auseinander. Das finden wir natürlich klasse. Zudem stellen wir fest, dass wir auf dieser DKM erneut besser frequentiert wurden als im Vorjahr.

Welche Fragen stellen die Makler denn heute?

Beispielsweise Fragen zu unserer Berufsunfähigkeitsversicherung (BU). Das BU-Geschäft betreiben wir zwar in der Gruppe seit vielen Jahrzehnten erfolgreich- in Deutschland jedoch erst seit zwei Jahren. Gleichwohl haben viele Makler in relativ kurzer Zeit festgestellt, dass unsere BU ein interessantes Produkt ist, weil es eine garantierte Prämie für den Kunden vorsieht. Zum anderen verfügen wir mittlerweile über eine breite Produktpalette: Wir sind längst kein Nischenanbieter mehr. Das zeigt sich auch daran, dass sich die zunehmend Makler, die bisher klassisch deutsche Produkte bevorzugt haben, sich mit unseren Lösungen in der Altersvorsorge beschäftigen.

Viele Versicherer und Makler haben 50plus-Kunden ins Visier genommen, so auch Canada Life. Wie sehen Sie den Markt?

Für den Makler sind die 50plus-Kunden eine sehr spannende Zielgruppe. Hier ist noch viel Potenzial und es gibt auch einen hohen Beratungs- und Versorgungsbedarf. In dieser Lebensphase planen die Menschen verstärkt ihren Ruhestand – und stellen dabei womöglich fest, dass sie zwar nicht mit Altersarmut kämpfen müssen, aber sich natürlich die Fragen stellen, ob sie nicht doch eine zusätzliche Rente benötigen oder ob sie weiteres Kapital aufbauen müssen um ihren Ruhestand so zu gestalten, wie sie es sich wünschen.  Diese  Zielgruppeist für uns  sehr interessant, denn hier können wir erstklassige Lösungen bieten.

Nun gilt diese Zielgruppe aber auch als sehr anspruchsvoll. Wie gehen Sie damit um?

Das stimmt. Und darum müssen unsere Prozesse funktionieren, damit wir die Makler und Kunden zufriedenstellen. Kunden, die zu uns kommen, sind typischerweise nicht die ganz jungen Kunden. Das Durchschnittsalter liegt in etwa bei  35 Jahren. Zudem verzeichnen wir bei den laufenden Prämien zur Altersvorsorge  einen vergleichsweise hohen Durchschnittsbeitrag. Das zeigt uns, dass Makler unsere Produkte und Services durchaus für ihre Kunden zu nutzen wissen.

Welche Rolle spielt dabei das Wiederanlagegeschäft?

Unsere Motivation ist, auch für Wiederanlagen von klassischen Lebensversicherungen  und anderen Kapitalanlagen einen guten Anlaufpunkt zu bieten, wenn es darum geht Kunden ein lebenslanges Einkommen zu bieten. Daher haben wir ein zusätzliches Tool entwickelt – eine App zum Thema Einmalbeitrag –, verbunden mit dem Ziel, dass Vermittler auch in diesem Geschäftssegment noch stärker an uns denken. Wir selbst verzeichnen bisher zwar nur wenige Abläufe in der Lebensversicherung – dafür sind wir schlichtweg zu jung. Aber wir  bieten sehr gute Lösungen für Kunden mit ablaufenden Verträgen. Mit dem neuen Tool können Vermittler schnell ins Kundengespräch einsteigen und anschließend einen ausführlichen Beratungstermin vereinbaren.

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