„Kunden den Leistungsfall vor Augen führen“

Pfefferminzia: Die Auswahl an Zahnzusatztarifen ist riesig. Wie sinnvoll ist es, sich an den Testergebnissen von Finanztest & Co. zu orientieren?

Frank Sander: Für Endverbraucher, die sich einen Überblick verschaffen möchte, zunächst einmal sehr sinnvoll. Sie bekommen so gut wie den gesamten Markt in einer Übersicht dargestellt und können schon einmal ihren eigenen Beitragsbereich ausloten. Dazu müssen sie sich jedoch den Gesamtvergleich von der Internetseite der Stiftung Warentest herunterladen, da im Heft aus Platzgründen nur die Toptarife dargestellt sind. Mehr als diese erste Übersicht ist aber nicht drin, denn außer dem Zahnersatz sind alle anderen Kriterien in die Fußnoten verbannt. Für detaillierte und individuell maßgebliche Informationen sind Kunden noch immer auf eine kompetente Beratung angewiesen.

Warum sind Testsieger nicht immer automatisch die besten Tarife?

Das liegt am berühmten Kleingedruckten. In der Werbung kann man als Versicherer schon einmal beschönigen, was ja auch völlig legitim ist, um den Kunden zu interessieren. Vor dem Vertragsschluss müssen jedoch alle Leistungspunkte klar auf den Tisch. Dann trennt sich möglicherweise die Spreu vom Weizen. Selbst bei 100-Prozent-Tarifen muss man immer schauen, was sie wirklich im Detail leisten. Für Makler kommt es darauf an, sich hier einen weitgehenden Überblick zu verschaffen, um individuell den passenden Tarif für den Kunden oder die Kundin zu finden. Dabei kann es hilfreich sein, Zielgruppen zu bilden, zum Beispiel Kunden aus einer bestimmten Altersklasse, bis 30 oder bis 50 Jahre, mit oder ohne Vorerkrankungen und Ähnliches.

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Wie erkläre ich meinem Kunden, dass es bei der Tarifauswahl nicht nur um Testergebnisse gehen kann, sondern dass es auf seine persönliche Lebenssituation ankommt?

Indem ich ihm erkläre, dass jeder Versicherer unterschiedliche Richtlinien zur Beurteilung von Vorerkrankungen, bereits bestehendem Zahnersatz, fehlenden Zähnen und so weiter hat. Nur anhand des Antragsformulars oder des Angebotes wird es schwierig, den richtigen Tarif zu finden. Ein gutes Vorgehen ist es aus meiner Sicht, dem Kunden einen späteren Leistungsfall vor Augen zu führen. Manche Versicherer sehen zum Beispiel eine Aufbiss-Schiene als Vorbehandlung an, andere nicht. Oder das Thema Tarife ohne Gesundheitsfragen: Im Antrag werden dem Kunden zwar keine Fragen gestellt. Die Annahmeprüfung findet dann jedoch mit Einreichung des ersten Leistungsfalles anhand der Patientenkartei beim Zahnarzt statt. Da dieser aufzeichnungsverpflichtet ist, sind dort alle Besuche und vor allem auch alle Besprechungen zu eventuell notwendigen Maßnahmen notiert. Der Versicherer muss also nur abhaken. In der Konsequenz kann es passieren, dass keine Kostenübernahme erfolgt, auch wenn keine Gesundheitsfragen gestellt wurden.

Welche wichtigen Fragen müssen im Beratungsgespräch geklärt werden?

Vor allem muss die Zahnsituation möglichst eindeutig geklärt sein. Fehlen bereits Zähne, gibt es Vorerkrankungen? Sind Behandlungen angeraten oder geplant? Dann stellt sich die Frage, was der Kunde bereit ist, für die Zahnzusatzversicherung zu zahlen. Und welche Leistungen er dafür erwartet. Aus all dem ergibt sich am Ende der Tarif, der vom Preis-Leistungsverhältnis her genau stimmt.

Einige Kunden fürchten, dass Beiträge im Alter stark steigen. Wie sprechen Makler diesen Punkt am besten an?

Die Masse der Tarife ist nach Art der Schadenversicherungen kalkuliert. Die Beiträge steigen also planmäßig entsprechend der Zunahme des Risikos auf Zahnbehandlungen im Alter. Möchte man dieses Thema ausschalten, kann man sich auch für einen Tarif mit Alterungsrückstellungen entscheiden. Dabei werden Beitragsanteile in risikoärmeren, jüngeren Jahren zurückgelegt, um den Tarif später vor größeren Schwankungen zu schützen. Das hat sich in den letzten zehn Jahren durchaus bewährt – wird jedoch keine Garantie für die Zukunft sein. Letztlich muss diese Frage der Kunde entscheiden. Als Makler kann ich ihm dabei helfen, indem ich die Betragsentwicklung auf 25 oder 30 Jahre hochrechne. Dazu gibt es Rechenprogramme, es geht aber auch über Beitragstabellen. Auch wenn wir damit nicht in die Zukunft schauen können, gibt es dem Kunden für den Moment ein eventuell wichtiges Entscheidungskriterium.