„Das Potenzial in Deutschland ist enorm“

Pfefferminzia: Wie spricht der Berater Firmeninhaber am besten auf die Absicherung schwerer Krankheiten an?

Richard Kick: Mein Vertriebsansatz ist die Key-Person-Police, also die Absicherung des Ausfallrisikos von Schlüsselpersonen im Betrieb. Das ist meist der Inhaber, der Geschäftsführer oder Kollegen in der Unternehmensführung mit speziellen Kenntnissen. Diese Personen sind für das Unternehmen kaum ersetzbar, wenn sie aufgrund einer Krankheit länger ausfallen. Ich habe etwa ein Start-up als Kunden, das über einen Crowd-Finanzierer 500.000 Euro erhalten hat. Der Investor bestand dabei auf der Absicherung der beiden Schlüsselpersonen. Dieses Risiko ist für viele Vermittler das entscheidende Argument, an die Unternehmer heranzutreten.

Welche Zielgruppen sind besonders geeignet?

Diejenigen, die über eine Berufsunfähigkeitsversicherung gar nicht oder nur unzureichend abgesichert werden können. Nehmen Sie einen Handwerksmeister, der vom Dach fällt und dann querschnittsgelähmt ist. Der BU-Versicherer wird nicht zahlen, wenn er mit dem Laptop auf den Knien und einigen Mitarbeitern seinen Betrieb weiterführt. Seine BU-Rente in Höhe von 2.000 oder 3.000 Euro zum Leben reicht jedoch kaum mehr aus. Gerade für Selbstständige, Freiberufler und mittelständische Unternehmer kommt die Dread-Disease-Versicherung (DD) daher infrage. Im Falle einer schweren Krankheit aber auch bei einem Unfall mit schweren Folgen bekommen sie dann je nach Vertrag meist vier Wochen nach der Diagnose eine Einmalzahlung von 100.000 bis zu einer Million Euro und können mit diesem Geld ihren Ausfall auffangen und die Mitarbeiter weiterbezahlen.

Welche Einwände kommen in der Beratungspraxis?

Was kostet das? Kann ich das steuerlich geltend machen? Im Gegensatz zur BU, die eine private Absicherung darstellt, kann eine DD als Betriebsausgabe steuerlich geltend gemacht werden, sie dient ja der Absicherung der Funktionsfähigkeit des Unternehmens. Den Beitrag zur Absicherung einer Schlüsselperson zahlt das Unternehmen, es hat dann auch den steuerlichen Vorteil. Das gilt jedoch nicht für inhabergeführte Einzelfirmen, sondern nur für Geschäftsführer von GmbHs, Vorstände von Aktiengesellschaften und Mitarbeiter in Schlüsselpositionen. Das ist ein vertriebsverstärkender Faktor.

Inwieweit kennen Selbstständige und mittelständische Firmenchefs die DD?

Das Konzept ist kaum bekannt und führt in Deutschland ein Nischendasein. Hier müssen Makler tagtäglich Aufklärungsarbeit im Gespräch mit den Kunden leisten. 95 Prozent der Kunden, die von sich aus nach Angeboten der Absicherung fragen, wissen mit dem Begriff Dread Disease nichts anzufangen. Es geht dann darum, zu vermitteln, was wäre, wenn der Kunde einen Herzinfarkt oder Schlaganfall hätte und ein halbes Jahr oder länger ausfällt. Ausnahme sind Ärzte, die sich teuer in Arztpraxen einkaufen müssen, um in den Job zu starten. Sie fragen konkret nach einer Absicherung gegen schwere Erkrankungen, was passiert sonst mit ihrer Praxisfinanzierung? Auch dafür ist die DD eine gute Lösung.

Es gibt nur eine Handvoll Anbieter von Dread-Disease-Policen in Deutschland. Brauchen wir mehr Qualität durch mehr Konkurrenz, so wie in der BU?

Nein, die Bedingungen sind klar definiert und bedürfen aus heutiger Sicht keiner Verbesserung. Jeder, der nicht medizinisch oder juristisch vorgebildet ist, kann sie  verstehen. Der Bedingungswettbewerb in der BU war notwendig, hat aber auch dazu geführt, dass sich viele heute keine BU mehr leisten können, weil sie für bestimmte Berufsgruppen zu teuer geworden ist. Für mich ist die DD die bessere Versicherung, weil sie die Arbeitskraft für einen wesentlich größeren Kreis an Personen absichert. In Großbritannien wurden 2014 rund 220.000 solcher Policen abgeschlossen, in Deutschland waren es erst 20.000. Das verdeutlicht das enorme Potenzial.

Inwieweit sind hier Kollektiv-Verträge sinnvoll?

Kollektiv-Verträge spielen kaum eine Rolle. Sie sind relativ komplex und kommen aus dem Bereich der betrieblichen Altersvorsorge (bAV). Etwa 15 Prozent im BU-Bereich sind Kollektivverträge. Im Dread-Disease-Bereich können das aber gar nicht alle Anbieter technisch abwickeln. Für eine Firma ist es zudem kaum interessant, für alle Mitarbeiter eine Dread-Disease-Police anzubieten. Der Firmeninhaber hat immer Angst davor, selbst in die Haftung genommen zu werden, falls der Versicherer letztlich nicht bezahlt. Kollektiv-Verträge werden daher kein Massentrend.

Resümee:
Die Dread Disease als steuerlich begünstigte Keyperson-Versicherung ist die Absicherung für das Unternehmen. Umsatzeinbruch, Rückführung von Darlehen, Einstellen eines Vertreters beziehungsweise Spezialisten, entgangene Aufträge und gegebenenfalls die Zahlung einer Konventionalstrafe können somit abgefedert werden.