So gleichen Makler Courtageverluste durch das LVRG wieder aus

Viele Makler sind es gewohnt, dass Provisionen aus dem Verkauf von Altersvorsorgeprodukten einen hohen Anteil an ihrem Einkommen ausmachen. Das wird sich spätestens ab dem 1. Juli 2015 ändern. Dann werden die Provisionen zum Teil drastisch gekürzt. Biometrische Produkte bieten hier eine willkommene Möglichkeit die Rückgänge zu kompensieren. Der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) wird neben der Grundfähigkeitsversicherung, Dread Desease und alternativen Deckungskonzepten zu Recht ein großes Marktpotenzial zugeschrieben – und damit die Chance auf stabile Umsätze. Doch bewegen sich die Makler dort in einem Massenmarkt mit neuen Herausforderungen. Es braucht mehr Abschlüsse um ähnliche Umsätze zu erzielen. Effektivität und Effizienz sind gefragt.

Viele Makler sehen in der Annahmequote der eingereichten BU-Anträge den entscheidenden Engpassfaktor. So wird von (zuschlagsfreien) Annahmequoten im BU-Verkauf von 30 bis 40 Prozent berichtet. Makler sind Unternehmer. Und unternehmerisch betrachtet sind solche Annahmequoten viel zu niedrig. Hinzu kommen die Einnahmeverluste aufgrund von Provisionskürzungen durch das LVRG. Darunter leiden die Profitabilität und die Motivation bei den Maklern, aber auch die Umsätze der Versicherer.

Engpass Annahmequote

Eine der Ursachen für die geringe Erfolgsquote liegt darin, dass viele Makler im Bereich der Arbeitskraftabsicherung nur die BUV anbieten. Sind die Voraussetzungen für eine Annahme des BU-Antrages jedoch nicht gegeben, war der gesamte Aufwand umsonst. Eine weitere Ursache liegt darin begründet, dass viele Versicherer bei der Risikoprüfung nur die BUV und nicht – sofern vorhanden – auch alternative Produkte, wie Grundfähigkeitsversicherung oder Dread Disease prüfen und dem Makler dazu alternative Annahmevorschläge anbieten.

Der optimale Annahmeprozess sollte nützliche und leicht umsetzbare Lösungen enthalten, damit der Makler bei einem Analyse- und Beratungstermin eine zuverlässigere Abschlusschance, oder – je nach Bedarf des Kunden – mehrere Chancen auf einen Abschluss hat, was zum Beispiel die Versicherer Allianz, die Bayerische, Canada Life, Volkswohl Bund und Zurich bereits bieten. Für den Makler bedeutet dies allerdings auch eine Abkehr vom reinen BU-Produkt-Verkauf, hin zur Beratung und zum Verkauf eines ganzheitlichen biometrischen Konzeptes.

Mit dem Konzept-Verkauf zu mehr Umsatz

Aus Kundensicht sind die im Markt angebotenen BU-Produkte weitgehend austauschbar. Daher können Makler alleine mit dem Produkt kaum punkten. Dafür müsste er eine BU anbieten, welche vom Kunden als einzigartig wahrgenommen würde. Der Wert für den Kunden würde sich ausschließlich aus dem Produkt und dessen Merkmalen ergeben und die Erfolgsquote wäre somit leicht zu steigern. Die Realität sieht jedoch anders aus. Der Makler muss dem als austauschbar wahrgenommenen BU-Produkt einen Wert hinzufügen, um seine Abschlusschancen zu steigern.

So ein Wert ergibt sich, wenn nach der Analyse der Kundensituation eine systematische Beratung zu mehreren biometrischen Lebensrisiken stattfindet und von der BU abstufend auf Grundfähigkeitsschutz oder Dread Disease beraten wird. Auf diese Weise können alle Möglichkeiten für den Kunden ausgeschöpft werden. Und auch der Makler profitiert mehrfach, zum Beispiel durch einen Anstieg der Kundenzufriedenheit, einem verbesserten Cross-Selling, einer Steigerung der Empfehlungsquote, einer höheren Effektivität und damit Zeitersparnis sowie einer Verringerung der Haftungsrisiken.

Dies erfordert eine Veränderung des Beratungsprozesses weg vom Produkt-Verkauf hin zum ganzheitlichen biometrischen Konzept-Verkauf. Es geht nicht mehr um den Verkauf eines Produktes, sondern um das Entwickeln von kundengerechten Konzepten und Lösungen sowie um einen Beratungs- und Coaching-Prozess zum Kauf des Kunden.

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