So gleichen Makler Courtageverluste durch das LVRG wieder aus

Der Makler der neuen Generation ist ein Finanz-Coach

Mehr als drei Viertel der berufstätigen Deutschen haben Angst vor Schicksalsschlägen wie schweren Erkrankungen, Pflegebedürftigkeit, Berufsunfähigkeit oder Tod. Dies ergab eine Forsa-Umfrage im Auftrag der Gothaer Versicherung. Im Notfall verlassen sich jedoch 74 Prozent auf die völlig unzureichenden Leistungen der gesetzlichen Sozialversicherung oder auf die Familie. Dies ist Ausdruck von kognitiver Dissonanz: „Ich erkenne das Problem – und handle nicht.“

Dieser Widerspruch lässt sich psychologisch dadurch erklären, dass Gefahren ausgeblendet und ignoriert werden, welche nach Einschätzung des Kunden nicht unmittelbar als Bedrohung wahrgenommen werden. Dies ist ein Selbstschutzmechanismus, welcher in allen Menschen angelegt ist. Sonst würden wir durch die zahlreichen Lebensrisiken ständig unter Adrenalin-Stress stehen. „Ich brauche keine BU. Ich arbeite im Büro und da ist eine Berufsunfähigkeit doch sehr unwahrscheinlich.“ Jeder Vermittler kennt diese oder ähnliche Situationen. Eine gute Gesprächsführung oder Einwandbehandlung helfen hier nicht wirklich.

Aber wie löst man diesen inneren Widerspruch beim Kunden auf? Der erste Schritt besteht darin, seinen Denken-Fühlen-Handeln-Code zu entschlüsseln und ihn zu einem neuen Problembewusstsein zu führen. Dies erfordert seine emotionale Akzeptanz. Dazu ist es notwendig, ihn die Folgen und den Schmerz einer möglichen Berufsunfähigkeit oder schweren Krankheit schon heute fühlen zu lassen – zu seinem zukünftigen Wohl und dem seiner Familie. So wird der Kunde mit Hilfe des Maklers die Notwendigkeit der Absicherung selbst erkennen und sich für eine Lösung interessieren.

Traditionelle Verkaufs-Prozesse sind hierfür wenig geeignet. Erfolgreicher Verkauf ist heute ein Beratungs- und Coaching-Prozess zum Kauf des Kunden. Von daher ermöglicht der Konzept-Verkauf mit kundengerechten Kauf-Prozessen deutlich bessere Ergebnisse und begeisterte Kunden. Wir bieten hierfür spezielle Seminare an sowie zertifizierte Lehrgängen zum Business- und Sales-Coach, mit denen sich der Makler berufsbegleitend zum Finanz-Coach weiterbilden kann.

« 3 Praxis-Tipps für den biometrischen Verkaufserfolg »

1. Verkaufen Sie nicht Produkte, sondern biometrische Konzepte mit Lösungen.
2. Beraten Sie mehrere biometrische Lebensrisiken, von der BU abstufend auf Grundfähigkeitsschutz oder Dread-Disease-Police.
3. Arbeiten Sie mit Versicherern, die Ihnen ein vollständiges Analyse-Tool für biometrische Risiken sowie bei der Risikovoranfrage auch alternative Angebote zur BU bieten.

Über den Autoren
Roland M. Löscher, Diplom-Betriebswirt, ist Vertriebs-Experte, mehrfach ausgezeichneter Speaker und Bestsellerautor. Begründer des ValueSelling-Ansatzes für mehr Gewinn mit mehr Sinn in Vertrieb und Verkauf. Langjährig tätig als Vertriebsvorstand eines Finanz-dienstleistungsunternehmens. Er lehrt an Hochschulen und Akademien. Darüber hinaus ist er Interviewpartner und Gast in Fernsehsendungen, Großveranstaltungen und Messen.

Kontakt:
LÖSCHER Coaching | Consulting
88677 Markdorf am Bodensee
Tel: +49 (0) 7544 / 742694
info@loescher-cc.com
www.loescher-cc.com

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