Makler verlieren Marktanteile an Ausschließlichkeit

Makler und Mehrfachagenten mussten ihre im Jahr 2016 gewonnen Marktanteile im PKV-Vertrieb im Folgejahr wieder abgegeben: Nach 38,3 Prozent reichte es zuletzt nur noch für 37 Prozent (siehe Grafik). Damit fanden sich die Makler im Jahr 2017 wieder auf dem Niveau von 2015 (37,1 Prozent) wieder. Das zeigt die Vertriebswege-Survey für die private Krankenversicherung (PKV), den das Beratungsunternehmen Willis Towers Watson am Mittwoch zum zwölften Mal veröffentlicht hat.

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Auch der Neugeschäftsanteil der Einfirmenvermittler wies in den vergangenen vier Jahren Schwankungen auf. Zuletzt konnte der Ausschließlichkeitsvertrieb aber wieder leicht zulegen und behauptete mit einem Anteil von 49,0 Prozent seine Spitzenposition. Hier sei der Anstieg allerdings maßgeblich auf Zuwächsen in der Zusatzversicherung zurückzuführen, wie die Studienautoren berichten. Über alle Vertriebswege hinweg betrachtet, stagniert das Neugeschäft der Branche.

Online-Trend kommt nur langsam voran

Mit deutlichem Abstand hinter der Ausschließlichkeit und dem Maklervertrieb folgen die Vertriebswege Direktvertrieb (5,6 Prozent), Bank (5,1 Prozent) und gesetzliche Krankenversicherung (2,6 Prozent).

„Die stagnierenden Anteile des Vertriebs über Vergleichsportale bestätigen unsere Annahme, dass der Online-Trend in der PKV nur langsam voranschreitet – so bleibt den Anbietern hier vermutlich mehr Zeit für den digitalen Wandel als in anderen Sparten“, heißt es seitens Willis Towers Watson.

Autoren lesen der Branche die Leviten

Doch es nutzt nichts: Das Fazit der Studienautoren zum Vertriebsjahr 2017 fällt überwiegend kritisch aus. „Für die deutsche PKV war 2017 erneut ein ruhiges Jahr“, sagt Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson. Doch diese Ruhe helfe der Branche nicht weiter, warnt Klüttgens. „Das Neugeschäft stagniert auf bereits niedrigem Niveau und das weiterhin niedrige Zinsumfeld wird die PKV noch zusätzlich belasten.“

Hintergrund: Nach drei relativ konstanten Jahren hat die Branche 2017 insgesamt wieder weniger Neugeschäft gezeichnet. Dieser Rückgang falle tendenziell stärker in der Vollversicherung als in der Zusatzversicherung aus, schreiben die Autoren.

PKV sollte nicht nur auf die GKV schauen

Auch Stefan Bause, Leiter Krankenversicherungsberatung bei Willis Towers Watson, äußerte sich in seinem Ausblick sorgenvoll: „Die privaten Anbieter haben es bisher nicht geschafft, ihren möglichen Neukunden transparent und überzeugend zu vermitteln, wie man das Problem der Beitragssteigerungen langfristig angehen will.“

Und auch der gerne bemühte Fingerzeig auf die gesetzliche Krankenversicherung ist Bause ein Dorn im Auge:

„Allein allgemeine Aussagen, dass die durchschnittliche Beitragsentwicklung in der PKV geringer als in der Gesetzlichen Krankenversicherung ausfalle, wird nicht ausreichen, um langfristig wieder mehr Fürsprecher für die PKV in Deutschland zu gewinnen. Die Gesellschaften selber sind in der Pflicht, ihren potentiellen Neukunden transparente und überzeugende Argumente zu liefern.“