Vermittler schätzen Kundenmotive falsch ein

Von Oliver Lepold

Vielen Versicherungsvermittlern ist nicht bewusst, dass die Angst vor Pflegebedürftigkeit die größte Sorge der Deutschen ist. Sie vermuten in anderen Bereichen wie Krankheit, Altersarmut oder Arbeitslosigkeit wesentlich größere Ängste. Dies ist ein Ergebnis der Continentale-Studie 2014, für die TNS Infratest bundesweit repräsentativ 1.314 Personen befragt hat.

Demnach fürchten 84 Prozent der Deutschen unter 60 Jahren nichts mehr als die Pflegebedürftigkeit. Wenn sie eintreten sollte, haben 83 Prozent die meiste Angst davor, ihre Angehörigen persönlich zu belasten. Den Kindern finanziell auf der Tasche zu liegen fürchten 76 Prozent. Damit rangiert das Thema Pflege unangefochten auf Platz eins der größten Sorgen der Deutschen, noch vor Krankheit, Altersarmut oder Arbeitslosigkeit.

Große Lücke zwischen Bedarf und Lösung

Allerdings verfügen lediglich 3 Prozent der Deutschen über eine private Pflegezusatzversicherung – hier klafft eine große Lücke zwischen Bedarf und Lösung. „Das Hauptargument für eine private Pflegezusatzversicherung ist noch nicht in den Köpfen angekommen. Denn gerade sie entlastet Angehörige, Partner oder Kinder nachhaltig, weil sie die Lücke zwischen tatsächlichen Pflegekosten und den gesetzlichen Leistungen zu 100 Prozent schließen kann“, so Helmut Posch, der als Vorstandsvorsitzender im Continentale Versicherungsverbund die Studie in Auftrag gegeben hat.

Laut der Auswertung liegen Vermittler in Ihrer Einschätzung der Kunden insbesondere bei den unter 40-Jährigen daneben. Denn obwohl mindestens jeder zweite dieser Altersgruppe gerade vor Pflegebedürftigkeit die größte Angst hat, unterstellen Vermittler dies nur jedem sechsten. Und auch dass 60 Prozent hier den größten Vorsorgebedarf sehen, schätzen die Versicherungsvertreter falsch ein: Sie tippen auf nur 17 Prozent.

Vermittler haben wenig Ahnung

„Diese Ergebnisse waren in ihrer Deutlichkeit für uns überraschend. Zumal den Vermittlern auch nicht bewusst ist, in wie hohem Maße gerade die Jüngeren auf die Unterstützung der Ehepartner und Familien setzen, obwohl sie allein angesichts der hohen Scheidungsquote am wenigsten Grund zu diesem Optimismus haben“, so Posch, der hier die Continentale durchaus in der Pflicht sieht.

Das Versicherungsunternehmen will nun seine Informationsmaterialien für Berater entsprechend überarbeiten und hat seine wichtigste Informationsveranstaltung, das Continentale PKV-Forum, ausschließlich dem Thema Pflege gewidmet. Hier geht es zu unserer Veranstaltungs-Berichterstattung und der Bilderstrecke.

Die gesamte Studie gibt es hier.