„Je mutiger der Makler, desto passender der Tarif“

Welche Faktoren entscheiden in der Tarifauswahl?

Über den Preis werden viele Tarife nach vorne gepusht. Ein Beispiel: Ein Arbeitnehmer zahlt einen KV-Beitrag von 600 Euro, der vom Konto eingezogen wird. Verkäuferisch orientierte Vermittler ziehen nun den Arbeitgeberanteil, die Beitragsrückerstattung und die Steuerersparnis über das Bürgerentlastungsgesetz ab und sagen dem Kunden dann, netto kostet die Versicherung nur X Euro. Über diesen Preis kann der Vermittler den Kunden dann zu einem Produkt lenken, das zwar günstiger erscheint, aber nicht das Optimale liefert. Man muss auch klären, wie der Tarif später wirkt, wenn der Versicherte im Ruhestand ist. Welche Handlungsoptionen bestehen dann bei der Gesellschaft, wenn die Rente nicht passt?

Haben Sie ein weiteres Beispiel?

Die Art der Darstellung der Leistungsaussagen ist vielfach problematisch. Zum Beispiel die Chefarztbehandlung im Krankenhaus. Hier zeigt das Portal einen grünen Haken, aber tatsächlich leistet der Tarif nur bei einem Unfall. Hat der Versicherte einen Herzinfarkt, ist das kein Unfall. Auch wenn er eine Operation plant, leistet der Tarif nicht. Aber er steht günstig im Vergleichsprogramm ganz oben in der Liste und wird vom Vertrieb, der das Programm als Verkaufshilfe benutzt, gern vermittelt. Da liegt der Fehler.

Wie kann der Makler es besser machen?

Um die Details herauszufinden, muss der Vermittler die Versicherungsbedingungen lesen und sich fachlich weiterbilden. Und Vergleichsprogramme nutzen, welche die Feinheiten tatsächlich darstellen. Dazu muss der Vermittler aber manche Klicks anders setzen und anders mit den Programmergebnissen umgehen. Unser Ansatz ist: Zeige dem Kunden, was er haben könnte, also eine S-Klasse, eine Mittelklasse und eine A-Klasse und lass ihn dann anhand der Leistungsmerkmale entscheiden.

Das Fazit: Obwohl heutige Online-Portale und Vergleichsrechner unzählige Auswahl- und Selektionsmöglichkeiten bieten, besteht bei den meisten großer Nachholbedarf. Makler und Berater sollten daher die Versicherungsbedingungen und Tarifmerkmale genau lesen und sich darüber hinaus ein Fachwissen aneignen, um die Informationen aus den Vergleichsrechnern richtig auswerten zu können.

Hier geht es zum ersten Teil der Interviewserie.

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