„80 Prozent der Vermittler können die Ergebnisse nicht richtig deuten“

Es fehlt also an Fachwissen auf breiter Front?

Der Vermittler muss zuallererst neutral dem Kunden alle entscheidenden Beratungskapitel erklären können. Wir haben hierfür einen inzwischen 200 Seiten starken Beraterkatalog entwickelt, mit dem wir dem Kunden anhand von Rechnungs- und auch Bedingungsbeispielen Kostenrisiken zeigen können. Das Wissen über Behandlungsmethoden und Kosten in Kombination mit dem Vergleichsrechner garantiert eine bestmögliche Beratung.

Viele Vermittler, die Vergleichsprogramme anwenden, haben feste Favoriten, die sie häufig empfehlen. Ein Problem?

Jeder hat trotz oder gerade wegen der Vergleichssoftware seine Favoriten. Aus dem Segment der Toptarife legen sich die meisten auf ein oder zwei Tarife fest, die sie empfehlen. Sollte dem Kunden der Beitrag zu hoch sein, haben die meisten Berater wiederum ein bis zwei Tarif-Favoriten aus dem günstigeren Bereich. Die meisten Nutzer sind mit den unzähligen individuellen Auswahlmöglichkeiten überfordert. Die Anbieter versuchen zwar, mit voreingestellten Auswahlparametern wie der Auswahl von Basis- oder Toptarifen die Arbeit zu erleichtern. Diese Vorauswahl ist aber subjektiv bestimmt und kann sich vehement davon unterscheiden, was der Kunde unter einem Komforttarif versteht.

Am Ende entscheidet doch meist der Preis?

Die meisten Vermittler blockieren sich damit, dass sie der Meinung sind, der Kunde würde sich, sobald ein Mitbewerber im Spiel ist, sowieso nur für das günstigere Angebot entscheiden. Und auch bei einem Wechsel aus der gesetzlichen Krankenversicherung muss die Ersparnis so groß sein wie möglich. Schafft es der Berater, sich von diesen Blockaden zu lösen, besteht die größte Chance, objektiv zu beraten.

>> Hier geht es zum zweiten Teil der Serie.

• <
• 1
• 2
• zur Startseite
• >