„Hinter 60 Euro Jahresbeitrag steht eine Leistung von 10 Millionen Euro“

Das Ansprechen von Honorar scheint für viele Berater allerdings ein heikles Thema zu sein.

Überhaupt nicht. Die Mandanten kommen aufgrund von Empfehlung oder über das Internet zu uns und wissen dann schon, dass sie ein Honorar zu zahlen haben. Aufklärung muss ich nicht betreiben. Wir machen keine Werbung und gehen auf keine potentiellen Neumandanten zu. Die kommen von ganz allein. Deshalb müssen wir keine Überzeugungsarbeit leisten. Über die Höhe des Honorars muss man manchmal sprechen.

Und wie argumentieren Sie dann?

Wir nehmen dem Kunden die Angst vor vierstelligen Honoraren, weil wir grundsätzlich in Viertelstundeneinheiten abrechnen und auch Beratung für nur Viertelstunden annehmen. Die Beratung kann 38,68 Euro oder für große Unternehmen auch mehrere zehntausend EUR kosten. Wir klären den Beratungsumfang und vereinbaren zumeist ein Honorarmaximum. Damit ist das Honorar nach oben gedeckelt. Und da wir nach Zeitaufwand bezahlt werden, ist es mir offen gesagt egal, ob es ein Großunternehmen ist, das 20 Stunden im Monat abruft, oder der Privatverbraucher, der nur eine halbe Stunde benötigt. Jeder bekommt unsere Leistung, wenn wir Kapazitäten frei haben. Ich bekomme meine Stunde bezahlt, so oder so.

„Unser Problem sind nicht die fehlenden Mandanten, sondern fehlendes, für eine Beratung qualifiziertes Personal“, schreiben Sie in Ihrem Kommentar. Welche Qualifikationen muss ein Versicherungsberater mitbringen, um bei Ihnen arbeiten zu können?

Das Grundproblem sind die von der Versicherungswirtschaft bewusst schlecht ausbildeten Mitarbeiter. Wer das Prinzip Versicherungen versteht und die Versicherungsbedingungen bis ins Detail kennt, wird immer ein schlechter Versicherungsverkäufer sein. Die Ausbildung zum Versicherungskaufmann und Versicherungsfachwirt ist mindestens erforderlich, um unseren Ansprüchen zu genügen. Wer diese Ausbildung genossen hat, hat zumindest die Grundlagen, um Berater zu werden. Das reicht aber nicht. Zumeist dauert es noch ein bis zwei Jahre in einem Beraterbüro, um die ganz andere Herangehensweise an das Thema Versicherungen in eine umfassende Beratung umsetzen zu können. Wer über diese Qualifikation verfügt, kann in der Versicherungswirtschaft als Verkäufer allerdings mindestens kurzfristig oft mehr Geld verdienen.

Woran liegt es Ihrer Meinung nach, dass es in der Finanzberatung an qualifiziertem Personal mangelt?

An der verkaufsgelenkten Ausbildung. Banken und Versicherungen, die den Inhalt der Ausbildung prägen, können an einer neutralen Beratung kein Interesse haben. Riester-, Rürup- oder PKV-Verträge würden wie Sauerbier in den Regalen der Versicherungswirtschaft schmoren, wenn es nur noch Versicherungsberater und keine Versicherungsvermittler gäbe.

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