So gewinnen Berater PKV-Neukunden und Wechselwillige für sich

Internet als meistgenutzten Informationsquelle

Die am häufigsten genutzte Informationsquelle bei der Beschäftigung mit dem Abschluss oder Wechsel einer PKV ist bei abschuss- und wechselwilligen Kunden weiterhin das Internet (77 Prozent). An zweiter Stelle folgt die persönliche Beratung (39 Prozent). 2017 lag dieser Wert noch weiter oben (53 Prozent) – diese Veränderung ließe sich aber mit Corona begründen, schreiben die Experten von Heute und Morgen dazu. Auf Platz 3 folgt die Information über Freunde, Bekannte, Verwandte (32 Prozent). 17 Prozent geben aktuell zudem an, sich auch über Soziale Medien und Netzwerke zur PKV informiert zu haben.

In puncto Serviceleistungen der Krankenversicherer hat die ärztliche Online-Sprechstunde im Vergleich zu 2017 – wohl auch durch die Erfahrungen der Pandemie verstärkt – am deutlichsten an Attraktivität gewonnen (aktuell: 71 Prozent; 2017: 43 Prozent).

Am Ende entscheidet der Preis

Die finale Entscheidung für oder gegen einen Abschluss oder Wechsel einer PKV erfolgt laut der Studie häufig preisgetrieben. Im Beratungsgespräch sollten daher die Prämienhöhe und Preisargumente thematisiert und nicht „umschifft“ werden, schreiben die Studienautoren. Versicherer-Images spielen – sofern es sich um bekannte und subjektiv grundsätzlich vertrauenswürdige Versicherer handelt – hingegen eine vergleichsweise untergeordnete Rolle.

Relevanter sind die Präsenz und das Ranking auf Vergleichsportalen – allen voran bei Check24. Letztlich abgeschlossen wurde eine private Krankenvollversicherung in der Untersuchungsstichprobe am häufigsten bei Allianz, Debeka und Axa, wobei vor allem Allianz im Vergleich zur 2017er-Untersuchung zulegen konnte. Auf den weiteren Plätzen folgen Hanse-Merkur, Barmenia, Huk-Coburg, DKV und Signal Iduna.

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