Wie Makler mit der Gretchenfrage „PKV oder GKV“ umgehen sollten

Wie sich die Niedrigzinsphase konkret auf die PKV-Beiträge auswirkt, zeigt ein Zahlenbeispiel, das der Versicherungsmakler Sven Hennig auf seiner Website in einem „Leitfaden zur Entscheidungsfindung in der Privaten Krankenversicherung“ schildert. Dazu wird vereinfachend angenommen, dass für einen Versicherten über 37 Jahre hinweg bis zum Lebensende Behandlungskosten von 200.000 Euro einkalkuliert werden. „Um diese 200.000 Euro in den kommenden 37 Jahren zu erreichen, muss der Versicherer für Sie einen Zins kalkulieren und dann entscheiden, welchen Betrag er ,weglegen‘ muss“, schreibt Hennig.

Bei einem dauerhaften Zins von 3,5 Prozent seien 222,67 Euro monatlich über 37 Jahre erforderlich. Erwirtschaftet das Unternehmen infolge der Niedrigzinsphase nun aber nicht mehr 3,5 Prozent, sondern nur noch 3 Prozent, so steigt der nötige Sparanteil im Beispiel auf 247,83 Euro – also um knapp 11 Prozent. Wird ein Zins von nur noch 2,25 Prozent unterstellt, wären es sogar 289,91 Euro. „Ihre Beitragsanpassung läge, ohne dass der Versicherer hier etwas dafür kann oder beeinflusst, nun bei 67 Euro zusätzlich“, schlussfolgert Hennig.

Nullzinsumfeld trifft vor allem Bestandskunden

Wohlgemerkt: In diesen Anpassungen ist keine Steigerung von Kosten oder die längere Lebenserwartung enthalten, sondern nur der Effekt aus der Niedrigzinsphase. Umgekehrt gilt: „Steigen die Zinsen wieder, führt auch das wieder zu einer Senkung der Beiträge“, erklärt Hennig – zumal auch in der GKV die Beiträge kletterten, auch wenn dies zunächst nichts mit den niedrigen Zinsen zu tun habe.

Vor allem Bestandskunden in der PKV seien durch die Nullzinspolitik „bestraft“, meint Branchenexperte Gerd Güssler, Geschäftsführer des Analysehauses KVpro.de: „Denn diese müssen ihre Alterungsrückstellungen ja nachfinanzieren, wenn ihnen auf einmal auf halber Strecke die Zinsen ,geklaut‘ werden.“ Bei den Neukunden sei das hingegen von Beginn an eingepreist. Dennoch bleibe die PKV weiter attraktiv, betont der Experte – sofern „die schon immer geltenden Grundregeln beachtet werden“. Dazu gehöre, dass Vermittler den Mut haben „Ross und Reiter“ zu nennen. „Die Kunden wollen kaufen – aber sauber, offen und ehrlich zu den Unterschieden beraten werden“, so Güssler.

67 Prozent der Abschlüsse laufen über Vermittler

Und es gibt sie ja – die Beratungsanlässe für Versicherungsvermittler in der PKV. Das unterstreicht die aktuelle Studie „Customer Journey Private Krankenversicherung“ des Kölner Marktforschers Heute und Morgen: „Auslösend für die erstmalige Beschäftigung mit einer privaten Krankenvollversicherung sind bei den Abschlusswilligen insbesondere Veränderungen der Lebenssituation und des persönlichen Bedarfs sowie wahrgenommene Kostenvorteile gegenüber der GKV“, sagt Geschäftsführerin Michaela Brocke. Eine zunehmende Rolle als „Impulsgeber“ spielten dabei auch Empfehlungen von Freunden, Bekannten und Verwandten.

Zugleich müssten sich Vermittler auf eine „steigende Informationsautonomie“ der Kunden einstellen. Dazu passt, dass infolge der Pandemie eine wachsende Bereitschaft unter Verbrauchern sichtbar werde, „auch komplexere Versicherungsprodukte jenseits klassischer Beraterwege abzuschließen“. „Na, dann viel Glück beim Selbermachen!“, dürfte es da so einigen Maklerinnen und Maklern durch den Kopf schießen. Allerdings betont Brocke, dass die deutlich gestiegene Bedeutung des Direktvertriebs in der PKV nicht darüber hinwegtäuschen dürfe, dass 67 Prozent der Abschlüsse und Wechsel weiterhin über Vermittler, Makler und Bankberater erfolgten.

Dabei zeige sich, dass die persönliche Beratung beim Versicherungsvertreter oder Makler mit einem Zufriedenheitswert von 73 Prozent weiterhin „die mit Abstand beste Bewertung aller auf der Customer Journey genutzten Informationsquellen“ erzielte. „In Beratungsdetails wird diese sogar noch besser als 2017 bewertet – insbesondere in puncto faire und objektive Beratung“, so Michaela Brocke.

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