Biometrie statt Provisionseinbußen

Viele Makler sind es gewohnt, dass Provisionen aus dem Verkauf von Altersvorsorgeprodukten einen hohen Anteil an ihrem Einkommen ausmachen. Das wird sich spätestens ab dem 1. Juli 2015 ändern. Dann werden die Provisionen zum Teil drastisch gekürzt. Biometrische Produkte bieten eine Möglichkeit, die Rückgänge zu kompensieren. Denn der Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) wird neben der Grundfähigkeitsversicherung, Dread Disease und alternativen Deckungskonzepten zu Recht ein großes Marktpotenzial zugeschrieben – und damit die Chance auf stabile Umsätze.

Auch die Pflegeversicherung gerät zunehmend in den Fokus. Doch bewegen sich die Makler hier in einem Massenmarkt mit neuen Herausforderungen. Es braucht mehr Abschlüsse, um ähnliche Umsätze zu erzielen. Effektivität und Effizienz sind gefragt. Für viele Makler liegt in der Annahmequote der eingereichten BU-Anträge der Engpass. So wird von (zuschlagsfreien) Annahmequoten von nur 40 bis 50 Prozent berichtet.

Alternative Produkte anbieten

Eine der Ursachen für die geringe Erfolgsquote liegt darin, dass viele Makler im Bereich der Arbeitskraftabsicherung nur die BU anbieten. Wird der BU-Antrag abgelehnt, war der gesamte Aufwand umsonst. Zudem prüfen Versicherer oft nur die BU und nicht – sofern vorhanden –auch alternative Produkte und machen dem Makler dazu Annahmevorschläge.

Der optimale Annahmeprozess sollte nützliche und leicht umsetzbare Lösungen enthalten, damit der Makler bei einem Analyse- und Beratungstermin eine zuverlässigere Abschlusschance oder – je nach Bedarf des Kunden– mehrere Chancen auf einen Abschluss hat. Allianz, die Bayerische, Canada Life, Volkswohl Bund oder Zurich bieten diesen Service bereits. Für Makler bedeutet dies eine Abkehr vom reinen BU-Produkt-Verkauf, hin zur Beratung und zum Verkauf eines ganzheitlichen biometrischen Konzepts.

Konzept statt Einzelprodukt

Aus Kundensicht sind die im Markt angebotenen BU-Produkte weitgehend austauschbar. Daher kann der Makler alleine mit dem Produkt kaum punkten. Er muss der BU einen Wert hinzufügen, um seine Abschlusschancen zu steigern. So ein Wert ergibt sich, wenn nach der Analyse der Kundensituation eine systematische Beratung zu mehreren biometrischen Lebensrisiken stattfindet und von der BU abstufend auf Grundfähigkeitsschutz oder Dread Disease beraten wird.

Auf diese Weise können alle Möglichkeiten für den Kunden ausgeschöpft werden. Und auch der Makler profitiert mehrfach, zum Beispiel durch eine steigende Kundenzufriedenheit, ein verbessertes Cross-Selling, eine Steigerung der Empfehlungsquote, eine höhere Effektivität und damit Zeitersparnis sowie niedrigere Haftungsrisiken.

Dies erfordert eine Veränderung des Beratungsprozesses weg vom Produktverkauf hin zum ganzheitlichen biometrischen Konzept-Verkauf. Es geht nicht mehr um den Verkauf eines Produkts, sondern um das Entwickeln von kundengerechten Konzepten und Lösungen sowie um einen Beratungs- und Coaching-Prozess.

Vom Makler zum Finanz-Coach

Mehr als drei Viertel der berufstätigen Deutschen haben Angst vor Schicksalsschlägen wie schwerer Erkrankung, Pflegebedürftigkeit, Berufsunfähigkeit oder Tod. Dies ergab eine Forsa-Umfrage im Auftrag der Gothaer Versicherung. Im Notfall verlassen sich jedoch 74 Prozent auf die völlig unzureichenden Leistungen der gesetzlichen Sozialversicherung oder auf die Familie. Dies ist Ausdruck von kognitiver Dissonanz: „Ich erkenne das Problem – und handle nicht.“

Denken-Fühlen-Handeln-Code

Dieser Widerspruch lässt sich psychologisch dadurch erklären, dass Kunden Gefahren ausblenden und ignorieren, wenn sie die nicht unmittelbar als Bedrohung wahrnehmen. Dieser Selbstschutzmechanismus ist in allen Menschen angelegt. Sonst würden wir durch die zahlreichen Lebensrisiken ständig unter Adrenalin-Stress stehen.

„Ich brauche keine BU. Ich arbeite im Büro, und da ist eine Berufsunfähigkeit doch sehr unwahrscheinlich.“ Jeder Vermittler kennt diese oder ähnliche Situationen. Eine gute Gesprächsführung hilft hier nicht wirklich. Aber wie löst man diesen inneren Widerspruch beim Kunden auf?

Der erste Schritt besteht darin, seinen Denken-Fühlen-Handeln-Code zu entschlüsseln und ihn zu einem neuen Problembewusstsein zu führen. Dies erfordert seine emotionale Akzeptanz. Dazu ist es notwendig, ihn die Folgen und den Schmerz einer möglichen Berufsunfähigkeit oder schweren Krankheit schon heute fühlen zu lassen – zu seinem zukünftigen Wohl und dem seiner Familie. So wird der Kunde mithilfe des Maklers die Notwendigkeit der Absicherung selbst erkennen und sich für eine Lösung interessieren.

Traditionelle Verkaufsprozesse sind hierfür wenig geeignet. Erfolgreicher Verkauf ist heute ein Beratungs- und Coaching-Prozess zur Unterstützung des Kunden. Von daher ermöglicht der Konzept-Verkauf mit kundengerechten Kaufprozessen deutlich bessere Ergebnisse und begeisterte Kunden. Wir bieten hierfür spezielle Seminare an sowie zertifizierte Lehrgänge zum Business- und Sales-Coach, mit denen sich der Makler berufsbegleitend zum Finanz-Coach weiterbilden kann.