„Testsieger sind nicht automatisch am besten für den Kunden“

Gepflegte Zähne gelten heute als Statussymbol und entscheiden nicht selten sogar über berufliches Weiterkommen. Eigentlich gute Voraussetzungen für den Vertriebserfolg bei Zahnzusatzversicherungen, oder?

Bernd Schmitz: Wir leben in einer Zeit, in der Vitalität immer wichtiger und als Statussymbol angesehen wird. Dabei ist das Aussehen nur ein Teil der aktuellen Situation. Auch Themen wie Sport und eine umfassend gesunde Ernährung spielen da hinein. Dafür fehlt aber oft die Zeit, sodass immer mehr Menschen dazu übergehen, medizinische Angebote für ein vitaleres Aussehen anzunehmen – gerade bei ihren Zähnen. Hier ist aus meiner Sicht ganz klar ein Trend zu erkennen.

Was macht eine gute Zahnzusatzversicherung aus?

Sie sollte die generellen Leistungsbausteine wie Zahnersatz, Zahnbehandlung, Prophylaxe und Kieferorthopädie enthalten. Außerdem kommt es auf die jeweils dazugehörige Leistungshöhe, also die prozentualen Erstattungssätze, an. Ob ein Tarif für den Versicherten in seiner aktuellen Lebenssituation nun gut ist oder nicht, entscheiden aber noch weitere Faktoren. Neben einer realistischen Einschätzung zu der zukünftigen Entwicklung der Zähne des Kunden gehört die Klarstellung der eigenen Lebensphase. Familien mit Kindern, Studenten und Senioren haben jeweils andere Ansprüche. Dann geht es um das Festlegen eines entsprechenden Budgets für die Versicherung. Somit ist die Beratungsleistung enorm wichtig. Der Kunde macht sich zwar oft selbst Gedanken zu diesen Fragen, wirkliche Klarheit entsteht aber meist erst, wenn im Beratungsgespräch noch einmal konkret und gezielt nachgefragt wird.

Welche Zielgruppen sind für die Makler besonders interessant?

Wenn Sie hier das Thema Zahnzusatz meinen, dann sehen wir keine klassische Segmentierung der Interessenten für Zahnversicherungen. Wichtig ist aus unserer Sicht eher, dass der Kunde seine eigene Zahngesundheit realistisch einschätzt und diese ehrlich mitteilt. Nur dann erfolgt eine optimale Beratung. Dabei kann es durchaus passieren, dass nicht zwingend die preislich günstigste Variante die beste Wahl darstellt. Im Gespräch geht der Berater mit seinem Kunden die einzelnen Bausteine und Gründe durch und schlussendlich muss dieser anhand der Hinweise seine Entscheidung treffen.

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Zahlreiche Tarife mit verschiedenen Bausteinen machen den Markt unübersichtlich. Manch ein Makler hat Schwierigkeiten, den Überblick zu behalten. Inwieweit können hier digitale Plattformen helfen?

Diese Frage bekomme ich tatsächlich sehr häufig gestellt. Ich antworte dann immer, dass Testsieger nicht automatisch die sinnvollsten Zahntarife für Kunden sind und es einiger Anstrengungen bedarf, um die Kunden haftungssicher und umfassend zu beraten. Plattformen, die Maklern diverse Services rund um das Thema digitaler Verkauf und Kundengewinnung anbieten, können das perfekt unterstützen.

Generell brauchen Vermittler heutzutage vor allem einfache und effektive Softwaretools, die sie in die Lage versetzen, auch online und nicht nur vor Ort zu vermitteln. Gerade während der Corona-Pandemie hat es sich gezeigt, wie gewinnbringend solche Tools sind. Wir bei zahnfairtrieb.de bieten zum Beispiel neben einer eigenen Leadverteilersoftware und Kundenverwaltungsprogrammen auch einen Vergleichsrechner, der speziell auf Online-Abschlüsse abgestimmt ist sowie eine Dialer-Software, die den Makler beim Anrufen und Nachfassen der Leads unterstützt. Außerdem können wir als Dachgesellschaft – ähnlich wie ein Maklerpool – aufgrund des vermittelten Volumens bei den Provisionen bessere Konditionen anbieten.

Zahnzusatzversicherungen sind auch Bestandteil der meisten betrieblichen Krankenversicherungen. Sollten Makler im Beratungsgespräch auf diese Leistungen besonders hinweisen?

Für eine umfassende dokumentierte Beratung gehört dieser Aspekt sicherlich dazu. Es ist dann individuell zu prüfen, ob diese Absicherung ausreichend ist, oder ob eine gesundheitliche Konstellation vorliegt, bei der weitere Bausteine einer Zahnversicherung infrage kommen. Auch die Wünsche des Kunden, etwa nach enger getakteten Intervallen bei der Zahnreinigung, sollten dokumentiert werden. Bei der Produktentscheidung spielen sie eine wichtige Rolle