Was sich von Online-Maklern lernen lässt

Pfefferminzia: Herr Seeger, was unterscheidet “Online-Makler”, wie etwa die ZVO, von “klassischen” regionalen Maklern?

Daniel Seeger: Für Online-Makler wartet die Konkurrenz nicht im Nachbardorf. Sondern im Internet, in Gestalt von riesigen Vergleichsplattformen wie Check24 oder Verivox. Der Kunde hat keinen menschlichen Ansprechpartner, der einen guten ersten Eindruck machen könnte. Stattdessen ist der Eindruck, den er beim Blick auf die Website bekommt, entscheidend. Meist entscheiden die ersten paar Sekunden darüber, ob ein Kunde auf einer Website bleibt oder eben nicht. Wichtig ist es darum, schnell und effektiv das Bedürfnis des Interessenten zu kennen und es gezielt anzusprechen. Im persönlichen Gespräch als Regionalmakler ist es möglich, dem Kunden Risiken und Absicherungslücken aufzuzeigen – davon will der Onlinekunde erst einmal nichts hören. Er weiß, was er will, und sucht gezielt danach.

Gibt es bei er digitalen Ansprache Besonderheiten, etwa was die Zielgruppe angeht?

Wie eben schon erwähnt, ist es bei der digitalen Ansprache wichtig, das Bedürfnis des Kunden zu erfüllen. Sucht ein Interessent beispielsweise bei Google nach einer „Zahnzusatzversicherung ohne Gesundheitsfragen“, darf auf der Zielseite kein allgemeiner Vergleich stehen, sondern das Thema sollte bestenfalls bereits in der Überschrift aufgegriffen sein. Und zwar mitsamt einer passenden Lösung. Sonst springt der Kunde wieder ab und zieht ein anderes Portal zurate. Die Konkurrenz ist mittlerweile riesig und nur einen Klick entfernt. Ein gutes Beispiel dafür ist unser Portal www.kfo-versicherungsvergleich.de, mit dem wir gezielt Eltern ansprechen, die für Ihre Kinder eine Zahnzusatzversicherung suchen. Durch einen zielgruppen-orientierten Ratgeber mit Themen wie zum Beispiel ‚Welche Ernährung ist für Kinder-Zähne am sinnvollsten‘ liefern wir über unser eigentliches Produkt hinaus interessanten Content. 

Welche Erfolgsfaktoren sind im Online-Bereich relevant?

Am wichtigsten ist es, gefunden zu werden. Meistens geschieht das beim Platzhirsch Google, der sich zu so etwas wie einem Torwächter zu allen möglichen Informationen gemausert hat. Das Ziel ist es, bei Google in den Top drei eines Suchbegriffs vertreten zu sein. Nur so kommen Besucher überhaupt auf die eigene Seite. Permanentes Arbeiten an der Seite und ständige technische und inhaltliche Aktualisierungen sind hier unverzichtbar. Informationen müssen aktuell und relevant sein. Sobald ein Interessent dann auf der Seite ist, müssen wir ihn dazu bringen, zu bleiben. Das kann funktionieren, indem wir ihm die relevanten Informationen liefern oder ihn zu einer Aktion verleiten. Unser Fokus liegt ganz klar darauf, ihm schnell eine Antwort auf seine Frage zu liefern. Schaffen wir das, erreichen wir den zweiten Schritt: Einen Anruf oder eine Mail vonseiten des Kunden.

Wie viele Kunden kommen auf Ihre Webseiten und wie “bestandstreu” sind Kunden, die nicht ganz klassisch persönlich, sondern digital geworben und gewonnen wurden?

Die Kündigungsquote ist sehr gering. Wir werden als Spezialist für unser Fachgebiet wahrgenommen und respektiert. Kündigungswellen geschehen meist nur, wenn Tarife außergewöhnlich stark angepasst werden müssen. Ansonsten behalten die Kunden ihren Zahnzusatz. Die Besucherzahlen der Webseite schwanken saisonal, wetterabhängig oder auch mal aus unerklärlichen Gründen. In der Regel haben wir auf unseren Seiten 20.000 Besucher pro Monat, manchmal mehr, manchmal weniger.

Was macht eine gute Zahnzusatzversicherung aus?

Das wichtigste ist, dass Sie zum Kunden passt und seine Bedürfnisse erfüllt. Die prozentualen Erstattungshöhen sind hierbei natürlich das wichtigste Kriterium. Bei Zahnersatz empfehlen wir grundsätzlich Tarife mit mindestens 80-90 Prozent Kostenübernahme. Es gibt aber noch weitere Faktoren, die eine gute ZZV erfüllen sollten wie bspw. die Kostenübernahme unabhängig der GKV-Vorleistung, faire Höchstgrenzen während der ersten Jahre oder der Verzicht auf ein Preis-Leistungsverzeichnis.